Dentro de un negocio SaaS existen muchas métricas posibles que puedes hacer para tener un control de la situación de tu empresa, algunas de ellas son imprescindibles. Uno de los ratios mas utilizados y que reportan una información más valiosa es el LTV. En él se nos vincula al valor neto de los ingresos generados por un cliente durante su vida en nuestra empresa, es decir, desde su primer pedido/suscripción hasta el último. Aumentar el LTV repercutirá de manera directa a los resultados de nuestro negocio.
¿Por qué es tan importante aumentar el LTV?
En los modelos exitosos de negocios SaaS es un valor que nos genera una información que comparada con otras métricas nos puede ayudar a optimizar nuestro negocio. En este caso, el LTV nos dice lo que nos genera un cliente en su vida con nosotros, por lo que deberíamos compararlo con el CAC (Coste por adquisición de cliente).
Al compararlo, debemos de tener que LTC > CAC, así sabremos que lo que gasta un cliente en nuestra empresa es mayor que lo que le ha costado a la empresa generar dicho cliente.
¿Con que valores se calcula el LTV?
Existen muchas maneras de calcular el LTV definidas por diferentes autores. En uno de nuestros posts sobre SaaS proponemos una manera elaborada de hacerlo para tener una mayor cantidad de datos disponibles.
Aún así otra de las maneras válidas y más fáciles de calcular es mediante el ARPU, que se calcula dividiendo los ingresos totales por el numero total de usuarios.
El dato del ARPU, habrá que dividirlo entre el Churn Rate (Clientes que abandonan/Clientes totales). Este cálculo se hará sobre un periodo estipulado.
¿Cómo mejoro mi LTV?
Reúna sus datos
Es de gran importancia que sus datos no le engañen. Ponga el foco de interés en generar el mayor número de datos posibles. Eso le hará tener constancia de lo que sucede dentro de su empresa pudiendo analizar de manera fiable.
Construya su propia herramienta de almacenamiento de datos o contacte con empresas que tengan la capacidad y el conocimiento para hacerlo. Será una gran inversión.
Segmente sus análisis
Una vez tenga los datos, haga un estudio inteligente de ellos. Cuando ya posee un producto, los datos, tienes que saber tratarlos y la mejor manera para sacar conclusiones será segmentar.
En el caso de los negocios SaaS la segmentación por comportamiento es una de las mejores formas para comprender los datos. Por ejemplo, podemos segmentar a los usuarios que se suscriben a un plan superior o realizan un upgrade, analizando los porqués. Es decir, vamos a analizar si el upgrade ha sido para realizar más proyectos, para tener cierta utilidad extra, para utilizarla por mas usuarios…
Otras maneras de segmentar serían:
- Por su uso (general, moderado y bajo) y calcular el LTV por separado para ellos.
- Por hábitos de gasto: Le ayudará a colocar bien las notificaciones CTA.
- Análisis de cohorte: Se centra más en aspectos externos del cliente. Fijarse en las zonas geográficas o en los canales de adquisición, dará un sentido diferencial al resto de sus análisis. Puede aportarle aún más valor.
Personalice el servicio
Una vez has conseguido analizar los datos, lo mejor que puedes hacer es generar un valor extra a cada usuario, es decir, hazle sentirle especial.
Si observas que un usuario tiene un comportamiento especial o que puedes incentivarle con algo que los demás no tienen, hazlo, gánate su confianza.
Por ejemplo, si ese usuario lleva “x” días seguido utilizando tu app, prémialo con un descuento o una demo de una opción premium.
Esa personalización hará ver al usuario que tienes un control sobre él, sabes quién es y que valoras su compromiso con tu producto.
Tenga contacto directo con sus clientes por correo electrónico, sepa cuales son sus horas favoritas de utilización de la app, ofrézcale ayuda personalizada e involúcrele en la empresa con su opinión.
Ajuste su modelo de precios
Para un negocio SaaS el precio cobra un papel importante a la hora de la adquisición. Debes intentar causar a tus clientes una buena opinión sobre tu producto en un primer vistazo.
Para conseguir un precio optimo para tu producto debes tener en cuenta tres cosas:
En los siguientes artículos encontraras mucha información relevante para ayudarte a elegir la mejor manera de aumentar tus ingresos mediante los precios, lo que seguramente hará que tu LTV también siga un rumbo creciente.
Conclusión
Existen muchos tipos de productos y negocios SaaS por lo que cada uno deberá actuar en consecuencia con sus oportunidades.
Los datos para una empresa SaaS deben de ser vitales, puesto que nos revelarán tanto los beneficios como los inconvenientes de las opciones que estemos adaptando.
A medida que vayamos probando alguna de las acciones anteriores, siga analizando sus datos y obteniendo de ellos las respuestas a sus preguntas.
Si necesita ayuda sobre su estrategia SaaS, no dude en contactar con nosotros.
