Cómo vender un software por Internet

En la actualidad, el mercado de software se está orientando hacia el software en la nube o SaaS (Software As a Service). El software como servicio es una forma de cloud computing que permite a los usuarios conectarse a aplicaciones basadas en la nube, a través de Internet, y hacer uso de ellas. Algunos ejemplos comunes son el correo electrónico, Netflix, Dropbox, Spotify, Mailchimp, etc.

Por tanto, todos los usuarios accedemos diariamente a aplicaciones SaaS, ya que cualquier aplicación online que se ejecuta en la nube y a la que se puede acceder a través de Internet, es una aplicación SaaS.

Este modelo de distribución de software es muy popular entre las empresas. Sin embargo, la competencia es grande, por lo que las empresas que ofrecen SaaS deben establecer estrategias de marketing adecuadas para diferenciarse de sus competidores y vender más. 

Además de la competencia, las compañías que venden su software por Internet se enfrentan a otros desafíos o problemas comunes:

  • Disponer de un sistema SaaS innovador, que funcione correctamente y que cubra las necesidades principales de las empresas o particulares.
  • Conseguir  nuevos clientes: dificultad para encontrar empresas a las que tu software pueda ser útil, y que estén en el momento idóneo para un cambio de proveedor o la implantación de un nuevo sistema.
  • Contar con un modo para evaluar la probabilidad de que esa oportunidad termine convirtiéndose en una venta.
  • Poseer información para acompañar a tu posible comprador a lo largo de su proceso de decisión.
  • Ofrecer un servicio de integración rápido y un mantenimiento 24/7.

1. Analiza el SaaS que vendes

Por todo ello, primero es necesario analizar tu empresa y el producto que vendes (en concreto en este post nos centraremos en el SaaS).

Conoce bien a quién te diriges, si es al público general (B2C) o a otras empresas (B2B), y qué problema recurrente estás resolviendo, así como el tipo de software que vendes y cómo lo vendes. 

Los tipos de SaaS que existen se clasifican según:

  • El modo de venta: por lo general, las aplicaciones SaaS se basan en modelos de suscripción para otorgar licencias de software. A diferencia de una licencia permanente, este modelo de distribución de software vincula cada cuenta con una suscripción que otorga acceso al SaaS, durante un período que puede ser anual o mensual.
  • El tipo de nicho: cada servicio está orientado a un nicho específico con características y tamaños diferentes. Existen softwares generalistas para todos los públicos y para empresas, y software de nicho para empresas.

Por otra parte, es posible que, si tu SaaS está dirigido a empresas y se trata de un software «complejo«, requiera de un proceso previo de adaptación, configuración, etc. El resto de los casos serán aplicaciones SaaS plug & play preconfiguradas.

También es importante que tengas en cuenta el entorno digital de tu empresa. Identifica qué estrategias digitales está desarrollando tu competencia, en las cuales tú también podrías centrarte, tales como las redes sociales, publicaciones en el blog, colaboraciones con influencers, publicidad en plataformas, etc.

2. Define una estrategia y un plan Inbound

Una vez analizada tu propuesta de valor es momento de definir una estrategia de marketing a largo plazo, enfocada en el Inbound Marketing, para atraer a los usuarios hacia la marca de forma natural, ofreciéndoles contenido relevante en el momento oportuno.  

A continuación, detallamos las cuatro fases de una estrategia de Inbound Marketing:

1) Atraer tráfico

El primer objetivo es conseguir visitas en la web, por eso en esta primera fase tratamos de que los usuarios lleguen a nuestro blog, redes sociales, etc. antes que a los de nuestra competencia. 

Las herramientas que se utilizan para captar visitantes son:

  • Técnicas de SEO: para que tu SaaS aparezca en los primeros resultados de búsqueda, de forma orgánica.
  • Marketing de contenidos: en distintos formatos de contenido, como artículos de blog, guías descargables, videotutoriales, podcasts o infografías.
  • Redes sociales: para amplificar el alcance de los contenidos creados. 
  • Publicidad de PPC (SEM y Social Ads): campañas de pago por clic en las diferentes plataformas disponibles (Google Ads, Facebook Ads o LinkedIn Ads).
  • Recomendaciones de terceros: guest blogging, plataformas de reseñas o directorios de software, como Trustpilot o Capterra.

