Establecer precios en una empresa SaaS I: tres maneras

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Establecer precios en una empresa SaaS es algo complicado pero fundamental. El precio que cobres por tu producto va a tener un impacto directo en el éxito de tu empresa. Por esto, establecer un precio asusta. Sin embargo, sobre todo en un sistema SaaS donde todo es más fácilmente medible que en la venta de productos, establecer un precio es relativamente sencillo. Es, al menos, más sencillo que en la venta de un producto físico.

El primer punto que quiero resaltar es que no preguntes a tus clientes.

Suena contraproducente, ¿quién mejor que ellos para saber cuánto están dispuestos a pagar? Pero no es su trabajo y ellos no tienen por qué saberlo. Es fácil que te encuentres con muchos No sabe/No contesta y con cifras muy a la baja.

Por eso es mejor buscar tú entre los distintos métodos para determinar el precio.

Método 1: una cuestión de instinto.

Una de las cosas que se encuentran cuando se busca en Internet como establecer precios en una empresa SaaS es «piensa en el precio que te diga tu instinto y doblalo». No hace falta decir que quizá el instinto no sea el mejor consejero en temas de empresa.

Si quieres tener una buena estrategia de precios es mejor que te apoyes en algo lo más medible posible. El instinto está bien, pero debe apoyarse en hechos. Cualquier cosa que no se apoye en hechos va a ser difícil de justificar y difícil de ajustar adecuadamente.

Método 2: qué debe cubrir el precio

Está claro que los ingresos deben cubrir los costes. Los costes deben incluir la electricidad, los sueldos (incluido el tuyo), los materiales, el tiempo de trabajo, la maquinaria, los alquileres, etc. El coste material de un servicio SaaS es relativamente barato, dado que, una vez en marcha, casi todo el gasto del día a día es tiempo de  proceso y almacenamiento, pero hay que considerarlo

También está claro que además de cubrir los costes debe cubrir beneficios: nadie quiere abrir una empresa para llegar a un punto de equilibrio financiero.

Así pues, piensa lo que debe cubrir el precio y piensa luego cuánto porcentaje de beneficios quieres sacar de cada venta.

Es decir: si quieres sacar un 20% de beneficio, deberías vender un producto cuya fabricación cueste 100€ por 120.

El beneficio no tiene por qué ser relativo al precio. A lo mejor quieres ganar 5€ por suscripción, con lo que el precio que pagues debe ser el coste de producción más esos 5€.

Este es probablemente el método más sencillo para establecer precios en una empresa SaaS. Y tiene otra ventaja: cubres gastos.

También tiene un problema: los clientes no se preocupan tanto por el precio como por el valor de lo que compran. Si tu precio depende de costes depende de factores externos: si un proveedor sube el precio ya lo tienes que subir tú.

Método 3: lo que haga la competencia

Este método es el que se usa cuando hay un precio medio establecido. Si toda tu competencia cobra 30€ por un servicio mensual, eso es lo que deberías cobrar tú siguiendo este método para establecer precios. Si cobras más empiezas con desventaja. Si cobras menos se te percibirá como de menor calidad, además empiezas una guerra de precios que, incluso si la ganas, pierdes.

Si quieres cobrar más tienes que ofrecer más: incluso cobrando más puedes ser considerado competitivo si lo que ofreces es de mayor valor de lo que ofrece la competencia.

Con este método para establecer los precios el único que puede hacer cambios cómodamente es el lider del mercado, a los que los demás no tienen más remedio que seguir. Y el único método de poder crecer es diferenciarse de los demás, crear una nueva categoría donde puedas cambiar el precio según se te antoje.

Tiene una ventaja: es rápido. Se estudia a la competencia durante un par de horas o menos y ya tenemos un precio establecido. Y pone la carga de trabajo en sus hombros: si la competencia tiene este precio, es de suponer que es el precio justo, que lo habrán estudiado.

Pero este método tiene una desventaja también obvia: no estás siguiendo tu estrategia de precios, estás siguiendo la suya.

Hasta aquí hemos visto tres métodos para establecer precios en una empresa SaaS. En la siguiente parte veremos y ampliaremos un cuarto método: lo que esté dispuesto a pagar el cliente.

 

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