Publicado: 06/09/2021Por Categorías: Estrategias de marketing para SaaS

En los últimos años ha aumentado el número de empresas que comercializan un Software como Servicio (de sus siglas en inglés SaaS – Software as a Service) en Internet. 

Un SaaS es un software que permite a los usuarios conectarse y usar las aplicaciones alojadas en la nube a través de Internet mediante un modelo de pago por uso. El proveedor de servicios administra el hardware y el software y con el contrato de servicio adecuado, garantizará también la disponibilidad y la seguridad de la aplicación y de sus datos.

El crecimiento exponencial que están teniendo el teletrabajo y el trabajo en remoto, hace que este tipo de empresas tenga cada vez más usuarios, especialmente otras empresas que buscan este tipo de tecnologías.

Pero en un mundo globalizado, en el que la competencia es cada vez mayor, hace que resulte más difícil a las empresas mostrar su servicio y conseguir las ventas necesarias para mantener la viabilidad y crecimiento del negocio.

Si tienes una empresa de SaaS y te preguntas por qué no vendes lo suficiente, debes consultar las mejores técnicas de venta de software Saas para empresas.

1. Por qué es importante una estrategia de ventas

Para tener éxito en cualquier negocio, es imprescindible contar con una estrategia de ventas. Dicha estrategia debe servir como referencia para crear un plan de marketing y mejorar las ventas. 

Sin él, tan solo estarás activando tareas aisladas sin un objetivo claro, desconectadas de tu público objetivo y cuya inversión no será rentable ni en tiempo ni en resultados.

  • Objetivos de tu estrategia de ventas

Toda estrategia ha de partir de unos objetivos claros que cumplan con estos 5 requisitos para poder alcanzarlos:

    • Específicos: qué quieres conseguir en datos concretos.
    • Medibles: qué kpi’s o indicadores vas a usar para medir su eficiencia.
    • Alcanzables: han de ser realistas.
    • Relevantes: por qué son interesante para la empresa o para tus clientes.
    • Temporales: qué fecha tope tienes para conseguirlos.

2. Ten en cuenta qué tipo de empresa SaaS tienes

Antes de diseñar tu propia estrategia de ventas, es importante que contestes a la siguiente pregunta: ¿Qué tipo de SaaS estás vendiendo?

Esta pregunta, que parece obvia, es clave para orientar tu estrategia, ya que cada servicio está orientado a un nicho específico con características y tamaños diferentes.

  • Software generalista para todos los públicos

Son herramientas de uso común al que tiene acceso todo tipo público, en el que el usuario simplemente se preocupa de utilizar la aplicación, sin tener nada que ver con la instalación, mantenimiento o actualización. 

Pueden ser usuarios de este SaaS tanto particulares como profesionales.

Un ejemplo de este tipo de software es Microsoft Office, plataforma de uso extendido en ofimática con las herramientas de Microsoft más conocidas: Word, Excel, Access, Power Point, etc.

  • Software generalista para empresas

Son aquellos sistemas que cubren una necesidad específica dentro del proceso productivo de las empresas, independientemente del nicho de mercado en el que operen. 

Es decir, son herramientas transversales, para cualquier sector o tamaño de la empresa, y habilitan una funcionalidad concreta como puede ser la facturación, la medición de la productividad o la colaboración entre los trabajadores de la empresa.

En los últimos años se ha popularizado el uso de un conjunto de aplicaciones de software integradas, que permiten a las empresas automatizar y centralizar en una misma herramienta varias funciones operativas del negocio. Este sistema se conoce como ERP (Enterprise Resource Planning). 

Microsoft Dynamics 365 o SAP son 2 conocidos ejemplos de ERP.

  •  Software de nicho para empresas

El tamaño del nicho puede condicionar mucho tu estrategia de ventas. Puede darse el caso de que en tus objetivos esté simplemente llegar a unas decenas de clientes al año, abordando proyectos grandes acompañados de servicios específicos, con una elevada facturación y dedicación.

