Veíamos el otro día como adquirir tráfico para empresas SaaS. Allí vimos tres fuentes de tráfico pasivas y cómo trabajar con ellas y hoy vamos a ver fuentes de tráfico activas, que requieren más esfuerzo por parte de la empresa pero también pueden traernos grandes beneficios.
Si el otro día veíamos el tráfico directo, tráfico orgánico y los enlaces y referidos, hoy vamos a ver el correo electrónico, las redes sociales y la publicidad como fuente de tráfico para empresas:
Correo electrónico
De media, casi el 5% del tráfico que reciben las mayores compañías de SaaS es el correo electrónico. Puede parecer poco.
Hay dos tipos de correos electrónicos: Calientes y fríos
Los correos calientes son aquellos que envías a la lista de correo que ya tenías, o sea, se la envías a la gente que te ha dado permiso para que le escribas de un modo u otro. El retorno de inversión es 38 a 1, o sea, que vale la pena y vas a encontrar pocas fuentes de tráfico más seguras y rentables. Si eres una compañía pequeña es muy recomendable aumentar esa lista de correo de gente que te ha dado permiso para que le envíes un correo electrónico. Y más recomendable todavía nutrir esa lista. Lo peor que puedes hacer es olvidarla.
Los fríos son los que llegan a gente que no te conoce. Eso no significa que se envíe a gente al azar. Significa que hay que buscar quien puede ser tu público objetivo, como por ejemplo, se puede buscar una empresa que podría beneficiarse de tu producto y buscar quién podría tomar la decisión de compra. Ese es un buen objetivo para un correo frío. Así que es importante hacer una labor de búsqueda de remitentes y de personalización (y cuanto más lo personalices mejor).
El correo electrónico es una de las formas clásicas de adquirir tráfico para empresas SaaS y una de las más eficaces. Si se sigue usando es por algo.
Redes sociales
Si tu SaaS es B2B, olvídate de las redes sociales. Así de claro. Aunque hay matices: Facebook no. Twitter regular. LinkedIn Ok. La tasa media de participación de por post en Facebook es 0.09 y en Twitter es la mitad. ¿Vale la pena? No.
Si tu negocio es B2C entonces no te olvides de las redes sociales.
Las redes sociales tienen muchas funciones: no sólo sirven para atraer clientes, también sirven para monitorizar si hablan de ti y para informar a tus clientes. Eso sí, si vas a tenerlas abandonadas ciérralas. Es mejor no tener una red social que tenerla abandonada. Si la tienes abandonada vas a dar mala imagen. Una red social también sirve para que contacten contigo con facilidad: para muchas personas es más cómodo contactar por Twitter que por correo.
El propósito de las redes sociales es llegar a dos tipos de personas: tus clientes actuales y tus clientes potenciales. Por eso hay que localizar donde están ambos y elegir esas redes sociales: no es lo mismo un abogado laboralista que una tienda de ropa: probablemente el primero encuentre en LinkedIn su lugar natural y el segundo pueda triunfar en Instagram o Pinterest, donde un abogado tiene menos margen.
Y si tienes recursos para hacer vídeo, Youtube es una de las mayores fuentes de tráfico. Pero, como todo, si lo tienes debes mantenerlo, si no lo haces vas a dar sensación de abandono.
De todos modos, cada empresa es un mundo y tienes que experimentar. A lo mejor para una empresa Facebook es la mejor plataforma, para otra es es Instagram, Quora o un subreddit… etc. No sabes qué te va a funcionar hasta que lo intentes. Y eso mismo pasa con anuncios pagados en redes sociales: hay muchas redes sociales y muchas maneras de configurar los anuncios en cada una. Puedes orientarte a anuncios, remarketing, a promover un post que haya tenido éxito, etc. Y lo importante es experimentar: como bien hemos dicho, Instagram no parece la mejor red social para un abogado mercantil, pero quizá alguno sepa sacarle partido y encuentre ahí un buen nicho. Experimentar es lo mejor, porque cada negocio es distinto.
Así pues, las redes sociales no siempre son las mejores maneras de adquirir tráfico para empresas SaaS, pero no se pueden dejar de lado.
Anuncios de Google (y de otros)
Google Ads, antes Adwords, es el servicio de publicidad de Google. Son esos anuncios, esas búsquedas que salen en la parte superior de una búsqueda en Google. De las 50 mayores SaaS a nivel mundial, 47 han usado campañas de Ads.
Google Ads tiene la ventaja de que se puede utilizar con poca o con mucha inversión, por eso es perfecta para empresas que están empezando.
Para optimizar lo más posible la inversión vale la pena usar keywords para gente que ya está en el último paso de compras. Esto se ve muy claro: puedes usar keywords tratando de captar a un usuario que quiere saber, por ejemplo, las diferencias entre una tablet y un libro electrónico, pero ese está lejos de comprar, quizá es mejor usar una que trate de captar a alguien que busque mejor precio libro electrónico.
Y sin salir de los anuncios de Google, hay otra manera de anunciarse que no es en las páginas de búsqueda y que a veces parece que está cayendo en el olvido: aparecer como banner en otras páginas web. Google también es líder en este sistema, pero hay otros proveedores.
El problema con los anuncios es que no es una inversión a largo plazo: en cuanto dejas de pagar dejas de recibir pues tus anuncios dejan de aparecer. Al contrario que el SEO, no es algo en lo que inviertas y te siga dando rédito. Además, aunque sigas pagando si no cambias la publicidad, termina haciéndose invisible al lector, pues tenemos cierta ceguera selectiva hacia los anuncios.
Al ser algo que se paga es aún más importante optimizar la adquisición de clientes que en las alternativas que «solo» conllevan trabajo, por eso los anuncios no se suelen usar para atraer a clientes, sino para cerrar ventas de clientes que estén ya en estado de decisión.
Como veis, hay muchas maneras de adquirir tráfico para empresas SaaS, unas mejores y otras peores. Lo importante es que hagas pruebas tu mismo, porque cada empresa es distinta y lo que sirve para adquirir tráfico en una no sirve para otra. Y a veces lo que sirve para adquirir tráfico para cualquier página sirve para adquirir tráfico para empresas SaaS y a veces no.
¡Haz pruebas y más pruebas!
Fuente: Mike Sonders
