Perfecto. Tienes un software que resuelve los problemas de un nicho concreto de empresas de un modo que asombraría a cualquier CTO. Ahora sólo tienes que venderlo: encontrar los
clientes ideales que estén dispuestos a comprar e implantar tu solución en su empresa, hacer una propuesta convincente y firmar el contrato. Fácil, ¿no?
A estas alturas ya habrás descubierto que no es tan fácil. A menudo, encontrar ese cliente ideal es una tarea ardua, que requiere un gran esfuerzo comercial y muchas horas invertidas en acciones de marketing con poco retorno.
Identificar los problemas
Algunos de los problemas comunes en la venta de software que ya habrás encontrado en tu camino hacia el éxito son:
- Te es difícil encontrar empresas a las que tu software pueda ser útil, y que se encuentren en el momento idóneo para un cambio de proveedor o la implantación de un nuevo sistema.
- Dudas a la hora de contactar la persona ideal a la que presentar tu producto dentro de la empresa. ¿Es el CTO?¿El CEO?¿El usuario?
- No tienes un modo objetivo de evaluar la probabilidad de que esa oportunidad termine convirtiéndose en una venta.
- Te falta información para acompañar a tu posible comprador a lo largo de su proceso de decisión.
- El marketing online parece una opción adecuada para llegar a esos clientes, pero tus esfuerzos en SEO, redes sociales, contenidos, email marketing o SEM no están dando resultados.
¿Te suena familiar? Seguro que ya te han venido a la cabeza ejemplos de oportunidades que no has conseguido cerrar por alguna de estas causas. Sin embargo, a menudo la falta de tiempo nos impide pararnos a pensar por qué no llegamos a los clientes que querríamos o qué ha pasado con ese potencial cliente que parecía que teníamos cerrado. Identificar los problemas es la primera medida para poder resolverlos.
Cómo resolver los problemas en la venta de software
Por suerte, existe una herramienta que te permite planificar y desarrollar tus acciones de marketing online y alinearlas con tu fuerza comercial para conseguir tus objetivos: inbound marketing.
¿Te imaginas un sistema de marketing en el que fueran los clientes los que llamaran a tu puerta? Eso resolvería de entrada problemas como la identificación de potenciales compradores que a menudo tanto nos cuesta. ¿Y si además pudieramos saber en qué etapa de su ciclo de venta se encuentran? ¿Y sus motivaciones, sus objetivos y sus métricas? Podríamos saber de antemano en cuáles de esos clientes merece la pena invertir nuestro tiempo, y acompañarlos en su proceso de búsqueda de información, desde la identificación de su problema hasta el cierre de la venta de la solución que presenta nuestra empresa.
Inbound marketing se aproxima al problema de la venta de software desde la perspectiva del cliente, ofreciendo contenidos a través del marketing online que sean útiles y que aporten valor a las personas antes incluso de que empecemos a tratar de vender nuestros productos. De este modo podemos establecer vínculos tempranos de confianza con ellos, aprender de sus necesidades y aportar soluciones adaptadas que permitan realizar una venta win-win y ganar un cliente satisfecho para toda la vida.
10 herramientas inbound para mejorar tus ventas
Inbound marketing es más que una metodología, casi una filosofía de empresa, que se aplica principalmente a través de acciones online y que utiliza, entre otras, las siguientes herramientas:
- Identificación de clientes (buyer personas).
- Definición de objetivos inteligentes para cada campaña.
- Creación de contenidos útiles para atraer a los potenciales clientes.
- Automatización de procesos de marketing.
- Mantenimiento de un blog efectivo.
- Uso de redes sociales para promocionar los contenidos e interactuar con la audiencia.
- Selección de palabras clave (keywords) adecuadas.
- Uso de publicidad de pago.
- Análisis de la información y de las fuentes que generan visitas a la web.
- Evaluación de los resultados de cada campaña para sacar «lecciones aprendidas».
Es posible que ya hayas usado estas herramientas en el pasado o estés tratando de usarlas actualmente. El secreto de inbound es el modo en que cada una de estas acciones se integra con las demás en un proceso de atracción y acompañamiento del cliente, desde el inicio al fin del proceso de compra. Pruébalo y verás cómo tus resultados mejoran rápidamente.