Este tipo de SaaS ofrece características específicas para un sector o nicho muy concreto, como pueden ser herramientas para hostelería, software para despacho de abogados, para comercializadoras de energía…

3. Aspectos a tener en cuenta para diseñar tu estrategia 

Para desarrollar una estrategia de ventas adecuada en un sector en crecimiento como el de SaaS, es necesario hacer un análisis previo del entorno en el que quieres operar en varias líneas:

  • Tamaño de tu mercado 

Conocer con cuántos competidores y a qué cuota de mercado aspiras te dará una visión más aproximada de las características del mercado en el que opera tu empresa.

  • Empresa

Es importante hacer un análisis DAFO de tu negocio (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) para conocer en profundidad tu empresa, y el sector en el que quieres colocar tu servicio.

  • Clientes

Para vender, necesitas afinar a la hora de identificar a tu cliente, saber sus retos, objetivos, inquietudes y en qué canales se mueve para que puedas mostrarle tu servicio. 

Crear un Buyer Persona resulta una manera útil de trazar tu perfil de cliente objetivo que te ayudará a orientar las acciones de tu estrategia.

  • Entorno Online

Para vender en Internet, se hace necesario analizar el entorno digital en el que se mueven tanto tus clientes como tus competidores, y ser conscientes de las capacidades y limitaciones con las que cuenta tu empresa. ¿Qué herramientas o canales utiliza mi cliente? ¿Hace uso de redes sociales? ¿Está mi empresa o le interesa estar en ese canal? ¿Encuentra mi cliente en esos canales a la competencia antes que a mi empresa? 

4. Estrategias generales de venta de SaaS

  • Inbound marketing

Para vender tu software por Internet, una estrategia eficaz ha de centrar esfuerzos en atraer nuevos visitantes a la página web, convertirlos en leads, desarrollar acciones para que compren tu servicio, y no olvidarse de gestionar la relación posterior. 

Esta metodología se conoce como Inbound Marketing, y está compuesta por 4 etapas, cada una de ellas con acciones específicas, que conforman el proceso de compra de tu cliente (Buyer’s journey):

  • Automatización del marketing

Esta estrategia aumenta la eficiencia de las acciones, y hace uso de la tecnología para reducir tiempos y automatizar tareas y procesos que ayuden a transformar los leads en clientes.

La complejidad de esta estrategia vendrá determinada por el volumen de tecnología aplicada, el tamaño del mercado (y la segmentación del mismo que lleves a cabo) o el número de leads con el que se cuenta. 

La segmentación del mercado, la generación de flujos de trabajo, la gestión de campañas, la colaboración entre equipos o el lead nurturing son solo algunas de los procesos que forman parte de la automatización de tu estrategia de marketing para SaaS.

5. Estrategias para generar más tráfico

Como hemos comentado anteriormente, es imprescindible atraer tráfico (visitantes) a tu sitio web para conseguir clientes por Internet.

Para ello, debes aplicar las siguientes estrategias de marketing digital de manera coordinada.

  • Sitio web optimizado

Contar con una página web optimizada resulta clave en toda estrategia SaaS, y debe ser el núcleo sobre el que pivoten el resto de acciones para aumentar las ventas de tu software.

Es el principal canal de ventas de tu empresa, y debe contener información de valor para que los visitantes consideren comprar tu servicio.

Debes cuidar aspectos como:

    • La navegabilidad del sitio web.
    • La versión móvil, adaptada y amigable para que la experiencia de usuario sea buena en cualquier dispositivo.
    • Que transmita una propuesta de valor clara.
    • Mostrar los planes de precios y tarifas de forma clara y visible.
    • Ofrecer elementos de contacto, de conversión y de soporte.
    • Mostrar referencias y testimonios de otros clientes.

  • Estrategia SEO

Tener tu marca posicionada en los primeros lugares de los motores de búsqueda facilitará que tus potenciales clientes te encuentren. 

En un momento en el que la competencia en el entorno digital es cada vez mayor, una cuidada estrategia de SEO es fundamental para empresas de SaaS, y permitirá a tu marca:

    • Atraer tráfico de manera gratuita a la página web.
    • Escalar posiciones en los buscadores de Internet.
    • Ser encontrado por tus potenciales clientes.

Ten en cuenta que contar con un blog con contenido de valor para el sector SaaS ayuda a lograr el éxito con tu estrategia de posicionamiento SEO.

