Introducción
Para las empresas pertenecientes al campo del Software as a Service (SaaS), obtener la financiación adecuada en el momento oportuno puede ser crucial para el crecimiento y éxito de las mismas.
A diferencia de las empresas tradicionales, las empresas SaaS trabajan con un modelo de suscripción que genera ingresos recurrentes mensuales (MRR) y anuales (ARR), proporcionando una mayor previsibilidad y estabilidad. Además, las métricas clave que analizan los inversores en SaaS, como la tasa de retención de clientes, el churn rate (tasa de cancelación de suscripciones), el CAC (Costo de Adquisición de Clientes) y el LTV (Valor de Vida del Cliente), difieren significativamente de las métricas utilizadas en empresas tradicionales. Este enfoque único exige una estrategia de financiación específica, centrada en una rápida escalabilidad y la retención de clientes.
Estado y perspectivas de SaaS en 2024
El mercado de Software como Servicio (SaaS) sigue estando en un crecimiento constante. Según un informe de Gartner, se espera que los ingresos globales de SaaS alcancen los 300 mil millones de dólares en 2024, impulsados por la creciente demanda de soluciones digitales y la acelerada transformación digital en múltiples sectores. Este crecimiento está siendo liderado por una mayor adopción de soluciones en la nube, así como por la innovación continua en inteligencia artificial y automatización, que están ampliando las capacidades de las plataformas SaaS.
La competencia en el mercado SaaS se está intensificando, con un aumento en el número de startups y una mayor sofisticación en las ofertas de los proveedores establecidos. Para diferenciarse, las empresas están invirtiendo en mejorar la experiencia del usuario y en ofrecer integraciones más profundas con otras herramientas empresariales. Además, la personalización y la capacidad de ofrecer soluciones a medida están emergiendo como factores clave para el éxito. En este contexto, el marketing juega un papel muy importante para las empresas SaaS, ya que una estrategia de marketing bien ejecutada puede atraer y retener clientes, destacar las características únicas del producto y generar una fuerte presencia en el mercado.
¿Qué es una ronda de financiación?
Una ronda de financiación es un proceso en el que una empresa busca obtener dinero de inversores externos para financiar su crecimiento o sus operaciones. Es como un tipo de préstamo, pero en lugar de pedir dinero a un banco, la empresa busca personas o entidades (llamadas inversores) que estén dispuestas a invertir dinero en su negocio a cambio de una participación en la empresa.
En el ámbito del Software as a Service es especialmente relevante, ya que la escalabilidad y la innovación son esenciales. Esta inversión puede tomar diferentes formas, como la compra de acciones de la empresa o la concesión de un préstamo convertible en acciones en el futuro. Generalmente, las rondas de financiación ocurren en etapas, llamadas rondas, cada una con un propósito y objetivos específicos. Según Crunchbase, el 65% de las startups de SaaS buscan financiación en sus primeros dos años de existencia para asegurar su crecimiento y desarrollo tecnológico.
El objetivo principal de una ronda de financiación es proporcionar a la empresa los fondos necesarios para expandirse, desarrollar nuevos productos, contratar personal, aumentar la capacidad de producción, o cualquier otra necesidad que tenga la empresa para crecer y tener éxito en el mercado.
Particularidades de SaaS
Obtener financiación para un SaaS en una ronda tiene particularidades únicas debido a su modelo de negocio: escalable y global. Los inversores se interesan en la capacidad del SaaS para crecer rápidamente en diferentes mercados internacionales con costes relativamente bajos.
La infraestrectura técnica debe ser robusta para manejar una base de usuarios en expansión y proporcionar soporte continuo. Además, la capacidad de adaptar el software a distintos idiomas y normativas locales es fundamental para el éxito global. Aunque los SaaS no requieren grandes inversiones iniciales en inventario o infraestructura física, necesitan capital significativo para el desarrollo del producto, el marketing y el soporte al cliente, aspectos que los inversores consideran esenciales para asegurar el éxito y la expansión del negocio.
Es fundamental que identifiques cuáles son tus necesidades: ¿Necesitas crecer rápidamente? ¿Tal vez recursos económicos? ¿O quizá necesitas conocimiento y orientación estratégica? Si no lo tienes claro, existen asesores que, además de invertir, ayudan a las empresas a definir y alcanzar sus objetivos.
Trabajo previo
Desarrollar un MVP y validar el producto
Para conseguir tu primera ronda de financiación, tu empresa SaaS debe:
- Desarrollar un Producto Mínimo Viable (MVP): Un MVP es una versión simplificada de tu producto que incluye solo las funcionalidades básicas esenciales para resolver el problema principal de tus usuarios. La idea es lanzar rápidamente una versión funcional para empezar a recolectar feedback real del mercado. En el contexto de SaaS, esto podría ser una aplicación con las características centrales, sin todas las funcionalidades adicionales que planeas incorporar a largo plazo. El objetivo es minimizar los recursos y el tiempo invertido antes de recibir validación del usuario.
