Uno de los aspectos más interesantes que podemos encontrar en el reciente informe The State of Inbound 2016, elaborado por Hubspot, es el que hace referencia al futuro de las ventas inbound. Este informe, basado en más de 4.500 encuestas realizadas a lo largo de 132 países, nos sugiere concretamente una serie de cambios estratégicos que deben aplicarse en un departamento de ventas inbound para alcanzar el éxito.
Afortunadamente, el vendedor puerta a puerta hace tiempo que quedó atrás y actualmente se tiende a buscar un perfil menos agresivo, que sea útil para el comprador y le ayude en su toma de decisiones. Según The State of Inbound 2016, estos son los 7 cambios que debes aplicar en tu departamento de ventas inbound si quieres conseguir tus objetivos:
1.- Invierte en venta social
Un 42% de los compradores encuestados reconocen que utilizan redes sociales como LinkedIn y Twitter para fines comerciales. Asimismo, más de un 50% considera a LinkedIn como una herramienta útil para el canal de conexión de ventas. Es evidente que tanto compradores como vendedores participan a diario en las redes sociales, así que asegúrate de que tu empresa forma parte de la conversación.
2.- Revisa el proceso de prospección
Para el departamento de ventas cada año es más complicado realizar el proceso de prospección, debido a la mayor disponibilidad de información y a los cambios que esto está provocando en el comportamiento del comprador. Estos cambios nos obligan a cambiar la estrategia para tratar de entender la forma en la que los usuarios desean realizar sus compras y buscar una serie de señales que despierten su interés. Todo ello trabajando codo con codo con el departamento de marketing para conseguir aumentar el flujo de leads con unos simples retoques.
3.- Olvídate de las cold calling
Realizar pequeños cambios en el guión de tus cold calling (llamadas frías) o tus emails no es la solución a tus problemas. Actualmente existen formas mucho más efectivas de conseguir prospectos, aunque ya sabemos que en cualquier cambio estratégico importante dar los primeros pasos es lo más difícil. Quizá a corto plazo no veas los resultados, pero si introduces cambios que consigan generar confianza hacia tu marca, la salud de tu equipo de ventas mejorará a largo plazo.
4.- Consigue que tus departamentos de marketing y ventas estén perfectamente alineados
Una vez que has decidido abandonar estrategias poco efectivas para adoptar un enfoque inbound, es necesario que tus departamentos de marketing y ventas estén más unidos que nunca. Trabaja con tu equipo de marketing para definir de manera precisa qué tipo de lead te interesa captar. De esta forma, el departamento de marketing podrá seleccionar las empresas que mejor se adaptan a tus objetivos, mientras que el departamento de ventas podrá centrarse en el interés de los compradores en el momento en que lo ven.
5.- Conoce los canales por los que se comunica tu comprador y utilízalos
A pesar de que el email ha emergido como el canal de comunicación preferido en la encuesta realizada por Hubspot, cada comprador tiene sus gustos. Por eso, es importante diversificar tus canales de comunicación basándote en las preferencias de tus prospectos: eventos en redes sociales, emisiones en directo en YouTube o incluso ponernos en contacto con un comprador a través de Whatsapp. Cualquier canal es válido si nos sirve para llegar a nuestro comprador.
6.- Adopta un CRM
El CRM (Customer Relationship Manager) es fundamental para interactuar con prospectos y clientes. Si no existe un sistema de gestión de datos y seguimos tirando de hojas de cálculo, es casi imposible que los departamentos de marketing y ventas puedan trabajar conjuntamente. Debes asegurarte de que todo tu equipo sepa exactamente cómo y cuándo debe comunicarse con leads, prospectos y clientes y para ello debes utilizar un CRM adecuado. Si tu presupuesto es limitado, recuerda que existen sistemas low-cost o incluso gratuitos, como Zoho o Nube CRM.
7.- Entrena a tu equipo de ventas
Las ventas están experimentando cambios radicales, por lo que tu equipo de ventas necesita una formación adecuada para mantenerse al día. Investiga sobre cómo entrenar a tus empleados para que tengan las habilidades necesarias para poder satisfacer las necesidades del comprador actual. La formación también te será útil para conseguir atraer y retener a los mejores vendedores.
