5 claves para modelo de negocio SaaS

Seguro que si estás en el mundo de los negocios online has escuchado hablar del reciente crecimiento de los negocios SaaS. Aunque para la mayoría de las personas no es un concepto muy común producto SaaS o negocio SaaS, seguro que sí has oído hablar de programas o herramientas alojadas en la nube.

En el siguiente artículo vamos a explicar todo lo que debes saber para tener tu propio SaaS y cómo conseguir que llegue al mayor público posible.

¿Qué es un modelo de negocio SaaS?

Estamos ante uno de los nuevos negocios que han ido surgiendo, pero que tienen un mayor crecimiento los últimos años.

Las siglas SaaS se definen como “Software as a Service” y es una de las formas más populares de Cloud Computing. Son soluciones integrales en la nube que funcionan mediante modelos de pago por uso.

Un negocio SaaS es aquel que basa su modelo de distribución de software a través de la nube. Es decir, aloja sus aplicaciones en servidores para que los clientes puedan acceder a ellas sin necesidad de descargar ningún archivo. Cuando quieres utilizar el programa simplemente ‘alquilas’ el uso de la aplicación de manera que puedes conectarte a ella a través de Internet.

Algunos de los programas que son un SaaS y seguro has utilizado son, por ejemplo, los correos electrónicos como Outlook u Hotmail. En ellos simplemente inicias una sesión a través de Internet, desde tu propio navegador, y entras a una red del proveedor donde se almacenan los mensajes.

Los servicios de correo electrónico mencionados son servicios gratuitos de SaaS, pero la mayoría de los negocios SaaS tienen un coste con aplicaciones que mejoran la productividad, facilitan la colaboración de los integrantes de una empresa o te ayudan a administrar tareas.

Los programas más utilizados suelen ser algunos como los CRM (Customer Relationship Management) o los ERP (Enterprise Resource Planning), programas destinados a la gestión de relaciones con el cliente o a la planificación de los recursos empresariales.

Ventajas de un producto SaaS

Al ser un negocio novedoso, muchas personas no saben qué ventajas les va a ofrecer la contratación de un producto SaaS. Para ayudarte a comprender mejor en qué consiste un modelo SaaS y qué ventajas aporta con respecto a los demás modelos comentaremos, a continuación, algunos de los puntos positivos que tiene en comparación con otra clase de distribución de software.

Precios ajustados al uso

Uno de los objetivos de las aplicaciones SaaS es que no pagues más de lo que realmente necesitas. Por ello, ofrecen unos precios en los cuales sueles pagar solo por las utilidades o el tiempo que vayas a utilizar la aplicación.

Por ejemplo, puedes pagar por diversas funcionalidades extras que existan en una versión “pro” de la aplicación. Otro supuesto es que vayas pagando más a medida que introduzcas más usuarios en tu cuenta. Por ejemplo, si tu cuenta la van a utilizar dos personas, te costará 15 €/mes y, cada usuario nuevo que introduzcas para usar esa aplicación, tendrá un sobrecoste de 5 €/mes.

Flexibilidad para las empresas

Con las aplicaciones SaaS es muy fácil mover a tu personal, puesto que no tienen ningún tipo de límite de usuarios. Por otro lado, las barreras de entrada y de salida suelen ser muy bajas o inexistentes.

En muchas ocasiones, las aplicaciones permiten integraciones con otras aplicaciones, por lo que es sencillo pasar todos tus datos de un lugar a otro.

Por otro lado, es importante tener en cuenta la infraestructura que tiene la empresa. La posibilidad que te da un software SaaS es que no necesitas una gran infraestructura, ya que puedes abrirla desde prácticamente cualquier dispositivo. Tener en tu smartphone, tablet y ordenador la misma información simplemente metiendo tu usuario y contraseña es una ventaja que pocas aplicaciones pueden ofrecer.

Fácil movilidad

Unido al punto anterior y siendo consecuentes con las últimas épocas que nos han tocado vivir de confinamiento, es necesario adaptarnos a aplicaciones que se puedan utilizar en cualquier parte.

Simplemente con la conexión a Internet y desde cualquier dispositivo serás capaz de que tus trabajadores puedan hacer su trabajo como si estuvieran en la oficina. No será necesario desarrollar grandes aplicaciones que se ejecuten a la vez en dos dispositivos, sino que el propio software SaaS ya se ocupa de que puedas disponer de ello a través de sus servidores.