  • Redes sociales

Establecido como uno de los canales digitales más efectivos, las empresas de software pueden encontrar en las redes sociales una herramienta muy útil para comunicar, entretener y aportar contenido de valor a su comunidad. 

Pero cuidado, es preferible analizar en qué redes sociales está tu potencial cliente y centrar tu presencia en esa red social. Para empresas de software, la red social más profesionalizada y completa hoy en día es LinkedIn.

  • Estrategia de PPC (Pago por clic)

Para atraer tráfico a tu página web, un complemento perfecto a tu estrategia de posicionamiento SEO es la publicidad digital, ya sea en redes sociales (Social Ads) o la publicidad en motores de búsqueda (SEM). Con una buena elección del canal, midiendo resultados y optimizando las campañas de pago, mejorarás tus resultados a corto plazo. 

  • Marketing de Contenidos

Es una estrategia basada en crear y compartir contenido relevante, útil y que aporte valor a tu potencial cliente, para que encuentre en él la información que está buscando en internet o le ayude a considerar tu software como la mejor solución para su empresa.

La difusión del contenido debe ser factible en todos aquellos canales en los que tenga presencia tu buyer persona, ya sea en la propia página web, artículos de blog, ebooks, infografías o post en redes sociales.

Por supuesto, la creación de contenido debe estar alineada con la estrategia SEO comentada en el apartado anterior y apuntar a los siguientes objetivos:

    • Aumentar tu notoriedad en internet.
    • Aumentar la interacción con tu marca.
    • Nutrir de contenido de calidad.
    • Reducir el coste de adquisición de tus clientes.
    • Ganar autoridad y generar confianza.
    • Mejorar la experiencia posventa.

6. Estrategias para conversión (leads cualificados, versiones freemium, pruebas gratuitas…)

En este punto, debes tratar que el visitante haga algún tipo de acción en tu web, y deje sus datos para incorporarlos a una base de datos con la que trabajar y nutrir los leads cualificados.

  • Experiencia de usuario (UX)

Los elementos y navegabilidad de la web son muy importantes para que el visitante pueda comprender e interactuar correctamente con los recursos que necesite y encuentre la información sobre tu software que esté buscando. Esto se conoce como experiencia de usuario. 

Para desarrollar una correcta experiencia de usuario, es necesario analizar:

    • Qué necesidades tiene el usuario.
    • Cuáles son sus hábitos de uso.
    • La psicología del usuario.
    • Qué facilidad de uso de la tecnología tiene.
    • Feedback del visitante.

  • Call to Action (CTA’s)

Los CTA’s son las llamadas a la acción que se encuentran en tu página web, con las que debes atraer a clientes potenciales. 

Generalmente son enlaces vinculados a una landing page que contiene información de valor, ofertas o promociones para el cliente potencial a la que puede acceder a través de un formulario de contacto.

Debes centrar esfuerzos en crear un sentido de urgencia en la acción, simplificar el contenido y mostrar claramente los beneficios que obtendrá el visitante con un lenguaje entendible.

  • Ofrece una prueba gratuita de tu SaaS

Habilita entornos de prueba para tus leads cualificados con la que puedan interactuar con alguna de las funcionalidades de tu software. Estarás un paso más cerca de conseguir que tus leads compren tu software.

Es importante en este proceso que pongas en valor no solo tu servicio, sino también tu sistema de soporte al cliente, para que se sientan guiados y atendidos en todo el proceso y reconozcan los beneficios de tu SaaS. 

  • Ofrece una versión freemium de tu SaaS

Dale al usuario la posibilidad de usar funciones limitadas de tu software de forma gratuita, para que a medida que se vaya haciendo con la plataforma, tenga la necesidad de adquirir más funciones. Es entonces cuando deberá contratar un plan superior, de pago y le convertirás en cliente. 

Además, esta estrategia suele ser muy útil para que tus nuevos clientes te recomienden a otros usuarios y muestren tu software como la solución a sus problemas.

7. Estrategia para vender el SaaS

  • Email marketing

El email sigue siendo hoy en día una herramienta imprescindible en todo proceso de venta por Internet. Si hablamos del caso de  la venta de SaaS, no es diferente.

