En un mundo en el que internet es el escaparate digital de cualquier negocio y el punto de información preferido por la mayoría de los usuarios, incluso cuando se trata de tomar decisiones respecto a la elección de un producto o servicio. El sector sanitario no es una excepción ya que la mayoría de los usuarios suele realizar búsquedas relacionadas con la salud.
Hoy en día los pacientes demandan cada vez más fiabilidad y veracidad en la información que consultan en internet sobre sus problemas, por lo que es imperativo llevar a cabo estrategias capaces de ganarse su confianza. Para lograrlo, una de las mejores formas es mediante el Inbound Marketing, una metodología en la que las empresas se centran en atraer nuevos pacientes pasando por diferentes etapas:
Pero, ¿cómo se logra atraer a los usuarios y convertirlos en pacientes de tu organización sanitaria? Poniendo a su disposición contenido e información de alta relevancia relacionados con sus problemas y necesidades y centrados siempre en las etapas del proceso de “compra” de los potenciales pacientes:
Ahora bien, planificar una estrategia de Inbound Marketing para el sector sanitario posee varios pasos que debes dar, y algunos de ellos están relacionados con la investigación y análisis previos a la definición de dicha estrategia. Conoce Los 4 primeros pasos de una estrategia de Inbound Marketing Sanitario:
1- Análisis interno
Como ya dijo el psicoterapeuta Nathaniel Branden “El primer paso hacia el cambio es la toma de conciencia de la situación actual”. Es importante realizar un análisis interno de tu organización sanitaria ya que te aportará información altamente valiosa sobre el punto de partida en el que se encuentra o sobre las flaquezas que presenta. Algunos aspectos importantes que debes analizar y de los que tienes que ser consciente son:
- Quien eres.
- Organización y roles.
- Qué problema solucionas.
- Por qué te eligen tus clientes.
- En qué destaca tu organización.
- De qué eres especialista y que valor diferencial posees.
- Qué rango de precios manejáis.
- Qué tratamientos principales ofrecéis, cuales son los más demandados y sobre cuales queréis centrar la estrategia Inbound.
Estos aspectos generales no son los únicos sobre los que debes indagar. Es importante investigar sobre todos los aspectos de marketing de tu organización con el fin de detectar los campos en los que no se ha trabajado correctamente y poder optimizar los esfuerzos en ellos, adaptándolos a las necesidades de tu organización y a la posterior estrategia de Inbound Marketing que diseñes. Algunos aspectos esenciales que son necesarios conocer son:
- Organización y roles del departamento de marketing.
- Recursos y activos disponibles (página web, perfiles en redes sociales, blog, información y documentos de donde obtener contenido relevante…).
- Estrategias y acciones llevadas a cabo hasta la fecha para lograr atraer clientes (tanto online como offline) y resultados obtenidos.
- Presupuesto actual y del ultimo año.
2- Análisis del entorno
Conocer perfectamente el entorno en el que llevarás a cabo tu estrategia y tus acciones es otro aspecto clave en la planificación de una estrategia Inbound. Este tipo de análisis te ayudará a comprender, mediante una visión general, la situación del sector sanitario en ese momento y te dará ideas sobre las flaquezas que este mercado pueda poseer, las cuales podrás aprovechar en tu beneficio.
El primer punto en el que deberás centrar tu análisis es tu competencia, tanto directa como indirecta. Conocer a la perfección a tus competidores es algo que te permitirá encontrar las posibles debilidades que presenten y destacar ante los clientes transformándolas en tus fortalezas. Algunos aspectos a los que debes prestar atención son:
- Tratamientos que lleva a cabo.
- En cuáles de ellos son especialistas.
- Qué tratamientos son los más demandados.
- Estrategias de marketing online que llevan a cabo (canales que utilizan, publicidad en buscadores, SEO, contenido que difunden, perfiles en redes sociales, página web…).
- Rango de precios que poseen.
- Buyer Persona al que se dirigen y la satisfacción que presentan.
- Tamaño de la organización.
- Recursos disponibles.
- Volumen de ventas.
El segundo punto clave en el que tienes que hacer hincapié es en la actualidad del sector. Especialmente en sanidad, los pacientes suelen demandar experiencia, buenos resultados y que una clínica esté actualizada a la última. Es vital que conozcas y utilices la última tecnología del sector, así como los tratamientos más avanzados para las diferentes enfermedades que tratas, si quieres atraer y conseguir nuevos clientes.
3- Fija tus objetivos
La fijación de los objetivos es uno de los pasos más importantes y críticos a la hora de desarrollar estrategia Inbound ya que serán estos los encargados de guiar el rumbo de tus acciones y de garantizar el éxito de tu estrategia. Tratándose de una empresa perteneciente al sector de la salud, los objetivos específicos deberán enfocarse en torno a los tratamientos y servicios que ofrezcas a los pacientes. No obstante, es aconsejable fijar también un objetivo general centrado en tu organización sanitaria.
Dentro de la metodología Inbound, se recomienda la utilización del modelo S.M.A.R.T con el que podrás definir objetivos:
- Específicos: fija objetivos lo más concretos posibles, así lograrás centrarte mejor en cada punto de mejora. Ejemplo: Aumentar el número de tratamientos de endocrinología realizados.
- Medibles: fija objetivos cuantificables que te permitan medir los resultados obtenidos. Ejemplo: Aumentar un 20% el número de tratamientos de endocrinología realizados.
- Alcanzables: los objetivos marcados deben ser ambiciosos, pero siempre alcanzables. Sé consciente del punto de partida en el que se encuentra tu organización.
- Relevantes: Cada objetivo S.M.A.R.T que fijes para tu estrategia de Inbound marketing deberá contribuir al cumplimiento de los objetivos generales de tu empresa.
- Temporales: es importante fijar un tiempo realista para cumplir dichos objetivos. Ejemplo: Aumentar un 20% el número de tratamientos de endocrinología realizados en un periodo de 6 meses.
4- Identifica tu Buyer Persona
Uno de los elementos principales dentro de la planificación de cualquier estrategia de Inbound Marketing es la creación del Buyer Persona. Entendemos esta figura como una representación semi-ficticia creada en base al perfil de paciente ideal de tu organización. A través de la creación de estos personajes podrás agrupar y segmentar al paciente potencial con el que trabajas para ofrecerle, de manera directa y reduciendo el margen de error, aquella información, contenidos y tratamientos que necesita.
A la hora de establecer el Buyer Persona hacia el que estarán centradas las acciones de tu organización, debes tener en cuenta de que un Buyer Persona debe enfocarse a una especialidad o tratamiento específico, es decir, no puedes utilizar el mismo Buyer Persona para tratamientos de oncología que para tratamientos de dermatología ya que sus características, necesidades y preocupaciones son completamente diferentes.
Para definir a la perfección tus Buyer Persona sin cometer errores, sigue estos pasos:
- Establece la información que quieres obtener sobre tu Buyer Persona:
- Preocupaciones y problemas a resolver.
- Sitios por donde navega en busca de información.
- Factores que disparan su toma de decisiones.
- Metas y objetivos.
- Preferencias de compra.
- …
- Determina el método de investigación que utilizarás (entrevistas, keywords en la web, perfiles en redes sociales…)
- Unifica toda la información que has obtenido.
- Sírvete de esa información para crear a tu Buyer Persona.
Una vez tengas claros estos pasos y los hayas llevado a cabo, podrás comenzar a diseñar la estrategia y el plan de acción con los que conseguir los objetivos marcados. Y recuerda, esta labor puede ser ardua y complicada, no dudes en consultar con expertos para definir y monitorizar tu estrategia para que obtengas tus objetivos.