Aparte de esto, un proveedor de aplicaciones SaaS también te proporciona una seguridad en tus datos, sin necesidad de contratar servicios extras. Tendrás tus datos a salvo de virus, robos o pérdidas inesperadas.

Actualizaciones fáciles y constantes

Al tener un servicio vía Internet, las actualizaciones son habituales en las aplicaciones SaaS. Los errores que existen en la aplicación se solucionan fácilmente gracias a la posibilidad de actualizarla, sin necesidad de descargar grandes lotes de documentos.

El servicio técnico se encargarán de solucionar aquellos problemas que vayan comunicando los clientes. Con ello, conseguirás ahorrar mucho tiempo investigando qué produce esos fallos.

Fácil instalación

Cuando estás en un proceso de integración suele ser un comedero de cabeza para las empresas. La gestión de los cambios de aplicaciones y su configuración es complicada.

En un software SaaS la configuración ya viene hecha, por lo que no debes perder tiempo en estas fases de instalación ni en configurar los dispositivos de tu empresa. Es un proceso que no te llevará mucho tiempo ni acabará con tu paciencia.

¿Cómo desarrollar un SaaS?

Una herramienta SaaS, que recordamos que es aquella que no necesita ningún tipo de instalación en tu ordenador, ya que aloja sus servicios en la nube, tiene unas recomendaciones a la hora de su creación y comercialización.

Cuando queremos crear y vender un producto SaaS debemos saber que no solo el producto es lo que importa, sino que la experiencia que ofrecemos al usuario debe ser uno de los puntos más importantes para hacerle sentir satisfecho con el producto. Tener una relación con la empresa para la gestión de los problemas puede ser uno de los puntos más importante para tu SaaS.

Teniendo en cuenta estas primeras premisas, existen algunos pasos que consideramos muy importantes a la hora de empezar tu negocio en el mundo SaaS:

Trabaja tu SEO y Redes Sociales

En un negocio que se desarrolla en Internet es fundamental que tengas una estrategia diseñada para los buscadores y redes sociales. Muchas veces los clientes no saben de tu empresa, sino que descubren que tienen una necesidad y buscan algo para solucionarlo. Debes asegurarte de que cuando esa necesidad sea la que tú cubres, a la hora de buscar las palabras clave o keywords relacionadas con tu negocio, aparezcas en los primeros puestos de los SERPs.

En cuanto a las redes sociales, son consideradas un arma muy potente de cara a conseguir clientes y al posterior trato posventa. Consigue crear un contenido original, divertido y que llame la atención. Otra recomendación es que logres interacciones con tus consumidores, donde ellos expliquen su experiencia con la empresa, pongan nota y den confianza a los posibles nuevos consumidores para comprar la aplicación. Intenta llevar un seguimiento mediante KPIs de tus redes sociales. Los KPIs te darán pistas sobre cómo estás haciendo las cosas.

Pruebas gratuitas

La mayoría de las aplicaciones SaaS ofrecen periodos de pruebas con funcionalidades limitadas para que los clientes puedan tener un periodo de tiempo de uso gratuito. Estas pruebas son muy buenas para aquellas personas o empresas que deciden optar por un software SaaS, ya que probarán varios programas y podrán decidir. Si tienes un buen producto, te conviene tomar esta opción.

Otro punto positivo de ofrecer pruebas gratuitas es que acortan mucho el ciclo de venta, haciendo que la tarea comercial sea mucho menos intensiva y, por lo tanto, la venta del producto menos cara.

Proceso de compra sencillo

Como venimos hablando en los anteriores apartados, es necesario hacer a las clientes el proceso completo sencillo. Dentro del proceso, está el método de compra del producto. La estrategia de precios y los métodos de pago son un punto muy importante en el proceso de venta.

Facilita al comprador una pasarela de pagos en páginas web seguras, evitando cualquier tipo de trastorno offline y pudiendo hacer el proceso de una manera rápida y sencilla.

De básico a complejo

Una de las características de los software SaaS es que son modificables con el paso del tiempo, es decir, mediante la atención al cliente se van solucionando los errores que se vayan generando. También a través de las necesidades que vayan teniendo los clientes se irán añadiendo distintas funcionalidades.

