Cómo hacer crecer tu empresa SaaS

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Cómo hacer crecer tu empresa SaaS es una pregunta legítima, pero antes hay que resolver otra: ¿Qué es crecer? Parece una pregunta tonta

Mucha gente dirá que crecer es conseguir nuevos clientes. Pero crecer es mucho más que eso.

Vender un producto SaaS es algo relativamente barato, pero también tiene un coste: para conseguir clientes has tenido que crear toda la infraestructura de tu empresa, has tenido que hacer una campaña de marketing y has tenido que ofrecer una prueba gratuita que te cuesta un tiempo de proceso de tu servidor. Desde que un cliente conoce tu empresa hasta que hace el primer gasto pasa mucho tiempo, y eso si pensamos en una SaaS ya creada, si pensamos en el tiempo desde que se crea la empresa hasta la recepción del primer pago hay un periodo aún mayor.

Decíamos que hay quien responde a ¿cómo hacer crecer tu empresa SaaS? con un «Consigue más clientes», pero esto no es suficiente. Es sólo una parte del crecimiento y no la más importante. Al fin y al cabo, todo mercado es limitado y todo mercado tiene competidores que te van a quitar clientes, por lo que conseguir nuevos clientes llega un momento en el que no es posible.

Tipos de clientes

Si estás buscando cómo hacer crecer tu empresa SaaS vas a necesitar conocer bien a tus clientes:

Habrá clientes insatisfechos, que se lo harán saber, habrá clientes satisfechos, que es de suponer que son la gran mayoría (y se dice que por cada cliente insatisfecho que se queja se necesitan 11 clientes satisfechos para que hagan el mismo ruido que el primero) y habrá clientes Ballena. Son clientes que pagan cantidades desorbitadas por tu producto y son a los que más hay que cuidar, a los que hay que ofrecerles contenido que merezca la pena para que pague por él. Si se mantiene el trabajo bien hecho van a seguir siendo ballenas de tu negocio. Existen muchísimos negocios que se basan sólo en sus ballenas, que pueden incluso ignorar al resto de sus clientes porque un 5% de los clientes les hace un 95% del gasto, según Recursos para Pymes.

Así pues, además de centrarte en lograr nuevos clientes tienes otras tres tareas gracias a las que puedes seguir creciendo:

Tareas para seguir creciendo

Mantén a tus ballenas

Identificalas, pon cebos en forma de productos para que los compren, intenta conseguirlas. Y una vez que las tengas, no las dejes irse: hazles regalos, dales promociones especiales, consigue que perciban que reciben más valor que lo que pagan. Hacer crecer tu empresa SaaS puede depender, en exclusiva, de estos clientes.

Mantén los mismos contratos

No basta con mantener a los clientes, tienes que conseguir que los clientes sigan gastando lo mismo: aumenta tus ofertas, mira lo que hace la competencia, revisa los precios y consigue que los clientes que tienes sigan siendo rentables.

Para eso tienen que seguir viendo valor en tu producto y tienen que encontrarlo mejor que el de la competencia. No te duermas en los laureles, preguntales, estudia lo que usan y lo que no y prueba a cambiar cosas para que tu situación no cambie.

Alimenta a tus clientes con potencial

Ya hemos visto tres cosas que hay que hacer para crecer:

La primera es conseguir más clientes

La segunda es mantener a tus clientes.

La tercera es conseguir que tus clientes sigan invirtiendo la misma cantidad en tu empresa

La última es alimentar a tus clientes, hacer que gasten más en tu producto y, si es posible, tratar de convertirlos en ballenas. Seguro que tienes unos cuantos clientes que gastan poco pero que forman parte de una empresa que podría hacer más uso de tus servicios. Seguro que también tienes algunos clientes que siempre están llegando a los límites de lo que tienen contratado. Estos clientes podrían gastar más de lo que gastan. Ofreceles unos meses gratis de un plan superior, hazles conocer tus productos y qué podrían ganar si aumentaran sus planes contratados, hazles saber que te importan y ayudales a que te contraten más productos o a que mejoren sus planes. Quizá puedas ofrecerles otro modo de acceder a tu producto.

Si quieres hacer crecer tu empresa SaaS es importante que mantengas a tus clientes lo máximo posible. Las compañías que crecen no se pueden permitir tratar a los clientes como si fueran reemplazables. También es importante que cuides a todos, pero especialmente que cuides a los más importantes. Y, por supuesto, no está mal que consigas más clientes.

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