Si te dedicas a las ventas, sabrás que una de las partes más importantes de tu trabajo, si no la más importante, es cerrar una venta con éxito. Sin embargo, y aunque parezca extraño, muchas veces no le damos la importancia que se merece al cierre y perdemos las ventas justo en el último momento o, por ejemplo, hacemos un cierre de la venta con condiciones poco favorables para nuestros intereses.
Muchos comerciales valoran su trabajo por el número de oportunidades que tienen abiertas en cada momento. Aunque esto es ciertamente muy importante, la auténtica función de un departamento de ventas es cerrar contratos, captar nuevos clientes y prepararlos para que su primera toma de contacto con la empresa sea sencilla y productiva para ambas partes. Vender un producto o servicio es un proceso y cada paso, del primero al último, determinan el éxito del mismo.
¿Sabes cómo eres de bueno cerrando ventas? ¿Dedicas parte de tu tiempo a analizar tu proceso de cierre de ventas actual? Si no lo sabes, o simplemente si quieres mejorar el porcentaje de conversión de oportunidades en ventas, te aconsejo que empieces a desarrollar esta habilidad mediante formación, compartiendo mejores prácticas con tus colegas o estudiando la abundante información disponible en este ámbito.
Mientras tanto, para que puedas ir encontrando puntos de mejora, te propongo algunas ideas que puedes ir poniendo en práctica para conseguir cerrar ventas de un modo más efectivo.
1. No hagas una propuesta si el cliente aún no está preparado para ello
Muchas veces la presión o las ganas de cerrar un acuerdo cuanto antes nos hace precipitarnos a la hora de enviar una propuesta a un potencial cliente. La propuesta debe ser el punto final de un proceso de análisis y conocimiento mutuo, por un lado de las necesidades del cliente y por otro de las soluciones que tu producto o servicio le aporta. Dedica tiempo a conocer a tu cliente, a explorar sus retos, a conocer sus motivaciones, sus criterios de decisión y el modo en que se evalúa su trabajo en la empresa. Trabaja conjuntamente con él en diseñar una solución que se adapte al máximo a sus necesidades y, por supuesto, a su capacidad de inversión. Si por las circunstancias no es posible reunirse presencialmente, puedes utilizar otras herramientas, como skype o simplemente el teléfono adquirir este conocimiento de cara al cierre de la venta.
Si presentas una propuesta sin haber hecho previamente este trabajo, te arriesgas seriamente a que termine en la papelera a las primeras de cambio. En el lado opuesto, una propuesta «sin sorpresas» aumenta notablemente las posibilidades de éxito a la hora de cerrar esa venta.
2. Abogado del diablo
Cuando has trabajado duro con un cliente y has hecho tu mejor intento de preparar una propuesta perfecta para él, es lógico que tengas una visión optimista acerca de la misma y del resultado que causará en el potencial cliente. No te engañes. Ya has vivido demasiados «nos» en tu vida como para saber que algo puede salir mal al final del trabajo: una funcionalidad no cubierta, no haber demostrado suficiente experincia, falta de casos de éxito, un mantenimiento inadecuado …
Los mejores vendedores siempre tratan de adelantarse al cliente e intentan poner todas las pegas posibles a su propia propuesta. Ejerciendo de abogado del diablo puedes crear una lista de objeciones y preparar una respuesta o alternativa para cada una de ellas, y así estar preparado para el momento de la verdad delante del cliente y conseguir el ansiado «sí».
3. Los pequeños detalles importan. Mucho.
¿Cómo vas a generar confianza en el cliente si no cuidas los detalles? ¿Qué tipo de trabajo puede esperar si antes incluso de comenzar ya detecta fallos fácilmente solucionables?
Solucionarlo es fácil. Estas son algunas de la cosas que tienes que revisar a conciencia antes de enviar tu propuesta al cliente:
- Cuidado con los copia-pega. No te dejes ningún dato del cliente anterior en tu propuesta.
- Revisa la gramatica y la ortografía.
- Mantén una uniformidad en los estilos: viñetas, formatos de títulos, pies de foto, etc.
- Comprueba los índices del documento, la numeración de las páginas, los encabezados y pies, las imágenes y los enlaces.
- Numera cada documento adecuadamente para futuras referencias.
- Asegúrate de que la propuesta vaya dirigida a la persona adecuada y que los datos de la empresa son los correctos.
La lista puede ser mucho más larga, pero al final, se trata de que mires tu propuesta como si fueras el cliente.
Redacta cada propuesta como si fuera un proyecto de 1 millón de euros para una gran empresa del IBEX.
4. Haz que suceda
Tan importante como no adelantarse al ciclo de compra del cliente, como vimos en el punto 1, es no dejar que las oportunidades se enfríen. Si tienes claro lo que el cliente necesita y puedes aportar soluciones a su problema, ¿por qué esperar? A veces un exceso de prudencia, una saturación en la agenda o el deseo de no molestar puede hacer perder una gran oportunidad. Descubre qué ritmo es el adecuado en cada caso para mostrar a tu cliente que vas en serio y que puedes realmente ayudarle a resolver su problema.