Por lo tanto, nuestro consejo es que empieces con un programa algo más básico, no confundamos con algo que no tenga utilidad, pero sí algo no demasiado complicado. Muchas veces es mejor guardar las funcionalidades más grandes para irlas añadiendo poco a poco.

Por la parte del consumidor, también será mucho más satisfactorio el proceso de adaptación cuando sea algo más sencillo. En muchas ocasiones, ofrecer algo demasiado complejo hace que los clientes se sientan sobrepasados y acaben rechazando el producto. Piensa también en su curva de aprendizaje, que sea más asequible y consiga no tener que hacer grandes esfuerzos para dominar la aplicación.

Ten una buena atención al cliente

Muchas de las aplicaciones SaaS cuentan con muchas integraciones para facilitar el proceso. Tener posibilidad de compatibilizar tu trabajo anterior con la nueva aplicación a la que te diriges es una gran ventaja para el usuario.

En cuanto a la atención al cliente, venimos hablando de su gran importancia en los negocios online. Cuando los clientes no tienen una persona de referencia, como en los negocios que son presenciales, es normal que necesiten ayuda en ciertas ocasiones.

Garantiza una atención al cliente excepcional, que se sienta arropado por la empresa y pueda seguir muchos años con la aplicación. En esta clase de aplicaciones es más sencillo conseguir que los clientes tengan un recorrido largo que conseguir clientes nuevos.

Mide tus resultados

En la mayoría de los negocios es muy importante hacer una medición de tus resultados para ver cómo están yendo las cosas. A través de los KPIs fundamentales del negocio podrás tener una visión de los aspectos generales de la empresa y obtener aquellos datos que consideres más relevantes.

Debes marcarte unos objetivos, tanto a corto como a largo plazo, e ir haciendo un seguimiento de sí los estás cumpliendo. Si tienes como objetivo la duración de los usuarios en la aplicación o la cantidad de personas que hacen la prueba gratuita y se suscriben, analízalo. Si los resultados no son los buscados y no los mides, jamás podrás modificar tu modo de actuar para cambiarlo.

¿Cómo son los precios en modelos SaaS?

En los negocios SaaS son muchas las estrategias de precios que pueden seguirse para adaptar las funcionalidades, el sector en el que se opera y las pretensiones del cliente. A continuación, vamos a mencionar algunos de los que se consideran modelos de precios SaaS más importantes.

• Tarifa plana

Es la forma más simple de vender tus productos SaaS. Está diseñado para empresas que solo ofrecen un producto con sus características únicas y a un precio unitario. No es uno de los métodos más utilizados.

Como ventaja, sabemos que es una forma fácil de vender y comunicar, ya que no se pone al usuario en duda qué plan elegir. A la hora de comunicar es también bastante fácil, sin complicaciones para explicar muchas características.

Tiene claras desventajas, como la imposibilidad de aportar un valor añadido a cada cliente o la poca flexibilidad que ofrece para adaptarse a distintas empresas y clientes.

• Precio basado en el uso

En este tipo de estrategias de precios SaaS, el coste del producto está directamente relacionado con su uso, es decir, el precio será puesto por ti, dependiendo de lo que use la aplicación. En muchos tipos de negocios, el uso de la aplicación varía enormemente dependiendo de los meses, lo que hace que esta sea una estrategia perfecta para flexibilizar el coste del negocio.

De esta manera, muchas empresas ofrecen este servicio, aunque lo hacen de dos maneras diferentes:

• Comprando créditos, los cuales se irán restando a medida que utilices el servicio. A veces, la empresa pone un límite de tiempo para gastar esos créditos.
• Basándose simplemente en el uso, pagarás una cuota mínima de instalación, cuota de uso y soporte, y a partir de ahí, empezarás a pagar por el uso que le des a la instalación. Estos métodos de pago suelen estar conectados a algún otro software de pago como proveedor.

Con este modelo, el consumo se reduce en comparación con otros precios. Esto significa que será un incentivo para el consumidor y hará que tu producto sea más atractivo.

