El modelo de cliente de cada empresa es diferente e incluso ese tipo de cliente objetivo puede cambiar dentro de la misma empresa en función de según qué producto o servicio estemos ofreciendo. Con el fin de poder llegar de manera mucho más eficaz a este tipo de cliente potencial, en Inbound Marketing se trabaja con los Buyer Persona, una figura de la que ya os hemos hablado anteriormente y que es clave para poder alcanzar los objetivos estipulados para nuestras estrategias.
A modo de recordatorio, los Buyer Persona son personajes semi-ficticios creados en base al perfil de consumidor ideal de nuestro producto o servicio. A través de la creación de estos personajes podemos agrupar y segmentar al cliente potencial con el que trabajaremos para ofrecerle, de manera directa y reduciendo el margen de error, aquello que necesita y desea.
La definición del Buyer Persona suele ser relativamente sencilla. No obstante, existen ciertos errores que se cometen a la hora de desarrollarlos y que pueden hacer que nuestra estrategia fracase.
¿Qué errores cometemos al crear al Buyer Persona?
- Crear demasiados Buyer Persona.
Es muy común a la hora de definir el Buyer Persona intentar cubrir todas sus características, lo que nos conduce a la creación de muchas personas con el fin de lograrlo. Esta práctica es completamente desaconsejable ya que hará que no llevemos a cabo una estrategia 100% focalizada en nuestros objetivos. Por ello, lo óptimo es crear una única persona principal.
- Inventarnos información.
La creación del Buyer Persona requiere mucha información sobre nuestro público objetivo. Es en este punto donde en ocasiones comentemos el error de inventarnos determinada información con el fin de completar toda la información que precisamos. Os aconsejamos que parte de la información la obtengáis del equipo de venta y otra parte la obtengáis directamente de vuestros propios clientes a través de entrevistas o encuestas.
- Hacer las preguntas equivocadas.
La creación del Buyer Persona requiere de la obtención de mucha información y muy detallada. Ante esta situación muchas veces podemos llegar a hacer las preguntas erróneas o poco relevantes, como por ejemplo el sexo, la situación sentimental o las aficiones. SI queréis realizar un Buyer Persona a la perfección, os deberéis centrar en aspectos como las iniciativas prioritarias de vuestros clientes (pain points, preocupaciones…), qué considera como factores de éxito (más ventas, mejor productividad…), su ciclo de compra (proceso de investigación) o sus criterios de decisión, entre otros.
- Crear al Buyer Persona partiendo de una foto.
Uno de los consejos que se dan a la hora de crear el Buyer Persona es la elección de una foto para que le represente y así poder trabajar mejor en torno a esa representación. Esta práctica puede conducir a errores ya que, en muchas ocasiones, hace que se creen e inventen características que no son reales. Por ello es aconsejable que la elección de la fotografía se realice una vez definido correctamente el Buyer Persona.
- Centrarnos en el producto o servicio.
Esta es una práctica muy habitual en el marketing tradicional y que muchas personas adoptan erróneamente. Anteriormente, la pregunta que se hacían los expertos en marketing para definir una estrategia era ¿Qué hace mi producto?, enfocándose en el propio producto. Actualmente debemos plantearnos ¿Qué problema resuelve mi producto? Para así focalizar todos los objetivos, estrategias y acciones en las necesidades de nuestros clientes y creando así el Buyer Persona.
- Dar demasiada importancia a la información demográfica.
Si bien es cierto que este tipo de información es importante para la creación del Buyer Persona, no debemos centrarnos exclusivamente en ella ya que no lo identifica. Es recomendable centrarnos en que puesto de trabajo ocupa, cuál es su rol en la empresa, en que invierte su tiempo libre, cómo es su día a día o cuáles son sus retos, por ejemplo.
Ahora que ya sabéis los errores más frecuentes que cometemos a la hora de definir el Buyer Persona para nuestras estrategias, es cuestión de tiempo que toméis como costumbre evitar estos fallos que os harán enfocar erróneamente vuestras acciones. No obstante, si tenéis alguna dificultad con este u otro tema de marketing, en Nementio estaremos encantados de solventarlas.