2) Convertir 

En esta segunda fase queremos conseguir leads, es decir, convertir a los visitantes de nuestra web en leads para que nos proporcionen sus datos de contacto. 

Las tácticas más utilizadas para incentivar esta conversión son las siguientes:

  • Web, tan completa como sea posible, con videotutoriales de tu software, pantallazos de cómo funciona, características, funcionalidades, integraciones, precios, soporte, etc. 
  • Diseño web adecuado, centrado en la usabilidad y experiencia de usuario (UI/UX). 
  • Contenido relevante y exclusivo: ebooks, casos de éxito, white papers para los leads potenciales, en los que, por ejemplo, se hable de tecnología para B2B y así intentar eliminar barreras y resistencias del CTO/CIO.
  • Elementos de conversión: llamadas a la acción (CTAs) y formularios de captación de datos en las demos que ofrezcas; landing pages, mediante las cuales si el usuario rellena un formulario, accede a un prueba gratuita o freemium (una versión gratuita y otra premium de pago).
  • Remarketing: para volver a impactar a los usuarios que visitaron la web, pero no convirtieron.

3) Cierre

En la tercera fase, una vez que los leads se hayan registrado es momento de cerrar la conversión.

Al inicio, sólo se tiene una información básica del lead, pero mediante el lead nurturing y lead scoring, se podrá hacer “madurar” a ese lead. Es decir, por una parte, necesitarás conseguir más información del lead, y a su vez, lo irás nutriendo de información de valor, relevante para él. 

Para ello, podrás ayudarte de herramientas relacionales como el CRM, el email marketing, o los workflows o flujos de automatización, propios del Inbound Marketing.

  • En los SaaS “complejos”, la información la podrá extraer el equipo de ventas, a través del CRM, páginas de la web que hayan visitado, campañas por las que han venido, etc.
  • En los SaaS plug&play, los datos se pueden extraer de la prueba gratuita o freemium que haya realizado el lead, del email marketing, llamadas, automatización, etc.

4) Fidelizar

La última fase es la de fidelización, en la que intentamos que los clientes sean prescriptores de nuestra marca. En esta etapa debemos ofrecerles soluciones a sus problemas y un servicio de atención al cliente acorde a sus necesidades.

Para ello, deberás realizar acciones tales como:

  • Roadmap de tu SaaS, comunicaciones con las nuevas funcionalidades que se vayan incorporando, consejos para utilizar mejor el sistema, etc.
  • Soporte técnico online 24/7.

En una segunda fase se pueden incluir las siguientes técnicas:

  • Cross-selling y Upselling: lograr que tu cliente agregue una integración adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra.
  • También puedes ofrecerle formación personalizada, servicios de asesoría, etc.
  • Marketing de afiliación, para que se convierta en uno de tus afiliados.

3. Puesta en marcha de las acciones

Una vez definida la estrategia, el siguiente paso es la puesta en marcha, y mantenimiento, de todas las acciones: 

  • Revisión y optimización de la web, incluyendo toda la información necesaria sobre el SaaS, además de demos, vídeos, tutoriales, guías y FAQs para facilitar la comprensión al usuario. Asimismo, es fundamental contar con una web optimizada para todos los navegadores y dispositivos (ordenadores, móviles y tablets).
  • SEO (Search Engine Optimization): es un conjunto de técnicas dirigidas a conseguir el mejor posicionamiento posible de una web en los resultados que arrojan los motores de búsqueda en Internet, cuidando la utilización de palabras clave en elementos de la web como títulos, section headers, imágenes, posts… 

Implica, por tanto, posicionarse en los buscadores por palabras clave que pueda estar buscando tu potencial comprador. Mediante el marketing de contenidos se trata de ofrecer un valor añadido con posts, descargables, vídeos, infografías…, que resuelvan los problemas y necesidades de tus clientes potenciales.

Si no se hace SEO, existen menos posibilidades de que los usuarios visiten tu web, por lo que será más difícil captarlos con los contenidos. 