• Estrategia de precios escalonados

En esta ocasión, nos referimos a un método de fijación de productos en el que, dependiendo de la tarifa que pagues, tendrás acceso a unas u otras características. Es una de las opciones a las que más recurren las empresas de SaaS, ya que es muy atractiva para el cliente y ofrece una gran adaptabilidad. Normalmente ofrecen entre 3 y 4 opciones de precio (barato, normal y caro), a veces añadiendo alguna opción especial.

Si esta estrategia es tan famosa es porque hace muy flexible la adaptación de varias personas, pero si no lo dejas claro puede ser una decisión difícil para el cliente elegir un plan u otro. No es necesario crear muchos paquetes para satisfacer a toda la audiencia, es imposible, y es contraproducente.

• Precio para cada usuario

Esta estrategia es otra de las reinas dentro del sector SaaS. Muchas empresas eligen que su herramienta sea pagada individualmente para cada cliente. De esta manera, suben el precio para cada cuenta que se hace. Es decir, si con un usuario pagas 10 euros, con dos usuarios pagarás 20 euros y así sucesivamente.

Este método tiene las ventajas de la simplicidad, ya que una vez que lo adoptas sabes a qué precio debes ajustarlo para añadir usuarios. También te ofrece buenas previsiones de tus ingresos, siendo así más seguro tu negocio.

Los aspectos negativos en este caso están ligados al hecho de la barrera de añadir usuarios. Este método favorece el «engaño» por parte de las empresas, que duplican sus cuentas para ser utilizadas por varios empleados. Asimismo, facilita el abandono, ya que, al ser capaz de generar duplicidades, facilitará el abandono de la aplicación por parte de 10 personas en vez de por 100.

• Precios por características

Otra forma de segmentar los precios SaaS es por las características que ofrece a los usuarios. Muchas empresas optan por dejar las características más premium para los usuarios con cuotas más altas.

Es una de las estrategias más utilizadas, ya que es muy moldeable y permite a los usuarios elegir lo que más les conviene.

Las ventajas para las empresas son que pueden aprovechar mucho a sus clientes, porque si tienen una buena aplicación terminarán obteniendo muchos incrementos de suscripción.

En cuanto a las desventajas, hablamos de un modelo muy complicado de ajustar para cliente y empresario. Es difícil medir las características y ajustarlas al precio. Por otro lado, es posible que el usuario genere cierta frustración al no tener todas las funcionalidades.

5 claves para el buen funcionamiento de tu negocio SaaS

Al igual que en la mayoría de los mercados, en el mercado SaaS existen unos principios a respetar que te harán conseguir que tu negocio vaya por el camino correcto.

A continuación, vamos a poner los 5 que pensamos que son más importantes para hacer que tu negocio SaaS consiga sacar el máximo potencial:

• Encuentra cuál es tu valor añadido

En la actualidad, existen cantidad de empresas SaaS que seguramente cubran unas necesidades parecidas a las que ofrece tu software. El mercado se ha expandido tanto que ahora puedes utilizar aplicaciones de cualquier parte del mundo, lo que hace que abras tu mercado a la par de tener un mayor número de competidores.

Es por ello, que muchas empresas hacen unos grandes esfuerzos en el análisis del mercado. Con ello pretenden estudiar cuáles son sus competidores directos. Estudian toda clase de características que ofrecen las demás empresas: precios de sus productos, integraciones, opciones gratuitas, escalabilidad, etc.

Seguramente esta sea una de las partes más relevantes cuando quieras lanzar tu producto, debes tener presente qué es lo que te diferencia de los demás.

Hazte la siguiente pregunta: ¿Por qué me van a elegir a mí en vez de a mi rival más fuerte?

Ponte en la mente del consumidor, haz una balanza con tus rivales y sé consecuente con tu oferta. Busca esas cosas en las que crees que eres mejor que ellos y poténcialas.

Por ejemplo, consigue integrarte con las mejores aplicaciones del mercado para que los clientes tengan menores comederos de cabeza y ofrece una atención al cliente exquisita para que la experiencia de usuario no sea un problema.

Destaca estos apartados a la hora de vender tu producto, en tu web o en tus campañas de promoción. Atrae a tus leads de manera directa.

• Mantén un control adecuado con las métricas

Cuando tenemos un negocio, ya sea un SaaS o uno de cualquier otro tipo, una manera fundamental de tener un control de cómo nos van las cosas es haciendo medidas de nuestros rendimientos.

