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Confía En Traidores Para Tener Éxito

Confía En Traidores Para Tener Éxito

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Hoy he encontrado este artículo en LinkedIn y me he sentido tan identificado que he decidido traducirlo y compartirlo para todos aquellos que no dominan el inglés. Lo que explica el artículo refleja en gran medida mucho de lo que me ha sucedido en el último año, y cómo he conseguido sobreponerme a los “malos tipos” para poder crecer personal y profesionalmente.

[Traducción libre del post ‘Make This Networking Mistake And Lose Big Time’, de Fred Kofman en Linkedin. http://www.linkedin.com/today/post/article/20130701213657-36052017-make-this-networking-mistake-and-lose-big-time]

“¡Nadie me decepciona!” puedes decir, orgulloso de ser tan prudente.

Las malas noticias:

Si nadie te decepciona de vez en cuando, es que no estás dando suficiente confianza

A menos que experimentes alguna decepción ocasionalmente, tu proceso para crear relaciones no está optimizado. Estás perdiendo fantásticas oportunidades de conectar con gente que podría enriquecer tu carrera y tu vida.

Provisiones de Impagados

Las empresas hacen provisiones de impagados. ¿Te has preguntado por qué?

Una empresa podría restringir el crédito para asegurarse de que todos sus deudores pagan; siendo extremista, podría decidir trabajar sólo con pagos al contado. Esta política eliminaría cualquier preocupación sobre impagos. Entonces, ¿por qué no lo hacen?

Porque no es rentable.

La empresa no puede saber de antemano que clientes pagarán y cuales no. Cuando acepta un crédito, está jugando con las probabilidades.

Hay dos tipos de errores que la empresa puede cometer: el Tipo 1 es dar crédito a un cliente que no paga, lo que llamaremos un “falso positivo”, dado que la valoración de la empresa fue positiva cuando debería haber sido negativa. El Tipo 2 es cuando la empresa no da crédito a un cliente que sí pagaría. Este sería un “falso negativo”, lo que significa que la valoración fue negativa cuando debería haber sido positiva.

Sólo es posible reducir la probabilidad de errores tipo 1 incrementando la probabilidad de errores tipo 2, y viceversa.

Una empresa puede reducir la probabilidad de aceptar créditos de clientes “malos” (tipo 1) estableciendo políticas de facturación más restrictivas. Excluir estos clientes ruinosos es un beneficio. Pero el problema es que esas políticas restrictivas significan también una mayor probabilidad de denegar crédito a clientes “buenos” (tipo 2). Excluir estos clientes rentables es muy costoso para la organización.

Para maximizar el beneficio, la empresa debe elegir políticas de cobro que optimicen la combinación de los beneficios de tipo 1 -menos impagados- y las pérdidas de tipo 2 -menos buenos clientes-. Excepto bajo condiciones extremas (¡cuidado con los tiempos actuales!), esta optimización aceptará algunas deudas “malas” en beneficio de una mayor cartera de clientes.

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Ponte a ti mismo en la situación de la empresa anterior y tus relaciones en el lugar de los clientes. La moneda es la confianza y los beneficios son el apoyo que recibes de tus aliados y amigos.

Podrías restringir tu confianza para asegurar que ninguno de tus conocidos te decepciona; en el extremo, podrías decidir no confiar en nadie. Eso eliminaría tus temores a ser traicionado. Entonces, ¿por qué no hacerlo?

Porque no es rentable.

No sabes por adelantado qué personas merecen tu confianza y quienes no. Cuando das tu confianza, estás jugando con probabilidades.

Hay dos tipos de errores que puedes cometer: el tipo 1 es confiar en alguien que traicionará esa confianza. Éste es un “falso positivo”. El tipo 2 en no confiar en alguien que no te decepcionaría. Éste es un “falso negativo”.

Recuerda: Sólo puedes reducir las probabilidades de errores tipo 1 incrementando la probabilidad de errores tipo 2, y viceversa.

Puedes reducir la probabilidad de confiar en la persona equivocada (tipo 1) restringiendo tus límites de confianza. Excluir esa “mala gente” de tus círculos es un beneficio. Pero a la vez, esos límites estrictos aumentan la probabilidad de rechazar a una “buena persona” (tipo 2). Excluir estas personas de tus círculos de confianza es un coste para tí.

