En nuestros negocios, a menudo estamos tan involucrados en gestionar el día a día que no somos capaces de percibir las señales que nos avisan de un riesgo o de una oportunidad. Y en medio de esa presión cotidiana, invertir en ventas o en marketing suele ser una tarea relegada al cajón de las prioridades “importantes pero no urgentes” que nunca se llevan a cabo.
No te engañes, tienes que invertir en ventas y marketing
Hoy en día en la mayoría de los casos, especialmente para PYMES, la inversión en marketing y ventas se divide a partes iguales en dinero y tiempo. Y seguramente alguna vez te has dicho a ti mismo: “Ahora no, no puedo invertir (mi tiempo y/o mi dinero) en ventas y marketing porque no estoy teniendo los ingresos necesarios. Mi problema ahora es gestionar mis proyectos/mis clientes actuales/mi flujo de caja/mis empleados etc.”
¿Te suena? Seguro que al verlo escrito rápidamente te has dado cuenta de la paradoja que encierra esta afirmación. Quizás el resto de tus problemas se derivan de que no has invertido lo suficiente en marketing y ventas.
Escucha las señales
Si aún no estás convencido, te vamos a dar 6 señales que te ayudarán a saber si necesitas incrementar tu inversión en ventas.
1. Tus ventas disminuyen
Parece obvio, pero muchas veces al ver disminuir sus ventas las empresas lo achacan a situaciones coyunturales, a la competencia o a los ciclos, y antes esta disminución la respuesta inmediata es reducir costes. Y el primero en caer es el marketing y las ventas.
Convéncete: la única manera de recuperar tus ventas y volver al camino de la rentabilidad es vendiendo más y mejor.
2. No tienes clientes nuevos
A veces los negocios se mantienen sobre una cartera de clientes estable que proporciona ingresos recurrentes, pero ¿cuánto tiempo hace que no consigues captar un nuevo cliente? Ten por seguro que en algún momento vas a perder uno o varios de tus clientes actuales, y si no entran clientes nuevos, tendrás un problema. Deberías preguntarte quiénes son los mejores clientes para tu producto o servicio, hacer un análisis de clientes en profundidad para averiguar sus inquietudes, hábitos y motivaciones, y crear una estrategia que te acerque a ellos aportándoles valor.
3. El margen de tus operaciones se reduce
Si detectas que el margen de beneficio de tus operaciones (ventas, servicios) se empieza a resentir, es probable que lo imputes al incremento de los costes o a la competencia en precios. Lo que no te habrás planteado es que una estrategia de marketing adecuada puede conseguir mejorar tu posición competitiva en el mercado, haciendo que tus clientes estén dispuestos a pagar más por tus servicios, e incluso, que tus proveedores te cobren menos.
4. Disminuye la satisfacción de tus clientes
¿Por qué tus clientes están menos contentos con tu empresa? Puede ser que tu primer impulso sea culpar a tus empleados o a tus proveedores, pero ¿has analizado las causas a fondo? Quizás el problema es que la competencia ha mejorado, o que la batalla de precios haya hecho que la calidad se resienta (menos formación, empleados peor cualificados, ajustes con los proveedores …). Invertir en marketing y ventas debe ayudarte a detectar mejor lo que necesitan tus clientes y a conseguir que paguen más por ello.
5. Tu competencia crece más que tu
No te olvides de echar un vistazo a la puerta de tu competencia. ¿Entran más clientes en su establecimiento? ¿En su página web no paran de anunciar nuevos proyectos? Deberías invertir parte de tu tiempo y dinero en averiguar qué están haciendo bien y, por qué no, si es necesario, copiarlo y mejorarlo.
6. Has perdido un cliente
A todos nos pasa, es ley de vida en los negocios. Sin embargo, cada cliente perdido no debe tomarse a la ligera, y te recomendamos que dediques algo de tiempo a averiguar las causas principales que han llevado a esa decisión. Intenta averiguar si es un caso puntual o si puede ser el comienzo de un lento (o en el peor de los casos, rápido), goteo de clientes. ¿Es un problema de precios?¿No hay una atención al cliente adecuada?¿Está la competencia ofreciendo un nuevo servicio o producto más atractivo que el tuyo?
Qué hacer
Si tienes el deseo firme y el compromiso de mejorar cada día tu negocio, deberías empezar a trabajar en optimizar la forma en que te estás posicionando en el mercado. Analiza tu empresa y el entorno, detecta oportunidades, fíjate objetivos realistas y define una estrategia adecuada que te permita alcanzarlos. Trabaja en el proceso para desarrollar la oportunidad y hacer un cierre de ventas efectivo. Y por supuesto define un presupuesto y tiempo para llevar a cabo esa estrategia.