- Validar el producto: Una vez que el MVP está desarrollado, el siguiente paso es validarlo obteniendo comentarios de los usuarios iniciales. Esto es crucial porque la adopción temprana y el feedback rápido pueden definir la viabilidad del producto.
Según TechCrunch, el 70% de las startups que fracasan lo hacen por una validación insuficiente del producto. Este dato subraya la importancia de lanzar un MVP y recopilar datos de usuarios reales antes de buscar financiación adicional. La validación temprana no solo fortalece tu propuesta de valor, sino que también aumenta la confianza de los inverso.
¿Cuál sería un buen ejemplo de MVP?
Los fundadores de Tinder, Sean Rad y Jonathan Badeen, decidieron probar su nueva app de citas en una fiesta de su universidad. En aquel entonces, la aplicación se denominaba “Matchbox”.
En lugar de crear una campaña complicada, Sean y Jonathan llevaron la app a la fiesta y animaron a todos a probarla en el momento. Los estudiantes se emocionaron con lo fácil que era: deslizar a la derecha si te gusta alguien y a la izquierda si no. La reacción fue increíble y la gente no paraba de usarla y hablar de ella.
Esta sencilla pero ingeniosa prueba no solo validó la idea de Tinder, sino que también creó un gran grupo de usuarios iniciales. Así, lo que empezó como una prueba en una fiesta se convirtió en una de las apps de citas más populares del mundo.
Crear un plan de negocios sólido
Un plan de negocios es un documento detallado que describe los objetivos de una empresa, las estrategias para alcanzarlos, y las tácticas operativas y financieras que se implementarán. Incluye análisis de mercado, proyecciones financieras, modelos de negocio, y estrategias de marketing y ventas.
Este plan de negocios es necesario para:
- Demostrar viabilidad: Enseña a los inversores que tu negocio es viable y tiene potencial de crecimiento.
- Atraer inversores: Ayuda a convencer a los inversores de que tu proyecto es digno de inversión al proporcionar una visión clara y estructurada de cómo planeas generar ingresos y alcanzar el éxito.
- Proveer claridad: Una guía detallada sobre cómo se utilizarán los fondos y qué retorno pueden esperar los inversores.
- Reducir el riesgo: Muestra que has considerado los riesgos y tienes planes para mitigarlos, lo que reduce la percepción de riesgo para los inversores.
En el caso de los Software as a Service, este plan debe incluir un resumen ejecutivo donde se incluya una visión general de la empresa, la descripción del producto y cuáles son los objetivos del mismo, es decir, a qué problema daría solución.
Una vez realizado el primer paso, debes:
- Realizar un análisis de mercado: incluye la información sobre el mercado objetivo, incluyendo tamaño del mercado, segmentación (tu buyer persona) y un análisis de la competencia.
- Crear tu modelo de negocio: Descripción de cómo la empresa generará ingresos (por ejemplo, suscripción mensual, freemium, pago por uso).
- Elegir la estrategia de Marketing y Ventas: Planes para atraer y retener clientes, incluyendo estrategias de marketing digital, ventas directas y canales de distribución.
- Pensar en tus proyecciones financieras: Proyecciones detalladas de ingresos, gastos, flujo de caja, y análisis de punto de equilibrio.
- Desarrollar el producto: Mejoras continuas y nuevas características para el software.
Debes tener en cuenta que no todos los Software as a Service son iguales y que hay puntos que pueden variar.
¿Qué hay de la proyección internacional?
Para un SaaS, la proyección internacional es indispensable debido a la naturaleza escalable y global de este tipo de productos. Incluir un plan de expansión a mercados internacionales muestra a los inversores que estás pensando a largo plazo.
En este caso, debes incluir un análisis del mercado internacional, un plan de adaptación del software para diferentes idiomas y normativas locales, los planes de marketing y ventas en diferentes regiones y la infraestructura técnica que tu SaaS tendrá para asegurar que puede soportar usuarios globales con baja latencia y alta disponibilidad.
A diferencia de otros tipos de negocios, los SaaS generalmente no requieren grandes inversiones iniciales en inventario o infraestructura física. Una única persona se puede encargar de desarrollar un software sin necesidad de un gran capital humano.
Desarrolla un pitch deck efectivo
Un pitch deck es una presentación visual que debes preparar donde incluyas un resumen ejecutivo:
- El problema y la solución: Cómo tu SaaS resuelve un problema específico.
- El mercado objetivo: Tamaño del mercado y segmentación.
