Publicado: 26/11/2021Por Categorías: Sin categorizar

Uno de los elementos fundamentales del éxito de la empresa es la administración dentro de la misma. Analizar cómo es el proceso de tu empresa para conseguir establecer  estrategias y centrar los esfuerzos en lo que realmente te va a proporcionar beneficios.

Cuando nos encontramos en un sector orientado a las ventas es habitual la creencia de que el único dato que debemos controlar es el de cuántos productos hemos vendido o qué ganancia hemos obtenido. Pero, en realidad estos datos son únicamente el final de todo el proceso. Este dato nos aporta poca información sobre el camino que hemos recorrido hasta llegar a ello. 

Por ejemplo, si un entrenador solo analizase cuántas canastas ha metido su equipo, estaría obviando todo el proceso que ha seguido para conseguir materializar el objetivo final. Por lo tanto, es necesario que el KPI nos proporcione información sobre el proceso de la consecución de los objetivos, reflejando los puntos clave de nuestra estrategia de ventas. 

¿Qué son los KPIs en ventas?

Los KPIs son el acrónimo de Key Performance Indicator, es decir, Indicador Clave de Actuación. Con ellos  nos referimos a las métricas que utilizamos  para reconocer si hemos cumplido nuestros objetivos. Los KPIs son, por tanto,  la forma de medir si las acciones propuestas por la empresa están siendo efectivas para la consecución de los objetivos de esta. Hablamos de que los KPIs de ventas son absolutamente necesarios para conocer y controlar cuál es el rendimiento de nuestro negocio.

Del mismo modo, recomendamos no abusar de los KPIs e intentar medir todo lo que rodea dentro del negocio. Debemos monitorizar toda aquella información que consideramos relevante y que nos vaya a ser útil su análisis. Si no es así, estaremos malgastando el tiempo en información irrelevante. 

Por ello, es necesario que revisemos nuestro proceso de venta desde el inicio hasta el final. Considerando también las acciones de marketing y fijándonos en los puntos en los que realmente consideramos que la información nos puede reportar algún valor. 

Los KPIs pueden expresarse en forma de número o en forma de porcentaje. De esta manera, se observará mejor los resultados y podrán también representarse de manera gráfica. 

¿Es lo mismo un KPI que una métrica? 

Es muy común ver cómo se confunden ambos términos cuando en realidad no son lo mismo. 

Aunque en cierto modo están unidos, ya que una métrica puede convertirse en un KPI, debemos diferenciar qué es cada uno.

La diferencia que existe entre ambas es que hacer una métrica no lleva una estrategia detrás, es decir, una métrica es simplemente un dato que has decidido medir. Un KPI es un indicador esencial para tu negocio que lleva detrás una estrategia Es por ello por lo que hasta cierto punto están unidos, puesto que, si una métrica en algún momento toma un valor relevante en tu empresa y la vinculas  a un objetivo, inmediatamente pasa a ser considerado un KPI. 

Si quieres indagar más en el tema sobre la diferencia entre métrica y KPI, dejamos un video explicativo donde hablan más en profundidad sobre ello:

¿Por qué son importantes los KPIs de ventas?

Para conocer  la importancia de los KPIs dentro de la empresa es necesario que hagamos una mirada hacia dentro de nuestro negocio y nos realicemos preguntas a nosotros mismos.

  • ¿Qué indicadores nos ayudan a saber nuestro rendimiento? 
  • ¿Qué análisis hacemos para llegar a ellos? 
  • ¿Sabemos cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles? 
  • ¿Qué nos gustaría saber sobre nuestra empresa? 
  • ¿En qué aspectos hemos mejorado y en cuáles hemos empeorado? 
  • ¿Están llegando contactos a nuestra web que nos aporten valor?

Estas son preguntas que debes hacerte cuando quieres analizar tu negocio y para responderlas es imprescindible el uso de los KPIs.

