Inbound Sales: La mejor ayuda para buscar potenciales clientes

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Inbound para buscar potenciales clientes

El Informe sobre el Estado del Inbound Marketing & Ventas 2015, publicado hoy por HubSpot sobre la base de casi 4.000 encuestas en todo el mundo, revela que el mayor reto al que se enfrentan los departamentos comerciales actualmente es la prospección a la hora de buscar potenciales clientes. Esta circunstancia se ve agravada por el hecho de que los comerciales carecen de información vital a la hora de entrar en contacto con los potenciales clientes (leads).

Queremos vender más y mejor

El informe indica también que para las empresas encuestadas, vender más es, como es lógico, su mayor prioridad, pero seguida muy de cerca por la mejora en la eficiencia del embudo de ventas, tanto en negocios B2B y B2C, como en organizaciones sin ánimo de lucro. Los equipos de ventas no sólo quieren cerrar más ventas, quieren cerrarlas más rápido.

En el lado opuesto, el social selling cae al final de la lista, siendo prioritario para tan sólo el 8% de los encuestados. Vender a través de las redes sociales parece que no está dando los resultados esperados, y las empresas están desplazándolo se sus prioridades.

La dificultad de captar la atención

¿Pero cómo es posible mejorar la eficiencia del proceso de ventas cuando de carece de información relevante sobre los potenciales clientes?

El comprador actual no es el mismo de hace una década, o incluso de hace unos pocos años. Los decisores entran en el proceso de compra mucho más informados sobre todas las opciones de lo que solían estar, y además parece entar mucho más ocupados que antes. Los equipos comerciales han tratado de adaptarse a esta nueva situación, pero aún queda trabajo por delante antes de que ambos – clientes y vendedores – estén completamente alineados.

Los clientes perfectos no abundan y pueden ser muy dificiles de encontrar. Además, su nivel de ocupación es muy alto y disponen de muy poco tiempo, por lo que captar su atención es cada vez más dificil. Para que un comercial pueda empezar una conversación con un cliente, cada interacción (email, llamada, social …) debe estar cuidadosamente personalizada.

Inbound Selling para mejorar la búsqueda de potenciales clientes

En este escenario, la metodología inbound puede ayudar a los equipos comerciales a través de las herramientas que ofrece para mejorar la comunicación entre marketing y ventas, de modo que la información de los potenciales clientes se captura desde el primer momento y en cada interacción:

  • Información de contacto
  • Interacciones con la página web
  • Información obtenida de redes sociales

A ello se une el uso de los buyer personas, o representaciones del cliente ideal, que ayudan a entender al potencial cliente y a personalizar los mensajes en cada fase de su proceso de compra, para ayudarle a resolver sus inquietudes y a hacerle avanzar hacia nuestro producto o servicio.

Herramientas de automatización de marketing integradas con un CRM permiten además disminuir la cantidad de entrada de datos manual que tienen que realizar los comerciales, mejorando la productividad y la fiabilidad de los datos de los clientes en el sistema.

 

Informe - Estado del Inbound Marketing 2015

 

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