Formas de cobro en SaaS: más allá de las suscripciones

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¿Qué formas de cobro son aceptables en una empresa SaaS? Casi seguro que tu idea es que tus clientes paguen a través de un modelo de suscripción, o sea: que te paguen una cantidad mes a mes a cambio de un servicio y que se comprometan un año entero. Incluso quizá ya tienes tu empresa de SaaS en marcha y este es tu forma de cobro.

Esta forma de cobro no es exclusiva de SaaS: gimnasios, periódicos y revistas son ejemplos de servicios de suscripción mensual.

Ventajas de la suscripción como forma de cobro en empresas SaaS

Un servicio de suscripción tiene muchas ventajas:

Para el cliente, los gastos son predecibles y la tarifa plana le permite elegir lo que quiera adquirir sin necesidad de pagar más.

Para el vendedor, significa también que los ingresos son predecibles, que no tiene que estar buscando nuevos compradores en cada venta y que va a tener clientes fieles.

No es de extrañar, por tanto, que este modelo empiece a ser adoptado por todo tipo de empresas: es cómodo para compradores y vendedores y la novedad de suscribirse, por ejemplo, a una tienda y recibir mensualmente un producto no deja de tener cierto atractivo.

Pero no todo es de color de rosa.

Desventajas de la suscripción como forma de cobro en empresas SaaS

Probablemente la desventaja más común es que a veces los clientes se dan cuenta de que no están usando el servicio por el que pagan y se quedan con cierta sensación de haber sido estafados, dejándo así al cliente con una mala imagen de tu empresa.

Puede ser incluso peor si están pagando por un servicio sin saberlo o sin recordarlo, pues al ver la primera factura les será aún más desagradable.

Otra desventaja es que cualquier intento de incentivar el gasto, en un servicio de suscripción, puede acelerar que los clientes se den de baja del servicio: si pagan un dinero y queremos que paguen más se pueden replantear si quieren seguir gastando.

Por el lado de la empresa también hay problemas:

Por un lado, un problema de tentaciones: si ya se tienen clientes y pagan cada mes, ¿para qué mejorar? La respuesta es obvia: para seguir creciendo, pero a veces es fácil dormirse en los laureles. Por otro, de ética: ¿está bien cobrar a clientes que no usan el servicio pero que se dieron de alta en su momento?

Están empezando a salir alternativas a las suscripciones anuales como forma de cobro que implican más compromiso de la empresa para con el cliente y, por lo tanto, más conciencia del gasto para este.

Alternativas a las suscripciones anuales

Suscripciones mensuales o menores

La primera y más clara es la suscripción mensual en vez de anual. El paquete Office de Word se ofrece ahora como servicio, con un pago mes a mes que ofrece un programa totalmente actualizado sin tener que preocuparse por comprar una actualiación, instalarla y que se quede obsoleto un par de años después.

Pero no tienes que quedarte ahí. ¿Y una suscripción por una semana o por un día? Si tu empresa ofrece algo que visitar una vez al mes como mucho a lo mejor muchos clientes prefieren comprar un día en vez de optar por un mes entero.

Pago por uso

Volver a las raices, a lo más común: hay empresas que pagan por el uso que se les da. Sin tarifas planas. Sólo pagas lo que gastas y cuando lo gastas. Los Servicios Web de Amazon son el ejemplo más grande.

La desventaja para el vendedor está clara: no permite planificar exactamente los ingresos, pero suena mucho más justo, lo que, a la larga, se traduce en fidelidad de los clientes.

Micropagos

Un micropago es, como su propio nombre indica, un pago de una cantidad diminuta. Céntimos, un euro, dos euros, etc. Por ejemplo, el euro que cuesta ampliar el espacio en la nube de Apple a 50 Gbs.

Al comprador apenas le supone nada, al vendedor, que automatiza el pago, todavía menos.

No cobrar al cliente

¿Cómo? Entonces, ¿cómo gano dinero?

Bueno, técnicamente, si no cobras a tu cliente entonces no es el cliente. Piensa la de ejemplos de estos servicios que usas al día. Este mismo artículo lo estás leyendo gratuitamente. Google lo usas gratuitamente, la televisión también es gratis y los periódicos online también.

Más que no cobrar a tu cliente, de lo que se trata es de que tu cliente deje de ser tu consumidor.

Qué forma de cobro elegir

Cómo cobrar es difícil. Cuánto cobrar también, que ya lo tuvimos en cuenta en este artículo sobre qué precios establecer en tu empresa SaaS. Has de tener en cuenta qué tipo de cliente quieres y cómo quieres llegarle. Está claro que si tu servicio es gratuito vas a tener muchos más usuarios que si es de pago. Pero también da la sensación, aunque no esté fundada, de que si un servicio es gratuito tiene menos valor que un servicio de pago, lo que puede alejar a tus clientes. O puede que no consigas suficiente volumen de usuarios como para poder costearte tu empresa con publicidad.

Todo  depende del sentido común, pero hay algo seguro: lo que queremos es que el cliente esté contento con pagar por tu servicio.

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