Los KPIs son muy relevantes para la empresa porque  si no mides tu rendimiento es muy difícil que puedas mejorarlo. Es básico que consigamos monitorear el avance de nuestro plan de marketing y eso solo podemos hacerlo mediante los KPIs. El cumplimiento de las metas y los objetivos van a ir unidos a los resultados que nos arrojen los  KPIs de ventas. Estos son algunos de los puntos más importantes sobre los KPIs de ventas: 

  1. Medición en tiempo real: Mediante la tecnología vamos a ser capaces de poder tener a tiempo real un análisis de las acciones de la empresa. Eso nos va a dar una capacidad de acción y de análisis muy grande. 
  2. Permiten evaluar la estrategia: Son datos y variables que permiten a la empresa gestionar sus proyectos a corto y largo plazo. Al tener datos objetivos es más sencillo evaluar, conocer la salud de tu negocio y mejorar las situaciones negativas dentro de la empresa. 
  3. Mejora la toma de decisiones: Si intentas tomar decisiones sin la fiabilidad que te dan los números, es fácil tener grandes tiempos de toma de decisión ante las dudas de la situación. 
  4. Visión global del mercado: Mediante los KPIs es posible que puedas medir cómo  está tu competencia, en qué punto te encuentras y cómo puedes plantarle cara. 
  5. Análisis a largo plazo: Con los KPIs vas a tener un análisis profundo de todo aquello que consideres necesario. Esos datos no se van a perder por lo que vas a poder seguir teniendo análisis de hace años que te den valor en la actualidad. La comparación de datos es básica para medir tu rendimiento. 

Estas son las ventajas que pueden ofrecerte los KPIs de ventas para tu empresa. Pueden suponer un punto diferencial con la competencia, por lo que es necesario que consigamos optimizar los KPIs que utilizamos. Es una labor complicada de análisis, pero debemos saber cómo escoger los KPIs para tu empresa.

Cómo elegir los KPIs para medir tus  campañas

No existe ningún planteamiento que sea válido a la hora de considerar si tu campaña ha sido buena o mala. Las empresas tienen objetivos muy distintos a los que deben responder con los KPIs diferentes, por lo que generalizar si una campaña ha sido buena o mala en términos generales no sería adecuado.

Es aconsejable que las empresas establezcan unos objetivos a largo y corto plazo, marcando cuáles piensan que son esas metas, desde su perspectiva. Para ello existe el método SMART para fijar tus objetivos, que consiste en elegirlos de tal manera que cumplan las siguientes características: 

  • Específicos: Debemos hacernos la pregunta sobre qué queremos conseguir y fijarlo como objetivo. 
  • Medibles: Un objetivo bien planteado debe permitir medir los resultados en forma numérica, ya sea un porcentaje o una cifra absoluta.  Debes ver fácilmente si lo has logrado o no. 
  • Alcanzables: Dependiendo de la empresa debemos intentar que los objetivos sean realistas, si no caeremos en la desesperación. 
  • Relevantes: Cuando hagamos nuestra lista de objetivos deberemos tener en cuenta si esos objetivos nos aportan algo o no. 
  • Temporal: Los objetivos deben tener una fecha concreta para poder tenerlos en cuenta. Es importante que el objetivo lo pongamos en un periodo de tiempo concreto, teniendo en cuenta su dificultad, podrá ser a menor o mayor plazo. 

A partir de la elección y el seguimiento en el tiempo de los KPIs de ventas que hayamos elegido, será sencillo el visualizar si nuestras acciones están siendo positivas para la empresa en la consecución de los objetivos fijados. 

Los 5 KPIs de ventas más importantes para una campaña 

En nuestro embudo de ventas nos van llegando datos constantemente sobre el proceso de compra de nuestros clientes. Dependiendo del momento del proceso de venta en el que nos encontremos podremos obtener rendimientos diferentes de nuestros datos. 

