Cómo aplicar inbound marketing en empresas SaaS

Javier Ramos
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La metodología inbound, por sus características, puede ser muy útil para las empresas SaaS (Software As A Service). Nuestro objetivo será generar leads y realizar el mayor número posible de conversiones, para lo cual deberemos optimizar las estrategias que nos permitan alcanzar esos objetivos propuestos.

Para ello, lo primero que debemos saber es cómo funciona nuestro embudo de conversión, es decir, cuáles son las fases por las que pasa un usuario hasta alcanzar ese objetivo que nos hemos marcado. Basándonos en el embudo de conversión, vamos a ver cómo podemos aplicar el inbound marketing en empresas SaaS a través de 4 fases:

1.- Posicionamiento online

Es fundamental que empleemos tiempo y recursos en el posicionamiento online para conseguir aumentar nuestra visibilidad. Si queremos estar en el lugar adecuado y en el momento adecuado, tenemos que ser “visibles” para que nuestros clientes potenciales puedan encontrarnos cuando realizan una búsqueda.

Para ello debemos tener bien definido nuestro buyer persona, es decir, elaborar una descripción semi-ficticia de nuestro cliente ideal, de la persona que va a estar interesada en nuestro software. A partir de ahí, le ofreceremos contenido que le pueda interesar y que le empuje a avanzar a la siguiente fase.

2.- Prueba de producto

El objetivo de esta segunda fase es conseguir que el usuario pruebe nuestro producto. Para ello, crearemos un formulario en el que nuestro buyer persona nos aporte datos como el sector en el que trabaja, el nombre de su empresa o el cargo que ocupa en ella. Dicho formulario estará alojado en una landing page (página de aterrizaje) que incluirá un call to action (llamada a la acción) que llame la atención del usuario para que pinche en él y se descargue una prueba gratuita de nuestro producto.

Para lograr captar la atención del usuario en la landing page debemos evitar distracciones, por lo que tendremos que eliminar el menú de navegación y los botones de redes sociales. Así será más difícil que abandone la página sin haber realizado la conversión.

3.- Activación de producto

Ahora que ya sabemos quiénes son nuestros clientes potenciales (aquellos que hayan descargado la prueba gratuita del producto) tenemos que intentar que se decanten por nuestro producto. Para convencerles, debemos aprovechar los datos que nos han aportado en el formulario y enviarles vía email contenidos que resulten interesantes para ellos. Puede ser un ebook sobre qué ventajas tiene utilizar nuestro software, un post con consejos para utilizarlo, etc.

4.- Compra del producto

Esta última fase es la que pondrá a prueba el resto del proceso. El objetivo final es que el potencial cliente termine adquiriendo la versión premium o de pago de nuestro software, por lo que habrá que convencerle de las ventajas que tiene y de que lo va a rentabilizar. Para ello, utilizaremos la base de datos que ya tenemos para enviarle la información por email. En determinados casos, el email marketing se puede complementar con llamadas telefónicas.

 

Si aplicas estas 4 fases, conseguirás aumentar tus ventas en tu empresa de SaaS. En cualquier caso, tengas éxito o no, te recomendamos que evalúes y revises cada fase para ver qué se puede mejorar o qué es lo que está fallando para no lograr tus objetivos.

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