Establecer los precios de tu SaaS. El modo adecuado

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Veíamos el otro día distintos métodos para establecer el plan de precios de tu empresa SaaS. Por instinto, considerando lo que debe cubrir y tomando en cuenta la competencia. Dejamos el cuarto método para el final:

Método 4: lo que esté dispuesto a pagar el cliente

Deja de pensar en tu compañía. Deja de pensar en tu competencia. Piensa en tu cliente.

Para establecer el plan de precios de tu empresa SaaS necesitas saber cuánto está dispuesto a pagar tu cliente por tu producto.

El precio no es sólo el número de euros que paga tu cliente. Es el número de euros que paga y a cambio de qué lo paga. El precio es lo que ofrece tu empresa, con todas sus funciones y sus características. Una vez que tienes un producto mínimo viable, todo lo que añadas a mayores debe estar orientado por la demanda del consumidor. Así que un buen precio requiere un buen producto.

Esto tiene una ventaja clara: se centra en lo que se tiene que centrar, el cliente.

Pero también existen varias desventajas: lleva mucho tiempo construir y cuantificar a tu cliente, construir una ficha de cada clientes, o sea, un buyer persona. Y la medida nunca va a ser 100% exacta, sólo una aproximación.

Para conocer a tu buyer persona necesitas saber qué quiere de tu producto, quién es tu cliente más valioso, qué tipo de cliente está dispuesto a pagar por tu producto, cómo va a usarlo, qué necesidad le cubre, etc. Dividelo en unos cuantos tipos identificables. Cuantos más datos útiles recojas de tus clientes mejor.

Un producto por buyer persona

Cuando construyas tu buyer persona te vas a encontrar, muy probablemente, con un problema: hay distintos datos para cada apartado de tu ficha de clasificación de buyers personas. Esto significa una cosa: tienes más de una buyer persona.

Por supuesto, lo óptimo sería tener un producto por cada buyer persona. Pero no siempre es posible: tiene que primar la claridad, o sea: si un cliente tiene que comprobar muchos datos para saber qué plan escoger, se va a ir a la competencia. Por eso, a la hora de establecer el plan de precios de tu empresa SaaS tienes que hacerlo variado, pero simple.

Por eso cualquier plan de precios de cualquier SaaS suele tener tres o cuatro paquetes cerrados. Mirad un ejemplo de una empresa de telefonía por Internet:

Plan de precios simple

Tres planes de precios. Podrían hacer 100 ofreciendo todas las combinaciones de sus características, pero ofrecen tres, con lo que es fácil encontrar cual es la que más te conviene.

Encuentra la métrica correcta

Veíamos antes que el precio no incluye sólo el dinero a pagar, sino también el producto a adquirir. Determinar cómo vamos a ofrecer nuestros productos es parte de la estrategia de precios.

Veamos esto mejor con un ejemplo:

Digamos, es una hipótesis simple para entender lo que quiero decir, que tienes una SaaS que permita hacer uso de un ordenador en la nube.

Puedes crear los planes de precios “jugando” con limitar el tiempo de uso del procesador y con el número de programas que puedes instalar.

A lo mejor uno de tus buyers personas es una empresa, llamémosla EmpresaCliente, que usa un programa intensamente. Si no lo tienes bien definido, a lo mejor cometes este error:

Estableces el plan de precios de tu empresa SaaS haciendo dos apartados: básico y premium.

En el básico sólo puedes instalar un programa, pero permites un uso de procesador ilimitado. Lo pones a 10€ al mes. En el premium también permites un uso de procesador ilimitado, pero en vez de un programa puedes instalar programas ilimitados. Y lo pones a 1000€ al mes.

Así que llega EmpresaCliente, compra el plan básico, instala un solo programa y, aunque se convierta en la próxima Disney, te va a pagar sólo 10€ al mes mientras hace un uso intensisimo de tu SaaS.

Si tienes bien definidos tus buyer personas, quizá veas que es mucho más importante limitar los planes por tiempo de proceso que por cantidad de programas instalados. Es fundamental encontrar cuál es la métrica correcta.

¿Cuándo revisar los precios de tu empresa SaaS?

Después de establecer el plan de precios de tu empresa SaaS, lo que hayas decidido no queda escrito en piedra. De hecho, deberías tener a alguien encargado de analizar tu plan y estrategia de precios. En cualquier caso, deberías estudiar cambiar tus precios cuando:

  1. Introduzcas nuevos productos.
  2. Haya un cambio grande en tus productos.
  3. Entres en un nuevo mercado.
  4. Tu competencia haga grandes cambios en sus precios.
  5. Exista una crisis económica (o lo contrario)
  6. Tu estrategia cambie radicalmente
  7. O uno de tus clientes esté haciendo mucho dinero usando tu producto o servicio (aunque suene feo)

Con esto hemos visto lo básico de cómo establecer el plan de precios de tu empresa SaaS. Como cualquier otra cosa, si se quiere hacer bien no es una tarea fácil. Pero con tiempo y sentido común puedes sacar más de tu empresa SaaS.

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