- Modelo de ingresos: Cómo generas ingresos y cuál es tu estrategia de monetización.
- Métricas de tracción: KPIs relevantes como el crecimiento de usuarios, la tasa de conversión y el MRR.
- Equipo: La experiencia y habilidades de tu equipo
- Uso de los fondos: En qué se utilizará la financiación solicitada.
Un buen pitch deck también debe incluir casos de uso reales y testimonios de clientes para demostrar la adopción y el valor del producto en el mercado.
Cerrar la ronda de financiación y recibir los fondos
Cerrar una ronda de financiación es un proceso crítico que requiere una cuidadosa atención a los detalles para asegurar que todos los aspectos legales y financieros estén en orden. Aquí te explicamos los pasos clave para cerrar una ronda de financiación de manera efectiva.
Una vez que hayas acordado los términos con los inversores, es crucial preparar la documentación final de la inversión.
Esto incluye el contrato de inversión, acuerdos de accionistas, y cualquier otro documento legal necesario. Es altamente recomendable contar con la asistencia de abogados especializados en financiamiento para startups, especialmente aquellos con experiencia en SaaS. Ellos te ayudarán a asegurarte de que todos los documentos sean correctos y protejan tus intereses.
Búsqueda de inversores y negociación
El primer paso para obtener financiación es buscando inversores.
Para eso, es necesario tener una red de contactos que te permita acudir a eventos donde se promueve este tipo de actividad, o por otro lado, las incubadoras. Participar en aceleradoras específicas para SaaS puede proporcionar acceso a mentores e inversores interesados en el sector.
Es crucial mantener la transparencia durante las negociaciones y estar preparado para ceder en algunos puntos mientras proteges los intereses clave de tu empresa.
Rondas de financiación
Pre-Semilla (Pre-Seed)
Esta es la fase inicial donde la empresa está en su etapa de concepto o desarrollo temprano. Los fundadores están trabajando en una idea o prototipo.
MRR: Generalmente no se espera un MRR significativo en esta etapa. Los inversores se centran más en la validación del concepto y la idea.
Número de usuarios: Enfocarse en usuarios iniciales, que suelen ser beta testers o primeros adoptantes. Un objetivo puede ser tener entre 100 y 500 usuarios que proporcionen feedback relevante.
Crecimiento: Validación del Producto Mínimo Viable (MVP) y demostrar una fuerte demanda inicial del mercado.
Financiación: Puede variar, pero suele estar entre 10,000 y 250,000 de euros.
Semilla (Seed)
La empresa ya tiene un MVP y algunos primeros usuarios. La financiación se utiliza para iterar en el producto, encontrar el segmento de mercado que le corresponde y comenzar a construir una base de clientes. El objetivo principal es preparar a la empresa para el crecimiento
En el caso de un SaaS, los inversores podrían esperar un MRR de entre 1,000 y 10,000 euros.
Número de usuarios: Entre 500 y 2,000 usuarios activos.
Inversores: Business angels, firmas de capital de riesgo (VC) especializadas en etapas tempranas, y crowdfunding.
Financiación: Entre 500,000 y 2 millones de euros.
Serie A
En la ronda Serie A, la empresa ha encontrado el product-market fit, es decir, el mercado en el que encaje y busca expandir su base de usuarios y generar ingresos significativos.
Del MRR es espera un crecimiento mensual entre 15-25%, con una sólida estrategia de adquisición de clientes y expansión de mercado.
Los inversores invierten más capital y se enfocan en la tecnología y la escalabilidad del SaaS.
Número de usuarios: Entre 2,000 y 10,000 usuarios activos, con un claro product-market fit.
Financiación: Entre 2 millones y 5 millones de euros
Serie B
Tu empresa está en una fase en la cual el crecimiento se ha acelerado y necesita más capital para escalar sus operaciones, entrar en nuevos mercados y aumentar significativamente tu equipo.
Los objetivos de MRR en esta etapa pueden situarse entre 500,000 y 1 millón de euros.
Número de usuarios: Decenas de miles de usuarios activos, mostrando una expansión significativa y una base de clientes diversa.
Financiación: Entre 10 millones y 50 millones de euros.
Serie C y más
Estas rondas son para empresas que están bien establecidas, con una fuerte base de clientes y flujos de ingresos constantes. El objetivo es preparar a la empresa para una posible salida a bolsa o adquisiciones significativas.
Los inversores esperan ver un MRR que supere el millón de euros.
Número de usuarios: Cientos de miles de usuarios activos, con una fuerte presencia global y diversificación de mercados.
Financiación: A menudo supera los 50 millones, dependiendo de las necesidades de la empresa y su valoración.
