El precio es una de las primeras imágenes que el consumidor toma de la compañía, así que unas buenas estrategias de precios SaaS le hará construir su imagen de marca.
De acuerdo con las estadísticas de CBInsights, el 18% de las startups fracasan porque no saben cómo afrontar su estrategia de precios. Estos datos revelan la importancia del precio y es que casi 1 de cada 5 startups cierran su negocio por su coste, así que antes de lanzar un precio al azar, piensa en cuál sería la mejor opción.
Muchas empresas piensan que teniendo más clientes los ingresos serán mayores, pero no siempre es así. Optimizar sus ingresos es una tarea difícil, que requiere un estudio previo extenso.
¿Qué son las estrategias de precios?
El precio tiene una gran importancia dentro del producto, pero no siempre el precio puede ser el mismo. Está claro que, si no hubiera más variables, siempre pondríamos el precio más alto y obtendríamos el mayor rendimiento, pero no funciona así. Hay muchas fases y variables que hacen que nuestro precio se ajuste.
- ¿Estamos en una fase inicial o final?
- ¿Queremos atraer clientes o tenemos suficientes?
- ¿Nuestros productos son novedosos o es simplemente una mejora de otros?
Hay muchos aspectos que debemos considerar para ajustar nuestro precio y tratar de lograr nuestro principal objetivo. Con las estrategias de precios SaaS, podremos dar un enfoque diferente a nuestro producto dependiendo de la situación en la que nos encontremos. Aquí hay algunas estrategias que pueden ser adaptadas a su negocio:
Precios de penetración
Esta estrategia está diseñada principalmente para los comienzos de los negocios, ya que es una estrategia agresiva. Consiste en una caída radical de los precios, tratando de captar rápidamente la cuota de mercado. Es una estrategia que no es sostenible a medio-largo plazo. Con esta estrategia, se trata de atraer a los clientes, para que puedan probar su producto antes que los de la competencia. Una vez que tienes esos clientes para usar tu producto, necesitas cambiar progresivamente tu estrategia para estar en una situación que genere más beneficios y sea sostenible.
Precios cautivos
La estrategia de precios cautivos es ofrecer un producto que haga lo que se necesita pero que en un momento del proceso de uso requiera acciones adicionales para seguir funcionando. De esta manera, tienes que hacer que el usuario requiera compras «extra» para tu producto.
Uno de los ejemplos más claros fuera del mercado de SaaS son las jarras de agua con filtros, que ponen un precio barato a la jarra, pero una vez que se gasta el primer filtro, se deben comprar filtros por un precio alto. Los filtros son ese producto cautivo que hace que, al final, el precio de la jarra parezca compensado y la empresa genere beneficios.
En los productos SaaS, un ejemplo sería ese software de diseño que sólo permite utilizar las imágenes de su programa después de descargar o actualizar el programa para utilizar cualquier imagen.
Precio descremado
En este caso, estamos hablando de una estrategia de precios de productos que sabemos que tendrán una gran aceptación y que evaluaremos la exclusividad de su compra lo antes posible. También se da para los productos temporales o que se renuevan cada poco.
La estrategia es poner un precio de salida alto y a medida que pasa el tiempo ir bajando progresivamente.
Uno de los ejemplos más claros es el de los videojuegos, que salen con grandes expectativas y a sus precios más altos. Muchos de ellos, como los deportivos, sacan uno cada año. En cuestión de 3 o 4 meses, puedes encontrar el mismo producto a menos de la mitad de su primer precio. En el negocio del SaaS está ligado al Ciclo de Vida de Adopción del Producto, es decir, cuanto antes lo tengas puedes presumir de tener acceso a la nueva tecnología.
Precios de prestigio
Estamos hablando de una estrategia de marcar precios más altos que la competencia por nuestros productos. Esto nos hará generar un valor de producto prestigioso o de calidad. Con esto, también conseguimos cierta exclusividad.
Esta estrategia es utilizada a menudo por marcas que ya tienen un alto perfil, lo que les permite cobrar un precio más alto.
En los productos SaaS, esta característica se utiliza normalmente dando opciones de suscripción u opciones premium, que son para pagar más por ciertas características del producto.
Precio de prueba gratis
Esta estrategia es muy similar al modelo Freemium que ya hemos discutido en un post anterior.
Coloca el producto en un período de prueba gratuito que no debe exceder el margen de tiempo con el que el usuario está satisfecho. Suele durar 30 días, pero cada producto tendrá su forma de establecer la duración. A veces la duracion es cuantitativa cuando se realizan X procesos desde el producto.
Un requisito vital será hacer un seguimiento después de terminar la opción premium a los usuarios para que compren nuestro producto.
Precio según su coste
Para llevar a cabo esta estrategia, no se consideran la mayoría de las variables que si lo hacen otras. No te basas en la competencia, la sensibilidad al precio, los clientes… Etc.
Consiste en valorar el producto por sí mismo, es decir, sólo debes hacer el cálculo de cuánto te ha costado el desarrollo y la comercialización del producto. Cuando tengas ese coste, establecerás el beneficio que quieres obtener y obtendrás el precio del producto.
Como punto de partida, es simple y aplicable. Puede ser una buena manera si no tienes mucha información.
Precios basados en el valor
Como su nombre indica, estamos hablando de una estrategia basada en el valor del producto. Esto significa que la empresa fijará el precio dependiendo de lo que la empresa cree que proporciona a los clientes. Es decir, esto llevará a las empresas a hacer hincapié en la mejora de su servicio para proporcionar un mayor valor.
No es una estrategia de ganancia rápida, sino de cambios a largo plazo. Es una estrategia que si está bien hecha favorece a llevar a cabo una periodización de precios muy saludable y a aumentar sus beneficios de forma exponencial.
Conclusiones
Cada producto requiere una atención especial a la hora de fijar su precio y será de vital importancia tomar la decisión correcta para que su producto tenga éxito. Incluso dentro de la misma empresa, los productos pueden seguir diferentes estrategias de precios SaaS.
Por lo tanto, observe bien las características de su producto, establezca sus objetivos, estudie la competencia, considere su mercado y a partir de ahí, valore cuál de las estrategias de precios SaaS anteriores es la mejor para su producto.
Si desea más información sobre el mercado de SaaS visite nuestro blog.