A continuación, vamos a poner por orden, cómo  serían los datos que podríamos ir extrayendo  cuando queremos vender un producto mediante una campaña. 

Coste por clic (CPC) 

Uno de los datos iniciales que debes conocer a la hora de captar clientes con tu campaña de ventas es la cantidad de dinero que has invertido con respecto a los clics que te han generado. En esta clase de campañas, las empresas solo pagarán cuando los usuarios hagan clic en los anuncios o banners que se hayan puesto. 

Es un dato muy importante para el proceso de análisis. Por sí solo no da mucha información pero cuando lo comparamos con los que nos ha generado cada cliente nos hará ver la eficacia de la campaña. 

CPC = Coste campaña/Número de clics

Por ejemplo, si en una campaña de Facebook has invertido 500€ y has conseguido 2.000 clics, sabrás que cada clic te ha costado 0,25€. 

Número de leads generados

Otro de los principales factores en los embudos de ventas es la generación de leads. Consideramos leads a aquellos potenciales clientes que se interesan por los servicios que está ofreciendo tu empresa.  

En nuestra campaña, una vez hemos conseguido que la gente entre a nuestro anuncio o producto tenemos que conseguir que esos clientes se interesen por ello. Hay muchas maneras de demostrar ese interés, como por ejemplo los Call to Action. Cuando conseguimos que un cliente se ponga en contacto con nosotros, a través del CTA, o que deje sus datos para que nosotros podamos seguir dándole más información sobre el producto, es el momento en el que se convierte en lead.  

El CPL (Coste por Lead) es la métrica que nos va a ayudar a entender cuando nos cuesta de manera individual cada cliente potencial. Este concepto es importante, ya que nos dirá la efectividad que tiene nuestra campaña para poder captar clientes. 

CPL = Coste campaña/Número de clientes leads generados

Por ejemplo, si con una campaña de Instagram Ads has invertido 1.000 € y has conseguido atraer a 20 leads, cada lead habrá tenido un coste de 50 €.

Coste de cada venta

En los dos puntos anteriores hemos tocado tanto el inicio como el punto medio de la compra del cliente. En ellos hemos visto los costes unitarios de cada uno de los clientes en sus puntos de compra. 

Pues bien, en el punto final es muy relevante, más  allá de observar que hemos conseguido vender un número concreto de productos, en sí nuestras ventas han sido eficientes. Por ello existe el CPS (Cost per sale – Coste de cada venta), es un dato que nos reflejará si nuestros esfuerzos en la campaña han sido compensados por las ventas. 

El CPS puede calcularse dividiendo la cantidad de dinero que la empresa gastó en la campaña publicitaria entre la suma de las ventas realizadas. 

CPS = Coste campaña/Número de ventas

Por ejemplo, si hemos realizado 10 ventas y nos hemos gastado 500 € en la campaña publicitaria, sabemos que cada venta nos habrá costado 50 €. Con este último dato estaremos cerrando el círculo donde nos daremos cuenta de la efectividad de nuestra campaña. Con ella podemos sacar conclusiones sobre si debemos hacer cambios en nuestra estregia, por ejemplo, cambiar los precios de nuestros productos para hacerles más interesantes. 

Leads Cualificados 

Un lead cualificado es aquel cliente potencial que, se ha llegado a la conclusión de que es más propenso a convertirse en cliente de la empresa, si lo comparamos con otros clientes potenciales. Es una etiqueta que puede en cada empresa llegar a tomar unas variables.  Habitualmente va unida con la cantidad de páginas que haya visitado, si ha descargado contenido o el compromiso que ha decidido adquirir con la empresa. 

Esta lista de clientes se puede hacer de tal manera que nuestros leads cualificados vengan de tres fuentes distintas como son el marketing, las ventas o el producto. Podremos juzgar a los leads cualificados de esas tres vertientes dependiendo de lo activos que hayan sido con nuestra empresa. 

