Los proveedores de software B2B enfrentan una presión creciente a medida que la promesa de la inteligencia artificial (IA) anima a los compradores a aumentar sus presupuestos. Sin embargo, ganar y retener clientes se vuelve cada vez más complicado debido a la mayor supervisión por parte de la dirección ejecutiva y a los ciclos de compra más largos. Comprender a los compradores actuales y su contexto es clave.
La encuesta anual de comportamiento del comprador de G2, realizada a más de 1.900 compradores de software B2B, revela sus planes, comportamientos y actitudes, especialmente en relación con la IA. Aunque las empresas están deseando aprovechar el potencial de la IA, sus percepciones varían según la región, el tamaño y el sector. La confianza en las recomendaciones de pares es esencial para que los proveedores ganen y mantengan la confianza y el negocio de los compradores.
Temas principales
Hoy más que nunca, los proveedores deben comprender y adaptarse a los cambios en las preferencias y comportamientos de los compradores dentro del mercado B2B. Esto subraya el papel transformador de la IA en el futuro de la adquisición de software, destacando cómo los proveedores pueden aprovechar sus capacidades para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas en un mercado en rápida evolución.
Las expectativas de los compradores de software B2B reflejan una creciente dependencia de las reseñas entre pares y sitios de reseñas independientes como factores clave en las decisiones de compra. Se observa una tendencia clara: los compradores confían más en la retroalimentación de sus pares que en las firmas de análisis tradicionales, lo que indica una búsqueda de fuentes más auténticas. También cobran importancia los precios, el origen de las reseñas, las certificaciones de seguridad del producto y los distintivos de revisores confiables en plataformas externas.
Además, los compradores muestran preferencia por adquirir a través de puntos de venta de terceros, aumentando el porcentaje hasta un 30 % año tras año.
Impacto de la IA en el gasto en B2B
La proliferación de soluciones de IA es notable, con un crecimiento del 44 % en el número de soluciones de software con IA en G2 durante 2023. La IA resulta útil en múltiples sectores, al ofrecer oportunidades para mejorar la eficiencia, la productividad y la innovación.
Algunos impactos clave de la IA en las empresas incluyen:
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Eficiencia mejorada: automatización de tareas repetitivas, optimización de procesos y mejor toma de decisiones, lo que se traduce en eficiencia operativa y ahorro de costes.
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Experiencia de cliente más completa: herramientas como chatbots, recomendaciones personalizadas y analítica predictiva mejoran las interacciones, la satisfacción y la fidelización.
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Análisis de datos y obtención de insights: los algoritmos de IA procesan grandes volúmenes de datos de forma rápida y precisa, proporcionando información útil para la estrategia y la inteligencia de negocio.
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Mantenimiento predictivo: útil especialmente en industrias como la logística y la manufactura, permite anticipar fallos y optimizar el mantenimiento.
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Gestión de riesgos: herramientas basadas en IA ayudan a detectar riesgos, fraudes y amenazas de ciberseguridad, protegiendo así a las empresas.
Los compradores tienden a priorizar a los proveedores que ofrecen productos o servicios con IA, al percibir beneficios como eficiencia, precisión y competitividad. Además, existe una fuerte expectativa de retorno de inversión (ROI): los compradores buscan resultados tangibles como productividad, ahorro de costes y ventajas competitivas. También influyen aspectos como la privacidad, la seguridad y la ética en el uso de IA, lo que puede afectar la confianza en los proveedores. Por último, la personalización impulsada por IA mejora la experiencia de compra al adaptarse a las necesidades y preferencias individuales del cliente.
Retos para los proveedores de software
Invertir en IA puede ser relevante y beneficioso para las empresas que buscan mantenerse competitivas, innovar y responder a las demandas del mercado. Sin embargo, es fundamental evaluar bien la estrategia de inversión, tener en cuenta el sector y el público objetivo, y garantizar un uso ético y responsable de estas tecnologías.
