Los modelos de consumo, socialización y de vida de las personas han cambiado radicalmente en los últimos años y pese a esto, son muchas las empresas que aún continúan utilizando estrategias de marketing arcaicas. Hoy en día los consumidores ya no valoran únicamente los atributos físicos o funcionales de un producto, buscan algo más: sentirse identificado con una marca o que se le aporte alguna experiencia o contenido gratificante durante el proceso de decisión y de compra.
Actualmente existen infinidad de estrategias adaptadas de mejor o peor forma a la era digital y es, en este punto, donde debo hablaros de una de ellas: el inbound marketing. A priori, y sobre todo para los que desconozcan esta metodología, puede parece otra argucia más para embaucar a los clientes y seguir con el mismo proceder de años anteriores. Nada más lejos de la realidad. Este tipo de estrategia a largo plazo elimina por completo la práctica errónea de que sean las empresas las que acudan a los consumidores de manera intrusiva. Su forma de proceder se basa en poner a disposición del consumidor, mediante técnicas no intrusivas y la utilización de los medios sociales, contenido de alta relevancia. De este modo será el propio usuario quien se acerque a la marca atraído por un gusto hacia los contenidos creados y su afinidad hacia ella.
Metodología Inbound
El proceso que lleva a cabo el Inbound, por muy complicado que pueda aparecer, se centra en cuatro sencillas fases integradas en un plan estratégico: Atraer, convertir, cerrar y deleitar.
- Atraer: el primer paso que debes seguir si quieres llevas a cabo una estrategia de Inbound Marketing es generar tráfico hacia tu sitio web y tus perfiles sociales. Es aquí donde el Inbound se sirve de dos estrategias de por si independientes y las utiliza en su propio beneficio: el marketing de contenidos (para la creación de los contenidos) y el posicionamiento en buscadores (SEO y SEM).
- Convertir: se trata de una fase un tanto delicada del proceso de Inbound. En esta fase es donde se convertirán las visitas obtenidas en leads, creando una base de datos que nos ayudará a segmentar a nuestros usuarios a la hora de planificar las acciones.
- Cerrar: gracias a la ayuda de la base de datos creada en la fase anterior, podremos utilizar un CRM con el fin de gestionar y segmentar más eficientemente los registros que nuestra empresa obtenga. De este modo nos aseguraremos de tener el flujo de contenidos automatizado y segmentado según la etapa de compra del usuario y lograremos convertir esos leads en clientes.
- Deleitar: aunque ya en la fase anterior hayamos logrado clientes, el trabajo continúa. Debemos mantenerlos satisfechos y para ello les aportaremos información y contenidos útiles. Si esta labor la realizamos correctamente, no solo mantendremos los clientes, sino que lograremos que estos se conviertan en prescriptores de nuestra marca.
Buyer Journey´s
Ahora bien, estos no son los únicos aspectos que tenemos que considerar para realizar una buena campaña de Inbound. Además de tener en cuenta a nuestro Buyer Persona, del cual ya se habló en otro post, cada una de estas cuatro fases debe combinarse con el denominado Buyer Journey, es decir, el ciclo investigación previo a la compra del usuario. Así nuestro contenido se ajustará de manera más exacta a las exigencias y necesidades de tu cliente potencial.
En este caso existen tres etapas:
- Exploración: dentro de esta primera fase, el usuario experimenta y expresa síntomas de un problema y realiza una búsqueda con el fin de identificar dicho problema.
- Consideración: una vez identificado el problema, el usuario realiza un proceso de investigación más exhaustivo con el fin de conocer todas las opciones y posibles soluciones a su problema.
- Decisión: por último, el usuario ya ha definido la estrategia y las acciones que llevará a cabo para solucionar su problema.
Cada uno de los potenciales clientes pueden llegar perteneciendo a cualquiera de las tres fases, por ese motivo es tan importante crear y disponer de contenidos que se correspondan a cada fase del Buyer Journey. Así seremos capaces de poder portar solución y contenidos de calidad a cualquier cliente potencial que entre por nuestra web o perfiles sociales.
¿Qué ventajas puede tener el Inbound Marketing?
Después de haber leído todo esto, puede que el Inbound Marketing suene idílico o utópico pero ¿realmente funciona? ¡Por supuesto! La lista de beneficios que posee esta metodología es larga y por ello nombraré únicamente los beneficios más destacados:
- Se trata de una estrategia que utiliza tácticas no intrusivas, por lo que no generará rechazo por parte del usuario.
- Después de su implantación en la empresa, puede llegarse a generar hasta un 54% más de oportunidades de venta.
- El coste medio de los clientes potenciales en Inbound es un 61% menos que en las estrategias Outbound.
- El coste general de la campaña o estrategia es notablemente inferior que el e otro tipo de estrategias puesto que, además de ser un proceso integrado, los canales que utiliza no suponen un coste elevado.
- Genera una mayor confianza y mejora notablemente la imagen de marca.
- Aporta mayor conocimiento sobre nuestro target.
Como has podido ver, el Inbound Marketing es mucho más que una simple estrategia de captación de clientes. Es la metodología con la que enamorar a los consumidores centrandote en sus necesidades y aportándoles, ademas de contenidos de calidad, lo que otras empresas no les aportan: comprensión acerca de sus necesidades y respeto por su «espacio» personal.
