Cómo pasar de emprendedor a empresario es una de las cuestiones que mantiene despiertos por las noches a miles de propietarios de pequeños negocios nacidos en los últimos años, alimentados en muchos casos por la crisis y la fiebre emprendedora.
En realidad, lo que subyace es la misma cuestión que se hacen también muchos empresarios y directivos de PYMES relativamente consolidadas. Algunos están preocupados pensando cómo afrontar el crecimiento de su empresa, otros por lograr una posición más relevante en el mercado y muchos por estabilizar la situación económica de su negocio.
Para un emprendedor, el reto más común y más importante es conseguir desarrollar un modelo de negocio sostenible. Un modelo que reduzca los riesgos y la inestabilidad asociados a las primeras etapas de vida de una empresa, para alcanzar la estabilidad y la rentabilidad deseada.
A lo largo de los últimos años, tanto en mi papel como director de Nementio como a través de la fundación Iniciador con la que colaboro, he visto muchos casos de emprendedores que han logrado dar el paso a empresarios, y otros muchos que no lo han conseguido.
En este artículo he intentado resumir algunas prácticas y herramientas que creo que cualquier emprendedor que quiera pasar a ser un empresario de éxito puede encontrar interesantes.
Crear una visión clara del negocio
Al crear una visión para el negocio, estás materializando cómo quieres que tu negocio sea en el futuro. El objetivo es crear una nueva versión de tu empresa, inicialmente sobre el papel, en la que traslades tu visión futura de un negocio próspero y rentable.
Tener una visión te ayuda a mantener una referencia que te ayude a mantenerte cercano a tu pasión y a tus valores, y a huir de oportunidades, relaciones y decisiones que pueden afectar negativamente a tus planes y a tu marca.
La visión puede ser tan simple como una única línea, o puede ser un pequeño párrafo. Define las ideas y motivaciones principales que darán a tu negocio forma y dirección. También es una herramienta muy útil para guiar y motivar a tus empleados.
Crear un plan de negocio
La diferencia entre tener una visión y hacer que se haga realidad radica en tener un plan de negocio que te lleve, paso a paso, hacia tus objetivos.
El plan de negocio no debe ser un documento extenso y farragoso que escribes una vez y jamás vuelves a mirar. La mayoría de los emprendedores que han pasado a empresarios de éxito que conozco mantienen su plan conciso, en un documento que no ocupa más de 2 o 3 páginas que tienen grabado a fuego en su mente y que los mantiene focalizados en las tareas que les han permitido hacer crecer su negocio de un modo sostenible.
Si no sabes cómo hacer un plan de negocio, en internet puedes encontrar cientos de modelos. Yo te recomiendo que eches un vistazo a la web de eWikibusinessplan para crear un plan de negocio completo y que revises la checklist de aspectos básicos en un plan de crecimiento empresarial que publicamos recientemente.
Expandir tu modelo de marketing
Las nuevas empresas necesitan enfocar la mayor parte de sus esfuerzos de marketing y ventas en posicionar sus servicios y productos y en conseguir clientes satisfechos que puedan sentar las bases de la confianza de futuros clientes y les ayuden a hacerse un primer hueco en el mercado.
Cuando quieres pasar a ser una empresa relevante en tu sector, el foco tiene que cambiar de la supervivencia al liderazgo. No es necesario que lideres por completo el mercado en tu sector, pero basta con liderar un nicho acorde con tu visión de empresa, de modo que tus esfuerzos de marketing pasen de trata de explicar qué haces a responder la pregunta: «¿Por qué nosotros?«.
En este sentido te recomiendo que uses un sistema de marketing mixto, usando acciones directas de marketing acompañadas de una estrategia inbound marketing eficaz. Identifica clientes o cuentas objetivo que sean muy relevantes para tu negocio y establece el contacto mediante técnicas de marketing directo. Usa inbound marketing para atraer a potenciales clientes de segundo nivel o que aún no tienes identificados.
Tómate tu tiempo para identificar oportunidades de negocio y después selecciona las tácticas más apropiadas en cada canal para llevar tu empresa al siguiente nivel.
Modelo de ingresos
Mientras que en las primeras etapas de una empresa el modelo de precios puede que no sea el más adecuado, sobre todo si estamos intentando hacernos un hueco en el mercado, a la hora de consolidar el negocio debes comprender que no tiene sentido conseguir clientes que no quieren pagar por tu producto o servicio, lo que es un signo claro de que no perciben su valor.
Asegúrate de que tu propuesta de valor se percibe en el mercado correctamente y establece un sistema de precios que garantice la estabilidad de tu empresa. Ten especial cuidado en mantener un flujo de caja saludable.
Quizás en este punto tendrás que empezar a pensar en abandonar tus hojas de cálculo y empezar a usar sistemas de información más fiables y procesos de control adecuados. Esto a menudo requiere contratar por primera vez un responsable financiero, o bien desarrollar las capacidades de tu equipo actual.
Cultura y organización
Por último, pero quizás lo más importante que me he encontrado hablando con emprendedores que han crecido como empresarios, es que han creado una organización adaptada a su plan de desarrollo empresarial y un entorno fértil para los empleados que han podido expresarse, colaborar y desarrollar su tarea en un ambiente óptimo y motivador.
Utiliza herramientas que favorezcan la comunicación interna y el desarrollo de metodologías de trabajo ágiles en la gestión de proyectos como Teamwork.
Transformar una startup en un empresa es fundamentalmente un proceso de crecimiento, y no es posible si el diseño de la organización en inapropiado. Ten en cuenta que a veces tendrás que tomar decisiones difíciles, porque le modelo que te ha llevado al campamento base puede que no sea apropiado para llevarte a la cima.