Entre los principales beneficios del email, es que se trata de un canal que no se ve condicionado por la inmediatez, es decir, no es intrusivo. El contenido que envíes a tus leads puede quedar en su bandeja de entrada, y lo podrá consultar cuando quiera.

Generar leads es solo el principio del proceso de ventas SaaS. No todos los leads están cualificados para comprar tu software, y necesitan más tiempo para saber si es la solución que están buscando.

El email marketing es una herramienta muy útil para nutrir y cualificar constantemente, con el que puedes automatizar el envío de contenido de tu servicio sobre el que ya ha mostrado interés el lead. 

Este proceso de cualificación de leads es parte de la automatización de tu estrategia de marketing SaaS, y a través del envío secuencial de emails personalizados acompañarás al prospecto en su proceso de compra hasta que se convierta en cliente.

  • Videotutoriales y formación online

Una buena forma de convencer a tu potencial cliente es dándole acceso a contenido audiovisual con el que pueda conocer en profundidad las funcionalidades de tu SaaS.

Le permitirá descubrir si es un software accesible, de uso sencillo, cómo funciona y si cumple con las expectativas que ofrece.

Además, complementar este contenido con formación mediante vídeos, webinars o infografías hará que tu lead saque cada vez más rendimiento de tu servicio y despertará en él el deseo de seguir disfrutando de los beneficios de usar tu SaaS.

  • Casos de éxito y testimonios

Una de las vías más efectivas para generar confianza sobre tu SaaS en los potenciales clientes es mostrándoles testimonios y casos de éxito reales de tu empresa.

En todo caso de éxito que expongas en la web, debes explicar de manera concisa:

    • El problema de tu cliente.
    • La solución aplicada de tu empresa.
    • Los resultados obtenidos que justifiquen el éxito.

Harás que tus leads se sientan identificados con los problemas, y vean en tu servicio la mejor opción para resolver sus problemas.

8. Estrategias para fidelizar clientes

Este tipo de estrategias tratan de reducir el churn rate, es decir, la tasa de cancelación o abandono de los clientes. Se busca por tanto fidelizar a los clientes, de manera que estén el mayor tiempo posible en tu empresa.

  • Portales especializados de reseñas y opiniones

Estas plataformas permiten a los usuarios encontrar el software adecuado, en el que pueden consultar testimonios, opiniones y valoraciones de clientes reales. 

Registrar tu software en este tipo de plataformas te permitirá mejorar la reputación de tu marca, gestionar las reseñas de clientes y aumentar el tráfico local de búsqueda.

Para el mercado SaaS, las plataformas más consultadas y en las que recomendamos que registres tu software para fidelizar tus clientes son:

Esta técnica consiste en ofrecer a tus clientes una remuneración económica, recompensa o descuento de algún tipo a quien recomienda tu software. Esta contraprestación se hace efectiva cuando la referencia ha hecho efectiva la conversión de nuevos clientes.

9. Pon en marcha tu estrategia con un plan de marketing adecuado

Una vez planteadas las líneas generales de todas estas estrategias, tienes que llevarlas a la práctica de manera coordinada. Para ello lo mejor es elaborar un plan de marketing que garantice el éxito en la aplicación de las mismas.

En tu plan de marketing no debes olvidar incluir los siguientes puntos:

    • Establecimiento de objetivos que quieres alcanzar.
    • Equipo humano: debes valorar si cuentas con el personal suficientemente capacitado para ejecutar el plan, o has de externalizar los servicios con una agencia de marketing digital especializada en SaaS.
    • Calendario de acciones: en él debes mostrar qué tareas se deben hacer, con fechas de inicio y finalización, y quién es el responsable de cada una de ellas.
    • Analítica: Debes establecer una política de recopilación y análisis de datos, con métricas y KPI’s concretos para tu estrategia SaaS que te hagan ver el grado de consecución de los objetivos establecidos.
    • Optimización: tras la etapa de análisis, es fundamental abordar tareas que corrijan los fallos detectados en la aplicación de la estrategia y reorientar las acciones para alcanzar los objetivos.

Si necesitas ayuda con la elaboración de una estrategia adecuada para vender tu software SaaS, contacta con nosotros. Somos una agencia especializada en tecnología y software, y diseñaremos tu plan de marketing para que te encuentren tus clientes en Internet.

 

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