Contínuamente las empresas dedican tiempo y dinero a realizar promociones de ventas mediante cupones, descuentos, concursos y otras estrategias promocionales con la intención de captar clientes en épocas de escasez o para aprovechar los momentos de mayor actividad, como la navidad, el black friday o la temporada de rebajas. Una promoción de ventas puede incrementar las ventas, atraer nuevos clientes o incluso aumentar la fidelidad de los ya existentes, pero es importante conocer algunas claves que aumenten su efectividad.
Identifica a tu cliente
La clave para cualquier estrategia de marketing, y también para una promoción de ventas, es definir el cliente objetivo de la promoción con el mayor detalle posible. Conocer el ciclo de compra del cliente, sus criterios y sus filtros nos puede ayudar mucho en el camino hacia el éxito de la promoción.
Algunos estudios de comportamiento de clientes basados en neuromarketing demuestran que los posible compradores comparan los precios u otros atributos de los productos de nuestra oferta con un precio de referencia personal para cada nivel de calidad percibida. Los consumidores tienen así precios de referencia internos y externos que pueden variar en el tiempo.
Otro aspecto a tener en cuenta es la forma en que los clientes reaccionan a los anuncios promocionales: mientras para unos el mero hecho de recibir el impacto del anuncio dispara su proceso de compra, para otros es necesario analizar y procesar toda la información, comparar con otros productos similares y evaluar el coste de acceso a la promoción antes de decidir la compra.
Por ejemplo, si tienes unos clientes fieles a la marca, la promoción podrá anticipar o acelerar una decisión de compra, probablemente limitado a la comparación con su precio de referencia interno para ese producto. Si por el contrario tus clientes son poco fieles, buscadores de ofertas, te será más dificil hacer una promoción interesante, ya que tenderán a comparar y buscar siempre un precio mejor en el mercado.
Define objetivos para la campaña
Uno de los principios de inbound marketing es la definición de objetivos claros y medibles (objetivos SMART) para todas y cada una de las campañas que se lleven a cabo. La definición de objetivos específicios de ventas o generación de contactos (leads) te ayudará alinear cada una de las acciones y los mensajes alrededor de tu promoción.
Fijar de antemano unos objetivos de impacto en la cuenta de resultados, y una ventana temporal para el desarrollo de la promoción, te ayudará además a determinar el éxito de la acción comparándola con otras campañas similares.
Es importante evaluar el resultado de las promociones en términos de rentabilidad, analizando si el márgen bruto derivado del aumento de ventas realizadas a bajos precios compensa la pérdida de márgen por no vender a los precios originales, más altos. Monitoriza también la evolución de las ventas en varios escenarios de precios: normal, rebajas, liquidación, etc. para determinar el el éxito de tu campaña y el punto óptimo de la promoción en cada momento.
Planifica la promoción
Una promoción no es más que un incentivo que anima a tus potenciales clientes a realizar una acción que reporte un beneficio a la empresa. Normalmente este beneficio se traduce en un incremento de las ventas, pero también puede utilizarse para captar nuevos leads, conseguir información adicional de los existentes para futuras campañas, crear imagen de marca, etc. Estos incentivos pueden plasmarse en forma de descuentos, regalos, pruebas o incluso experiencias. Cada una de estas acciones tiene sus propias particularidades.
Precios rebajados / Descuentos
Si vas a realizar un descuento de precios, es importante que te asegures de que la rebaja que haces es razonable para tu negocio. Puedes utilizar descuentos muy grandes (incluso a precio de coste) para liberar productos con exceso de stock y con poca salida, captando con ellos nuevos clientes y promoviendo la venta de otros productos con mayor margen.
A la hora de determinar el descuento, ten presente que en términos generales los consumidores no perciben de manera muy distinta descuentos entre el 30% – 50%, pero sí entre el 10% y el 30%.
¿Y qué productos promocionamos? Depende del tipo de campaña que quieras hacer: para liberar stock, para dar a conocer tu marca, para atraer un tipo determinado de clientes que pueden dejar mejores beneficios a largo plazo… Procura también realizar descuentos de manera aleatoria para que la competencia no pueda copiarte y hundir tu promoción.
Cupones
El uso de cupones supone un incentivo adicional, puesto que mucha gente separa mentalmente los conceptos de precio y promoción. A veces es más atractivo pagar utilizar un cupón de 5€ de descuento sobre un precio de 50€ que simplemente conseguir ese producto con un precio promocional de 45€. Mientras que en el segundo caso se aprovecha una promoción, en el primero, mentalmente el consumidor consigue una doble recompensa: el producto a 45€ y además haber usado un descuento de 5€.
Otras promociones
Como hemos comentado, no todas las promociones se limitan a reducciones de precio. Otras posibles acciones promocionales pueden ser:
- Muestras de producto
- Experiencias
- Regalos
No inventes, ¡copia!
Aunque resulte un poco exagerado, nuestra recomendación es que te fijes en lo que hacen aquellos que más éxito tienen. Empresas con muchos recursos de tu sector invierten tiempo y dinero en conocer a sus clientes potenciales (que pueden coincidir con los tuyos) y en desarrollar estrategias efectivas y rentables. ¡Aprovéchalo!