Cuando hablamos de negocios SaaS tenemos enfrente un producto de compra recurrente.
Con esto, queremos decir, que es un negocio especial a la hora de hacer las métricas, ya que no se utilizan de la misma manera que en negocios tradicionales.

En un producto SaaS es muy importante medir las idas y venidas de los clientes, es decir, tenemos que intentar hacer que nuestros clientes tengan una vida útil larga dentro de nuestra empresa. Debemos analizar los porqués de su marcha del mismo modo que los motivos de que permanezcan con nosotros. Esto nos aportará muchos datos sobre cómo debemos ir modificando nuestra aplicación para mejorar nuestros resultados.

Algunas de las métricas más importantes en los SaaS son:

• Customer Acquisition Cost (CAC)
• LifeTime Value (LTV)
• Monthly Recurring Revenue (MMR)
• Anual Recurring Revenue (ARR)
• Churn Rate

Todas estas fórmulas las tenemos explicadas en profundidad en otro de nuestros posts. Échale un vistazo si quieres implementar estas importantes métricas SaaS.

• Consigue integraciones

En los negocios SaaS se suelen crear muchas sinergias con otras aplicaciones o plataformas. Esto quiere decir que tu plataforma no debe ser exclusiva y debes conseguir que los clientes tengan facilidades a la hora utilizar varias plataformas simultáneas.

Aportar flexibilidad a los clientes para poder compenetrar los datos de ambas aplicaciones te hará ganar muchas opciones de que compren tu producto.

Como ejemplo, pongamos que tienes un CRM y que quieres conectarte con una aplicación de un tercero. Automáticamente la sincronización de datos te hará mucho más fácil la utilización de ambas aplicaciones y por otro lado mejorarás el uso de ambas aplicaciones, al compenetrarse y darte un valor añadido.

• Logra escalabilidad en tu SaaS

Uno de los factores más importantes a la hora de vender un SaaS es conseguir que tu producto sea escalable. Pero, ¿qué significa que un programa sea escalable?

En los softwares anteriores, instalabas en tu ordenador unos archivos y tenías esas funcionalidades de manera fija. Fueras a necesitar todo o no, estabas obligado a comprar todo el paquete.

En cambio, ahora con los métodos SaaS hemos pasado a proporcionar flexibilidad al cliente, a la hora de mirar cuáles son las necesidades que tiene para su empresa. Esto quiere decir, que en un mismo SaaS vas a tener la oportunidad de contratar un plan básico con las funciones más básicas , un plan intermedio o el plan total.

Podemos distinguir dos tipos de escalabilidades:

• Escalabilidad vertical: Es aquella en la que la aplicación te permite aumentar las capacidades de la aplicación. Es decir, si por ejemplo necesitas aumentar la capacidad de la aplicación o añadir alguna funcionalidad más. En esta escalabilidad la mejora suele ser más numérica en cuanto a su capacidad de uso.
• Escalabilidad horizontal: En este otro tipo de escalabilidad nos movemos en el mismo nivel de capacidad, pero lo que tenemos que mejorar es la calidad de los procesos. Es decir, deberemos asegurarnos de que la aplicación siempre es fluida, rápida, que hacemos mejoras en el uso, corregimos errores en las funcionalidades…

Cuida mucho la escalabilidad de tu producto, no tengas un producto plano que nunca sorprenda al cliente. Tener a tu público contento y darle alguna funcionalidad extra o mejora cada cierto tiempo conseguirá que lo tengas más contento.

• Adáptate a los cambios

Por último, un SaaS se caracteriza por tener un alto grado de manejo por parte de las empresas, ya que al estar en la nube puedes ser más ágil en los cambios.

En la actualidad, la tecnología se mueve muy rápido. Si comparamos las actuales aplicaciones con las que utilizábamos hacer 2-3 años, no tienen nada que ver.

Es por ello, que recomendamos estar siempre a la vanguardia. Intenta tener siempre información sobre las novedades que hay en tu sector, nuevas funcionalidades, necesidades o sugerencias de los clientes.

Lograr ser una aplicación con las últimas utilidades te hará ser el centro de atención de los consumidores. Las empresas querrán tener las mejores herramientas para sus negocios y allí es donde debes estar.