En cualquier negocio siempre es una decisión difícil ponerle precio a su producto, pero en un negocio SaaS toma una importancia vital. En un negocio digital es aún más relevante un buen precio que sea aceptado por los usuarios. Los precios SaaS no son distintos a esta afirmación.
A la hora de seleccionar cuál será su precio ideal, es muy importante hacer un trabajo previo para conocer las características de su producto, mercado y clientes. Toda la información que obtengas será importante a la hora de fijar el precio de tu producto.
- ¿Dónde estás posicionado en el mercado?
- ¿Qué clientes quieres tener o tienes?
- ¿A cuántos clientes puedes atender?
- ¿Quieres tener diferentes niveles de servicio?
- ¿Su producto está destinado a usuarios de larga o corta duración?
- ¿Sirve a empresas, clientes o ambos?
Conocer todos estos aspectos le permitirá tener una visión más global de su negocio. Debe tener claro que también debe ponerse desde la perspectiva del consumidor para entender su producto.
Modelos de precios SaaS para su producto
Para seleccionar el precio de su producto SaaS hay tres divisiones de métodos, dependiendo del enfoque que quiera darle. Hablamos de modelos de precios, estrategias de precios y recursos psicológicos. Nos centraremos en la primera, los modelos de precios SaaS.
Hay un sinfín de modelos de precios para su producto SaaS. Para ello, debe tener en cuenta la información previa sobre el conocimiento de su producto. No debe tratar su producto por encima o por debajo de su valor o le traerá problemas.
Si sobrevaloras tu producto generarás rechazo en la gente, ya que no se sentirán conformes con el precio que están pagando. Por otro lado, si subestima su producto, tendrá un público feliz por la relación calidad-precio, pero sus ingresos serán mínimos y seguramente no podrá afrontar el día a día de su empresa. Esta situación hará que no puedas tener un buen mantenimiento de la herramienta.
Ambas son situaciones peligrosas por lo que debemos tratar de acercarnos lo más posible a nuestro precio perfecto.
Aquí hay algunos ejemplos de modelos de precios SaaS que muchas compañías de SaaS siguen para ayudarle a elegir el mejor para usted.
Tarifa plana
Es la forma más simple de vender sus productos SaaS. Está diseñado para empresas que sólo ofrecen un producto con sus características únicas y a un precio unitario.
No es uno de los métodos más utilizados. En la actualidad se le da a menudo diferentes enfoques a los productos y este método se deja para productos muy especiales.
Como ventaja, sabemos que es una forma fácil de vender y comunicar, ya que no se pone al usuario en duda qué plan elegir. A la hora de comunicar es también bastante fácil, sin complicaciones para explicar muchas características.
Por otro lado, tiene claras desventajas como la imposibilidad de aportar un valor añadido a cada cliente. Además, se da el caso de que sólo tienes una oportunidad para atraer clientes, es decir, si un cliente potencial no ve tu oferta interesante, es tan poco moldeable que será imposible convencerle.
Ejemplo: Globe2CRM en su estrategia de precios decide compararse con Insightly y Zoho. En su comparación muestra a su empresa con un precio único para todos los servicios y a los otros dos en sus precios base, con una limitación de sus servicios.
Precio basado en el uso
En este tipo de estrategias de precios SaaS, el costo del producto está directamente relacionado con su uso, es decir, el precio será puesto por usted dependiendo de lo que use la aplicación. En muchos tipos de negocios, el uso de la aplicación varía enormemente dependiendo de los meses, lo que hace que esta sea una estrategia perfecta para flexibilizar el coste del negocio.
De esta manera, muchas empresas ofrecen este servicio, aunque lo hacen de dos maneras diferentes:
- Comprando créditos, los cuales se irán restando a medida que utilices el servicio. A veces la empresa pone un límite de tiempo para gastar esos créditos.