Los proveedores de software enfrentan mayor escrutinio por parte de compradores que manejan listas más reducidas de opciones, lo que aumenta la competencia y obliga a diferenciarse con más eficacia. Los ciclos de compra son más largos, lo que requiere mantener una relación prolongada con el cliente y ofrecer valor constante.
Además, los compradores tienen expectativas muy altas en cuanto al retorno de la inversión: buscan soluciones que aporten valor claro y resultados medibles. Por tanto, los proveedores deben demostrar con claridad el ROI de sus productos para cumplir con estas exigencias.
Estos desafíos reflejan la evolución del mercado de software, en el que los proveedores deben afrontar una competencia más fuerte, ciclos de venta más extensos y mayor presión por mostrar resultados concretos.
La IA transforma el comportamiento del comprador
La IA también está cambiando la forma en que los compradores dedican su tiempo durante el proceso de compra. La fase de investigación sigue siendo la más larga: un 34 % de los compradores la identifican como la etapa que más tiempo les lleva.
Los compradores prefieren la autoservicio en la mayoría de las fases del proceso de compra, especialmente al inicio, aunque sigue siendo importante en todo el recorrido.
Los usuarios avanzados de IA sienten que los equipos legales frenan sus compras. El 61 % afirma que el departamento legal ralentiza con frecuencia las decisiones de compra, y esta cifra aumenta entre los power users de IA.
Los equipos de compra son más pequeños, pero las decisiones siguen siendo por consenso y requieren aprobación ejecutiva. El 82 % indica que la selección de proveedores se basa en consenso con frecuencia.
Entre los factores más relevantes para los compradores destacan la seguridad y las integraciones del producto.
Los compradores confían en fuentes de información cercanas a sus propios roles y desafíos. Valoran la transparencia por encima de otros factores.
Los elementos más útiles en sitios de reseñas de terceros son:
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Información sobre precios
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Fuente de la reseña
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Certificaciones de seguridad del producto
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Validación transparente
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Distintivos de “revisor confiable”
Cómo prosperar en la nueva economía del software
Prioriza la relación con el C-level
La autoridad de compra se concentra cada vez más en los equipos ejecutivos y financieros. Los directivos son menos propensos a avanzar si se les exige dar datos personales para obtener precios: solo el 64 % seguiría adelante en ese caso, frente al 55 % de mandos intermedios y el 54 % de colaboradores individuales.
Demuestra el ROI de tu IA al C-suite
Los proveedores deben diseñar estrategias de impacto rápido que muestren resultados visibles y que den prioridad a credenciales de seguridad y privacidad, para facilitar las evaluaciones y reducir las barreras de compra. Es importante no dejar que la preferencia por el autoservicio eclipse el contacto humano. Aunque los compradores quieren autonomía, también valoran los puntos de contacto con el proveedor en momentos clave.
La importancia de invertir en IA
Invertir en inteligencia artificial ya no es solo una opción estratégica: se ha convertido en una necesidad. Las empresas que quieren competir, innovar y adaptarse al cambio necesitan la IA para lograrlo. Adoptar soluciones basadas en IA permite mejorar la eficiencia operativa, tomar mejores decisiones y sentar las bases para un crecimiento sostenible y una innovación constante.
Razones clave para invertir en IA:
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Ventaja competitiva: permite aprovechar análisis avanzados, automatización, personalización y predicción.
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Innovación y eficiencia: facilita procesos, libera recursos y potencia la productividad.
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Mejora de la experiencia del cliente: permite experiencias personalizadas y relevantes.
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Toma de decisiones basada en datos: permite analizar grandes volúmenes de información con rapidez y precisión.
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Preparación para el futuro: posiciona a las empresas para adaptarse a las nuevas tendencias, tecnologías y expectativas.
En definitiva, invertir en IA abre la puerta a nuevas posibilidades, impulsa la creación de valor y prepara a las empresas para triunfar en una era digital cada vez más exigente.