  • Campañas de publicidad PPC: el PPC (pago por clic) es recomendable, especialmente al inicio de una estrategia de Inbound, para acelerar la generación de visitas hacia tu blog y, así, conseguir resultados de forma rápida, ya que te permite aparecer como el primer resultado en la sección de anuncios.

Las campañas PPC se dividen en SEM y Social Ads:

  • SEM: los anuncios SEM de Google Ads son muy interesantes, dado que atacas directamente la intención de búsqueda del usuario, sin tener que competir por las primeras posiciones orgánicas. Esto refuerza tus campañas de SEO, ya que el SEO y el SEM no son estrategias opuestas, sino complementarias.
  • Social Ads: las redes sociales son indispensables dentro de una estrategia digital completa. Además de publicar de forma orgánica en los canales, páginas y perfiles sociales de tu marca (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.), mediante los anuncios en redes sociales puedes impactar a tus usuarios, promocionar tu SaaS, hacer remarketing… De esta forma, llegarás a los usuarios justo donde pasan su tiempo libre.

 

  • Marketing de automatización: es uno de los procesos claves en una estrategia óptima de Inbound Marketing. Consisten en crear procesos automáticos que permiten mecanizar multitud de tareas para optimizar el tiempo, y, por consiguiente, mejorar la productividad.

Una vez que tienes el mail de la persona que ha visitado tu web, puedes comenzar a construir una relación con ella, con el objetivo de que poco a poco vaya conociendo tu empresa, el SaaS que ofreces y acabe convirtiéndose en cliente.

Esto lo puedes hacer mediante el envío de contenidos adicionales, a través del email marketing, para ayudar a los usuarios a solucionar las dudas que puedan tener respecto a tu producto. 

El proceso de envío de emails recurrentes (conocido como lead nurturing) te permitirá estar presente en la mente del usuario, cuando tenga que tomar la decisión de compra, e incluso acelerar su proceso de decisión, ofreciéndole una oferta comercial en el momento más adecuado.

  • Redes sociales: ya hemos comentado la importancia de estar presente en las redes sociales donde se encuentre tu público objetivo. Una de ellas será, sin duda, LinkedIn, un recurso muy valioso para dar a conocer a tu empresa, sobre todo si tu empresa se dedica al B2B.

Esta herramienta te puede ayudar a buscar, de forma muy eficaz, a posibles clientes potenciales para mostrarles tu software. Para ello, debes publicar en tu página con frecuencia, buscar y conectar con tus potenciales clientes, y participar en grupos relacionados con SaaS.

  • Plataformas de reseñas y directorios de software: las opiniones online sobre un producto o servicio han ido ganando relevancia, tanto para los consumidores como para las empresas. De ahí, la necesidad de estar presentes en plataformas de reseñas especializadas en software y tecnología, como Trustpilot o Capterra

Estas opiniones a los usuarios les pueden hacer decantarse por un producto, mientras que a las empresas les sirven para identificar puntos fuertes y débiles sobre su servicio, a fin de mejorarlo o sacarle más provecho.

De igual modo, es aconsejable aparecer en directorios especializados de software, no solo para que tu negocio sea más visible y genere un mayor tráfico hacia tu web, sino también porque mejoran notablemente el posicionamiento SEO en buscadores. 

4. Recomendaciones finales

Finalmente, es necesario medir y analizar en cada una de las etapas, seleccionando y definiendo las métricas y KPIs más relevantes para tu negocio de SaaS. De esta forma, podrás mejorar, revisar y optimizar constantemente las acciones de tu estrategia.

Para tener un buen análisis deberás medir, de manera constante, la evolución de visitas, leads, leads cualificados y clientes que generas. Si no se han cumplido tus objetivos, redefínelos y adapta la estrategia.

Asimismo, es fundamental mantener monitorizada a tu competencia para saber lo que está haciendo en todo momento y tener una visión global del sector en el que se opera.

Por último, recuerda compaginar tu estrategia online con acciones offline, orientadas al B2B, como: 

  • Acudir a ferias del sector.
  • Asistir a eventos de networking.
  • Account Marketing.

Si necesitas ayuda con la definición de una estrategia orientada a vender tu software por Internet, contacta con nosotros. Un especialista analizará tu caso y te ayudará a crear un plan de Inbound Marketing adecuado a tus objetivos.

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