- Basándose simplemente en el uso, pagarás una cuota mínima de instalación, cuota de uso y soporte, y a partir de ahí, empezarás a pagar por el uso que le des a la instalación. Estos métodos de pago suelen estar conectados a algún otro software de pago como proveedor.
Con este modelo, el consumo se reduce en comparación con otros precios. Esto significa que será un incentivo para el consumidor y hará que su producto sea más atractivo.
Ejemplo: VoIPstudio, un proveedor internacional de telefonía VoIP, le permite hacer llamadas a través de Internet. Es un modelo de negocio perfecto para aplicar este método de fijación de precios.
VoIPstudio tiene en su página una lista de precios por minuto, país y otras características influyentes en las llamadas.
Este tipo de precios SaaS tiene la ventaja de reducir las barreras de uso y ser más justo para la relación cliente-empresa. También generan a la empresa de acuerdo con el trabajo que se les reporta, es decir, un cliente que satura el sistema o que lo usa mucho, pagará de acuerdo con ello. Esto no causará problemas con esos clientes ya que, en otros modelos, esos clientes pagan la tarifa máxima y utilizan en exceso la herramienta. Esto a menudo significa que la compañía no puede controlar a esos clientes.
Por otro lado, la flexibilidad también tiene aspectos negativos. Si no tienes unos precios fijos, tanto la compañía como el cliente no pueden tener una forma fiable de prever sus ingresos y gastos. Esto a largo plazo será menos problemático cuando tengas datos de otros años que te ayuden a estimar por meses.
Estrategia de precios escalonados
Las dos estrategias anteriores no se utilizan tanto como esta. En este caso hablamos de un método de fijación de productos en el que, dependiendo de la tarifa que pague, tendrá acceso a algunas u otras características. Es una de las opciones a las que más recurren las empresas de SaaS, ya que es muy atractiva para el cliente y ofrece una gran adaptabilidad. Normalmente ofrecen entre 3 y 4 opciones de precio (barato, normal y caro), a veces añadiendo alguna opción especial.
Haciendo referencia al primer ejemplo, Zoho CRM tiene un tipo de estrategia como esta, que incluye 4 tipos de cuotas, con la especial para empresas.
También se observa cómo esta estrategia se acomoda a las empresas que ofrecen ciertos descuentos en la compra de paquetes anuales. Para la empresa estos planes anuales serán importantes ya que les permiten tener una previsión realista de sus ingresos a largo plazo.
Si esta estrategia es tan famosa es porque hace muy flexible la adaptación de varias personas, haciendo que todos puedan pagar por la utilidad que le da a la aplicación. Con este sistema no abrumará a los usuarios que necesitan cuotas bajas para sus necesidades y creará un camino claro de actualización para aquellos que necesitan mayores utilidades.
Por el contrario, si no lo dejas claro puede ser una decisión difícil para el cliente elegir un plan u otro. No es necesario crear muchos paquetes para satisfacer a toda la audiencia, es imposible, y es contraproducente. En comparación con la estrategia «Precio basado en el uso», en ésta si los usuarios con las tarifas máximas hacen un uso muy intensivo de la herramienta, no podrás obtener suficientes ingresos para dar abasto a su uso.
Precio para cada usuario
Esta estrategia es otra de las reinas dentro del sector SaaS. Muchas empresas eligen que su herramienta sea pagada individualmente para cada cliente. De esta manera, suben el precio paso a paso para cada cuenta que se hace. Es decir, si con un usuario pagas 10 euros, con dos usuarios pagarás 20 euros y si, con 3 usuarios pagarás 30 euros.
Es una estrategia que va bien para ciertos tipos de negocios. Uno de los ejemplos es el anterior, donde se especifica en cada plan «por usuario». Otro de los ejemplos más claros, los tenemos en una de las mayores empresas del mundo, Google, que tiene una estrategia por usuario para Google Suite.
