El proceso de compra de los software se ha vuelto cada vez más complicado y conlleva unos tiempos más largos. El sector se ha vuelto muy competitivo dada la cantidad de opciones disponibles y los consumidores investigan detalladamente todas sus opciones. Por este motivo, saber cómo hacer una DEMO efectiva para aquellos potenciales clientes que estén considerando tu software como solución es primordial.
El software es un producto complejo y difícil de explicar, mostrar de manera online y práctica las funcionalidades y las ventajas que obtendrá el cliente con tu producto puede resultar decisivo a la hora de aumentar tu cartera de clientes.
Sin embargo, sin una buena y coherente estrategia planteada, realizar una DEMO de tu software no dará buenos resultados. A continuación, te mostraremos las claves para hacer una demo de software efectiva y aumentar las ventas.
Índice
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Fase 1: investigación
Lo primero que debes tener claro para crear una DEMO de software efectiva es a quién quieres dirigirla. Una vez establezcas el público al que quieres dirigir tu mensaje, realiza una investigación exhaustiva de estos posibles clientes.
Realizar un análisis en profundidad del negocio del posible comprador te mostrará los motivos por los que el cliente puede estar interesado en tu software. Identificar sus problemáticas te da la clave para presentar una DEMO basada en sus necesidades y los beneficios reales que tu producto ofrece al cliente.
De esta manera harás que tu contenido sea el correcto y resulte relevante para el consumidor, que encuentre en tu software la solución a los problemas específicos que se plantea.
Fase 2: preparación de la DEMO
En la mayoría de las ocasiones, las DEMOS son videos que presentan las características y beneficios de los software de manera online. Sin embargo, en otras ocasiones la presentación de la DEMO se lleva a cabo en una reunión con el mismo cliente. Ya sea en una reunión o un video online presentado en tu web, redes sociales o páginas especializadas o de reviews, te recomendamos crear tu DEMO siguiendo la siguiente estructura.
Presentación de la empresa y requerimientos del software
Inicia con un saludo y una breve presentación de la empresa o tu marca de software. Recuerda que ser conciso y claro es la clave, el consumidor no quiere oír un despliegue corporativo, quiere ver de forma gráfica, y escuchar, los beneficios que tienes que aportar a su empresa.
El cliente tiene definidas las características de un software que considera imprescindibles. En este primer punto es esencial que se expongan las funcionalidades clave del software que la empresa necesita. Los proveedores de software tienden a centrarse en las características que a ellos más les gustan o sus novedades. No cometas este error, céntrate siempre en las necesidades del cliente.
Si el consumidor no escucha en los primeros minutos que tu software es capaz de solventar sus principales problemáticas y no cumple con sus necesidades imprescindibles, perderás su atención y no conseguirás llegar a su decisión final de compra.
También es aconsejable que presentes diferentes escenarios o procesos en los que la herramienta de software pueda ser utilizada. Recrear situaciones familiares para el consumidor crea cercanía y confianza, además de aportarle más información útil sobre el producto y sus necesidades imprescindibles.
Diferenciación del producto y la competencia
Una vez te has asegurado de presentar las funcionalidades básicas que cubren las necesidades imprescindibles del cliente, es hora de diferenciarte.
El cliente tiene claro que tu servicio es apto para solucionar una problemática concreta, ahora es el momento de añadirle valor a tu propuesta. Aprovecha para mostrar esas herramientas o características poco frecuentes en la competencia y que para el cliente podrían llegar a marcar la diferencia. Por ejemplo, si la investigación previa del cliente te ha llevado a saber que trabaja con Ecommerce, la integración con este para controlar envíos y entregas aportará un valor agregado que te hará ser el primero en la lista de opciones.
Vende tu valor diferencial, pero siempre centrado en las necesidades del cliente.
Coste total del servicio
Al hablar de precios se siempre claro y específico, evita los rodeos. Es común en el sector del software presentar precios más elevados que los originales por cuestiones como las cuotas de usuario, costes por asistencia o las integraciones adicionales. Esto crea desconfianza y descontento en los clientes. Recuerda que el proceso de compra es largo y complicado, los consumidores quieren saber todos los detalles del servicio a contratar, incluido el precio final.
En complicado presentar la multitud de posibilidades de precios que los servicios de un software pueden ofrecer. Para solventar esta problemática te recomendamos apoyarte en tu investigación previa. Puedes plantearle al consumidor varios escenarios hipotéticos que le resulten familiares, junto con los diferentes precios y servicios que obtendría en cada uno.
El precio del software y sus funcionalidades no es lo único que debes aclarar al cliente. Otros aspectos como si es necesario actualizar la infraestructura TI de la empresa para utilizar tu herramienta de software, o la integración de herramientas XYZ también son cuestiones importantes para el consumidor. Asegúrate de aclarar todas las posibles dudas que al cliente le puedan surgir. De esta manera incrementarás su satisfacción y su confianza en tu empresa.
Asistencia del proveedor y formaciones disponibles
Los diferentes tipos de asistencia y las formaciones online disponibles resultan fundamentales para la adopción y el éxito de cualquier software.
Se trata de herramientas técnicas y el cliente se quiere sentir respaldado. En primer lugar, debes vender la formación que ofrece tu empresa para garantizar al equipo del cliente el buen entendimiento y manejo de tu sistema. En segundo lugar, resalta los puntos fuertes de la asistencia técnica que ofrece tu servicio e implementa ejemplos relacionados con su empresa en los que podría necesitar este punto. El objetivo de esta parte de la DEMO es convencer al cliente de que dispone de soluciones ante cualquier problema.
Capacidad de almacenamiento y nivel de seguridad
A menudo las DEMOS de software tienden a centrarse en deleitar al cliente con características y funcionalidades y la ciberseguridad no tiene un gran espacio en ellas. Sin embargo, las filtraciones de datos pueden suponerle a un negocio grandes cuantías por indemnizaciones y multas. Por esta razón, resaltar la ciberseguridad de tu software resulta primordial para diferenciar tu DEMO y crear un sentimiento de confianza en el consumidor.
Si tu SaaS está alojado en la nube aun es más importante subrayar el nivel de protección de datos que ofreces, ya que como proveedor gran parte de la seguridad está en tus manos, fuera del control del cliente.
Fase 3: mantener un contacto con el cliente
Una vez realizada la DEMO de manera presencial o bien teniendo los datos de un formulario de descarga, ahora debes cerrar la venta.
Realizar un seguimiento aumenta considerablemente tus oportunidades de venta. Los consumidores han podido consumir el contenido de varias DEMOS y debes recordarles que tu empresa es la mejor opción, demuestra interés en ellos. Ya sea a través del correo electrónico, una llamada o en la misma reunión presencial, comunícate. Pregunta por sus inquietudes, escucha sus propuestas y resuelve sus dudas, asegúrate de que quedan satisfechos y cumple con sus expectativas.
Si tu SaaS ofrece una prueba gratuita es el momento de comunicarlo. Tras haber explicado todos los puntos y características, el cliente querrá probarlo de primera mano y comprobar cómo la inversión en tu software podría hacer de su empresa más eficiente. Las pruebas gratuitas del servicio resultan un gran aliciente para que los clientes quieran adquirir el servicio de pago una vez se termine el free trial.
En conclusión, crear una DEMO de software efectiva puede parecer abrumador en un principio. Debes tener claros tus objetivos y seguir un esquema comunicativo coherente con las necesidades e intenciones de compra de tus potenciales clientes. Esto te asegurará su máximo interés en el mensaje y un recibo positivo de tu propuesta.