¿Qué determina que un lead se convierta en un lead cualificado? 

Podemos también definir dos maneras de catalogar a nuestros leads como leads cualificados. 

  • Nuestro lead se ajusta mucho a nuestro “Buyer persona”, por lo que pensamos que puede ser un lead cualificado al tener más opciones de venta sobre él. 
  • Dicho cliente ha mostrado a través del marketing gran interés por nuestro producto. Por ejemplo, llegando a páginas de aterrizaje o dejando su correo. En este caso consideramos que el lead al haber sido muy propenso a interactuar con nosotros está interesado en nuestra empresa/producto y podemos considerarlo como lead  cualificado. 

Para el estudio de estos datos como KPI será necesario dividir el número  de leads cualificados entre el número  total de leads para saber si nuestra calidad de leads está siendo mejor. 

Deberemos también tener en cuenta si el número de leads ha sufrido un gran cambio en comparación con otros meses, ya que no será lo mismo tener un 3% de 1.000 (30 leads cualificados), que un 15% de 100 clientes (15 leads cualificados).

Coste adquisición cliente (CAC)

Cuando vendemos un producto y hacemos esfuerzos de marketing para conseguir vender ese producto es necesario saber cuánto nos ha costado de manera individual cada cliente que hemos conseguido con la campaña de marketing. 

Dependiendo de si nuestra empresa es de venta de un producto o conlleva una venta recurrente, como sucede con los Softwares (LTV), deberemos comparar este concepto con el beneficio medio que nos deja cada cliente. 

CAC = Coste total de las campañas/Nuevos clientes ganados

Por lo tanto, el CAC lo que nos dirá es el dinero que hemos invertido para conseguir cada cliente que nos ha hecho una compra. Por ejemplo, si en la campaña de marketing hemos invertido 2.000 € y hemos conseguido 20 clientes que han hecho una compra, sabremos que cada cliente nos ha costado 100 € conseguirle. 

Sabiendo ese dato, tendremos después que mirar la cantidad de dinero que nos han dejado esos clientes en la empresa. Con ello estimaremos si nos ha salido rentable invertir esa cantidad. 

Este KPI de venta es muy importante para valorar la efectividad de nuestras campañas de marketing. Podremos saber si debemos optimizarlas o si por el contrario, están funcionando correctamente. 

¿Debe mi empresa utilizar KPIs de ventas?

Como conclusión creemos oportuno ayudar a las empresas que estén dudando sobre la aplicación de los KPIs en sus procesos de ventas. Siguiendo lo que hemos comentado durante todo el post, queremos darle la importancia que merecen a los datos dentro de la empresa. 

Por lo tanto, pensamos que cuando tenemos datos, es casi obligatorio el usarlos en nuestro beneficio. Esto quiere decir que, en empresas grandes, en las cuales se generan millones de datos continuamente, es muy valioso conseguir que todo ese flujo de datos tenga un valor añadido para la empresa para facilitar todos los procesos posibles, ya no solo los de venta. 

Por otro lado, en empresas pequeñas, con un flujo de datos mucho más  limitado, se hace más  complicado el tener unas conclusiones tan claras mediante los KPIs de ventas. Aun así, nuestra opinión es que, aunque sean datos más planos y sencillos, de algunos podemos sacar rendimiento. 

No podremos tener una cantidad muy grande de datos. Aun asi seguro que algunos de los datos principales de la empresa podemos medirlos para saber cómo está siendo nuestro rendimiento. 

En definitiva, las empresas tienen la oportunidad, independientemente de su tamaño. Ellas podran aprovechar diferentes datos que se generan en la empresa para ayudar a esta y mejorar el plan de negocio. 

Maximizar el rendimiento y aumentar las ventas es uno de los principales objetivos de las empresas y los KPIs te ayudarán a ello. Gestiona, desarrolla y optimiza tus estrategias de venta para sacar un mayor beneficio empresarial.

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