Si tienes una empresa de software que comercializa un producto innovador, diferente y realmente competitivo, encontrar los clientes ideales que estén dispuestos a comprar e implantar tu solución en su empresa podría parecer una tarea sencilla, ¿no? Seguro que ya has descubierto que no es tan fácil.
En la venta de software a empresas la competencia es brutal. En cualquier nicho hay decenas o cientos de productos que compiten por dar respuesta a necesidades que a menudo no están claramente identificadas por el cliente, que termina apostando por los grandes fabricantes o por sus proveedores de confianza habituales.
Saber quiénes son los mejores clientes potenciales para tu software es una tarea complicada, que requiere un gran esfuerzo comercial y muchas horas invertidas en acciones de marketing con poco retorno.
La metodología inbound marketing puede ayudarte en este proceso. En este post te damos algunas claves que deberías tener en cuenta para identificar los clientes potenciales de una empresa de software si quieres maximizar los resultados de tu presupuesto de marketing y comercial.
Intenta focalizar
Empresas hay muchas, y es probable que de entrada la mayoría, o un número muy elevado, te parezcan posibles clientes. Sin embargo, si quieres realmente ser eficaz con tus campañas de marketing, tienes que hacer el esfuerzo de reducir tu campo de actuación a aquellas en las que realmente tu producto ofrece más valor y tiene más posibilidades de captar la atención del posible cliente.
Estos son algunos posibles filtros que puedes utilizar para focalizar tus esfuerzos y tratar de obtener mayor rendimiento de tus acciones:
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- Sectores en los que ya hayas conseguido implantaciones con éxito
- Volumen de negocio de la empresa
- Relevancia del proceso sobre el que influye tu software en su estrategia
- Posible impacto económico y ROI de la implantación de tu software
- Empresas con departamento de IT propio
- Inversión anual de la empresa en IT
- Perspectivas de crecimiento
- Número de potenciales usuarios de tu software
Establecer en cada caso qué criterios se van a utilizar cómo filtros previos para orientar tus campañas depende de tu software y de tu estrategia empresarial. Considera en todo caso que estos criterios no son inmutables y que podrás ir haciendo ajustes a medida que avances en tus acciones y empieces a tener información sobre los resultados de tus campañas.
Vendemos a personas, no a empresas
Dudas a la hora de contactar la persona ideal a la que presentar tu producto dentro de la empresa: ¿es el CTO? ¿el CEO? ¿el usuario? La metodología inbound marketing intenta conseguir que los potenciales clientes te encuentren a través de la generación de contenidos útiles y relevantes para ellos en cada etapa de su proceso de compra. Por eso es vital que dediques tiempo a averiguar quién es esa persona a la que tendrás que acompañar a lo largo de su viaje hasta tu producto.
Tómate tu tiempo, investiga, pregunta a tus actuales clientes, a tus comerciales. ¿Quiénes son estas personas? ¿Qué problemas tienen? ¿Dónde buscan? ¿Qué les motiva? ¿Cómo deciden?
Trata de describir su proceso de compra, desde el momento que detecta un problema o una oportunidad, cómo investiga las posibles soluciones a su caso y qué motiva su decisión final. ¿Qué información podría buscar en Google en cada momento? ¿En qué redes participa para buscar consejo? ¿Qué publicaciones lee?
En la metodología inbound se utiliza el término persona o buyer persona para referirnos a una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en investigación y datos reales de tus clientes existentes, así como a ciertas asunciones fundadas sobre su comportamiento.
Crea varias personas que representen a tus principales clientes objetivo y tenlas siempre presente a la hora de desarrollar tus contenidos y tus mensajes de marketing.
La ventana de oportunidad
En la relación con los clientes es fundamental estar en el lugar oportuno en el momento adecuado. Dedicar esfuerzos a contactar a una empresa que es, sobre el papel, un cliente perfecto para tu software cuando acaba de cambiar todos sus sistemas es una pérdida de tiempo. Lo mismo puede suceder si tratas de ser muy agresivo con tu producto con una persona que apenas acaba de ser consciente de su necesidad, o si vas demasiado lento con alguien que tiene un plazo urgente para tomar una decisión.
La metodología inbound marketing trata de crear contenidos útiles para los potenciales compradores en cada momento de su ciclo de compra: desde que detecta síntomas de que tiene un problema o necesidad (etapa de concienciación – awareness), pasando por el momento en que es capaz de ponerle nombre a ese problema y empieza a conocer posible soluciones (consideración – consideration), hasta que realiza un análisis exhaustivo de sus principales alternativas para realizar la compra (decisión – decision).
De ese modo, siempre estarás alineado con el momento del cliente y aumentarás exponencialmente tus posibilidades de éxito.
Crea un proceso
Si usas la metodología inbound, poco a poco empezarás a recibir información de potenciales clientes que han decidido darte sus datos a cambio de acceso a algún contenido u oferta a través de tu web. A partir de ese momento es imprescindible que se ponga en marcha un proceso en el que ningún potencial cliente se quede descolgado u olvidado (no lead left behind). Este proceso provocará que se lleven a cabo determinadas acciones antes eventos del cliente, como pueden ser:
- Envío de un email con información relevante y llamadas a la acción
- Incorporación a una lista de correo específica
- Investigación sobre el potencial cliente
- Llamada telefónica
- Contacto a través de LinkedIn u otras redes
- Realización de una demo
El objetivo de cada una de estas acciones debe ser provocar que el potencial cliente avance en su proceso de compra de la mano de nuestra empresa y nuestro software, generando una relación de confianza y utilidad que facilite nuestro objetivo final: vender.
Implementar un proceso de este estilo puede ser complicado si tienes un volumen alto de contactos, por lo que mi recomendación es que utilices una herramienta de automatización de marketing como HubSpot.