Otro ejemplo de una empresa que utiliza este tipo de estrategia sería Pipedrive, un programa informático de gestión de ventas, que explica claramente en su plan de precios que el precio es por cliente.
Este método tiene las ventajas de la simplicidad, ya que una vez que lo adoptas sabes a qué precio debes ajustarte para añadir usuarios. También le ofrece buenas previsiones de sus ingresos, siendo así más seguro su negocio.
Como siempre, también hay aspectos negativos, que en este caso están ligados al hecho de la barrera de añadir usuarios. Este método favorece el «engaño» por parte de las empresas, que duplican sus cuentas para ser utilizadas por varios empleados. Asimismo, facilita el abandono, ya que al ser capaz de generar duplicidades, facilitará el abandono de la aplicación por parte de 10 personas en vez de por parte de 100.
Existe otra modalidad dentro de esta estrategia que es «por usuarios activos«. Consiste simplemente en cobrar las cantidades de usuarios que utilizan su cuenta, de manera que las empresas no tienen que pagar por los usuarios que no han utilizado la cuenta ese mes.
Precios por características.
Otra forma de segmentar los precios SaaS es por las características que ofrece a los usuarios. Muchas empresas optan por dejar las características más premium para los usuarios con cuotas más altas.
Es una de las estrategias más utilizadas, ya que es muy moldeable y permite a los usuarios elegir lo que más les conviene. En esta sección tenemos el ejemplo de la estrategia de precios de Dropbox, el servicio de intercambio de archivos multiplataforma en la nube. También tienen la función de precios «por usuario». Es decir, se ha segmentado el producto desde el punto de vista de las características y desde el punto de vista del número de usuarios que lo utilizan.
Las ventajas para las empresas son que pueden aprovechar mucho a sus clientes, porque si tienen una buena aplicación terminarán obteniendo muchos aumentos de suscripción. También pueden medir por cuánto quieren dar sus mejores características, midiendo así el trabajo que le han dedicado o el valor que creen que ofrecen.
La mayor desventaja es que será muy difícil ajustar esos parámetros para relacionar el precio, las necesidades y el trabajo que nos ha costado. Otro inconveniente es que será fácil crear una sensación de frustración al usuario por no tener todas las características que necesita y ser muy caro el siguiente paso de los precios.
Freemium business model.
Uno de los modelos más aceptados es el modelo Freemium. La palabra en sí misma da pistas sobre el tipo de modelo del que estamos hablando (Free (gratis) + Premium). Esta estrategia de precios SaaS ofrece el producto de forma gratuita, una versión básica. Es como una especie de Demo permanente, en la que se ofrece el producto, pero muy recortado, con las funcionalidades básicas.
Uno de los ejemplos más destacados es la Estrategia de Precios Zoom, una plataforma para videollamadas y reuniones virtuales. Ofrece la posibilidad de utilizar su programa y probar las videollamadas de forma gratuita, pero restringiendo el tiempo de la videollamada y el número de personas que pueden estar en ella. En sus opciones de pago te dan la posibilidad de hacer videollamadas con tiempo ilimitado, acceso a programas en la nube, streaming en redes sociales…
Una de las mayores ventajas de esta estrategia es que se salta el paso más difícil, el paso de adopción, porque al ser libre de probarlo, si se tiene una buena aplicación, será muy fácil atraer a los clientes de pago. Esto también favorece el boca a boca. Cuando tu aplicación tiene una buena aceptación inicial, es fácil ser recomendado. Si se trata de una aplicación que se utiliza de forma compartida como Zoom, es fácil expandirla rápidamente.
De la misma manera, estás expuesto a no recibir ningún ingreso por parte de los usuarios que estén satisfechos o que se acomoden al producto en su versión gratuita. También podemos generar en los usuarios la sensación de pagar por algo que podrían tener gratis, teniendo una alta tasa de abandono ya que no hay grandes barreras.
Para mas información, contacte con nosotros.