Una estrategia para aprovechar al máximo tu vida seleccionará niveles de confianza que optimicen la combinación de beneficios de tipo 1 -menos decepciones- y pérdidas de tipo 2 -menos relaciones de confianza-. Excepto bajo condiciones extremas, esta optimización aceptará algunas decepciones en beneficio de una mayor red de contactos de confianza.

Por esta razón decíamos al principio que si nadie te decepciona de vez en cuando, es que no estás dando suficiente confianza. Y por esa razón deberías permitirte tener cierta permisividad con los “tipos malos”.

Es un Asco Ser Yo

Cuando alguien me traiciona, me siento fatal. Sé que tener relaciones con otras personas entraña riesgos, y que de vez en cuando podré ser traicionado. Pero cuando pasa, realmente es un asco. Dejo de ser racional y mi lado emocional aborrece el dolor. En esos momentos me siento tentado a abandonar, a limitar mi confianza para que nadie vuelva a hacerme daño.

Guárdate este mantra para esos momentos: Lo que te hace sentir bien no siempre es bueno; y lo que es bueno no siempre te hace sentir bien.

Es un asco sentirse decepcionado, pero sé que en pequeñas dosis eso es bueno. Es el precio que pago por el resto de buenos amigos que tengo en mi vida.

Y cuando pienso en mi carrera y en mi vida, creo que todos mis éxitos, mi situación actual y mis amigos, son el resultado de haber dejado un pequeño espacio para permitir que entraran los “tipos malos”, lo que me ha permitido tener una gran red de confianza.

¿Cuánto riesgo de que te traicionen estás dispuesto a asumir para conseguir amigos de confianza? Escribe un comentario y déjanos conocerlo.

Fred Kofman, PhD. in Economics, es profesor de Leadership and Coaching en el Conscious Business Center de la University Francisco Marroquín. Es autor de Conscious Business, How to Build Value Through Values.
Imagen: El Señor de los Anillos
metáfora del fontanero

La metáfora del fontanero

Hace poco conocí al padre de un compañero de clase de mi hija, un hombre que se dedica a la fontanería. Rápidamente la conversación nos llevó a hablar (otra vez) de la crisis. Yo pensaba que a este sector le había llegado menos: al fin y al cabo, los grifos y la cañerías se estropean sin entender de primas de riesgo. Sin embargo, me dijo que cada vez tenía menos trabajo y estaba empezando a tener serios problemas.

Yo le pregunté qué estaba haciendo para vender más, o de otro modo, cuál era su estrategia de marketing. Me contestó que “eso del marketing es para grandes empresas, no para fontaneros” y que además poco podía hacer porque la crisis era global y todo el mundo estaba muy mal.

Entonces me acordé de una historia que había leído hace tiempo, no recuerdo bien dónde, acerca de la importancia que tiene que nos conozcan para poder vender nuestro producto o servicio, no importa lo grande que seamos ni el presupuesto que tengamos.

Adaptando la historia (de la que además no recordaba bien los detalles) a su caso, le pregunté si podía decirme el nombre de todos los vecinos de su edificio. Como al 99% de nosotros, a pesar de que sólo eran 16 vecinos, me respondió que no. De hecho, sólo podía decirme 7 u 8.

Entonces le dije que lo más probable era que si él no conocía a sus vecinos, sus vecinos no lo conocerían tampoco a él y no sabrían a qué se dedicaba. Le dije entonces que pensara en cualquiera de esos vecinos desconocidos, con los que sólo se dice “hola” en el ascensor, y que imaginara que esa misma tarde se le estropeara un grifo y se le estuviera inundando la cocina, y le pregunté: “¿Sabés por qué tu vecino no te llamará a ti para que le soluciones la avería?”

Rápidamente me contestó: “Porque no sabe como me llamo ni que soy fontanero“.

Extrapolando el ejemplo a su calle, su barrio y a toda la ciudad, comprendió enseguida que el marketing no es exclusivo de gurús ni de multinacionales, y que tenía que hacer algo para hacerse visible a todos sus potenciales clientes.

La conclusión es que sea cual sea tu negocio, los clientes no van a venir a ti por arte de magia. Tienes que hacer algo para que:

  1. Te conozcan.
  2. Sepan lo que haces.
  3. Encuentren un buen motivo para contratarte a tí o comprar tu producto.

Por cierto, mi nombre es Alfredo Reche, soy consultor de marketing y desarrollo de negocio, y me puedes encontrar en www.nementio.com.