Entender las distintas rondas de financiación es esencial para planificar el crecimiento de tu empres. Cada etapa tiene sus propios objetivos y tipos de inversores, por lo que es importante preparar tu empresa adecuadamente para cada ronda.
Ejemplos Reales de SaaS
Éxitos
Dentro de los casos de éxito destacan empresas que actualmente, a nivel mundial, tienen una relevancia muy destacable.
Canva: Un caso de éxito en el mundo SaaS
Canva se fundó en 2012 y su objetivo era democratizar el diseño gráfico, permitiendo a cualquier persona crear diseños de alta calidad de manera sencilla y accesible.
En sus inicios, Canva enfrentó muchos desafíos, especialmente al intentar convencer a los inversores sobre la viabilidad de su idea. Melanie Perkins, su fundadora, y su equipo tuvieron que esforzarse mucho para conseguir financiación. Finalmente, después de varias rondas de reuniones y presentaciones, lograron su primera inversión significativa y lanzaron la versión beta de Canva en 2013. La plataforma tuvo una respuesta muy positiva desde el principio, atrayendo rápidamente a una gran base de usuarios.
Su plataforma útil e intuitiva, la simplicidad a la hora de utilizarla y el modelo freemium hicieron que Canva recaudase más de $572 millones a través de varias rondas de inversión.
Dropbox
Dropbox comenzó como una simple idea en 2007, cuando Drew Houston, su cofundador, se frustró por olvidar su memoria USB y decidió crear una solución más conveniente para almacenar y compartir archivos en la nube. Sin embargo, a pesar de la brillantez de la idea, conseguir inversiones no fue fácil al principio. Muchos inversores eran escépticos sobre el potencial de una empresa centrada únicamente en el almacenamiento en la nube, especialmente en un mercado donde ya existían competidores establecidos.
A pesar de los desafíos, Dropbox perseveró y en 2011 cerraron una ronda de financiamiento de 250 millones de dólares, liderada por Goldman Sachs y valuada en 4 mil millones de dólares. Esta ronda de inversión les permitió a Dropbox expandir su equipo, mejorar su infraestructura y expandir su presencia global.
Fracasos
Quibi, una plataforma de streaming de contenido corto.
Serie C: 1.750$ millones de dólares
A pesar de recibir una inversión inicial masiva de $1.750 millones de dólares, Quibi no logró atraer suficientes usuarios para justificar su modelo de negocio único. Con una rápida disminución en su base de suscriptores, la plataforma cerró apenas seis meses después de su lanzamiento en octubre de 2020, ilustrando los riesgos de la inversión desmesurada sin un ajuste adecuado a las demandas del mercado.
El papel del Marketing en las rondas de financiación
Para obtener financiación el Marketing desempeña un papel crucial, ya que ayuda a crear una narrativa atractiva y convincente que capte la atención de los inversores. Es importante porque ayuda a destacar los puntos fuertes de un SaaS y su potencial de manera clara y persuasiva, lo cual puede influir significativamente en la percepción que los inversores tienen sobre la viabilidad y el futuro de tu negocio.
El marketing puede ayudar a posicionar tu empresa en el mercado destacando su propuesta de valor y diferenciándola de la competencia. Durante las rondas de financiación lo que los inversores tienen en cuenta es que un SaaS sea más funcional que los demás ya que buscan empresas que no solo tengan un buen producto o servicio, sino que también tengan una ventaja competitiva clara que les permitirá captar y retener clientes de manera efectiva.
Además, el marketing bien ejecutado puede demostrar la tracción y el interés del mercado presentando datos muy concretos sobre el crecimiento de usuarios, clientes potenciales o métricas clave como el coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (LTV).
Otro aspecto importante es que el marketing puede contribuir a construir una marca sólida y reconocida, lo cual no solo genera confianza entre los clientes, sino también entre los inversores. Una marca bien posicionada y con una reputación positiva puede agregar valor percibido a tu empresa y hacerla más atractiva para aquellos que están considerando invertir.
En resumen, el marketing efectivo puede facilitar la comunicación y la relación con los inversores potenciales a lo largo del proceso de financiación. Desde la impresión inicial hasta las negociaciones finales, una estrategia de marketing bien diseñada puede asegurar que tu empresa se presente de manera coherente y convincente en cada etapa del proceso de inversión.
En este contexto, el marketing juega un papel fundamental. En Nementio nos encagamos de crear una estrategia de marketing bien diseñada y ejecutada para atraer usuarios y generar tracción. Ayudamos a las empresas SaaS a desarrollar campañas de marketing que aumenten la visibilidad, construyan credibilidad y, en última instancia, faciliten la captación de inversiones. El marketing efectivo no solo atrae clientes, sino que también destaca a tu empresa frente a los inversores, mostrando un crecimiento medible y un fuerte posicionamiento en el mercado.
