Una vez que has conseguido mirar tu modelo y estrategia de precios, es hora de dar un paso más. El detalle es muy importante para tener un producto de exito y los precios psicológicos son ese detalle que puede ser determinante.
La competencia en el mercado del SaaS es enorme, así que un simple detalle en sus precios puede marcar la diferencia y darle una ventaja sobre los demás.
Cuando se fijan los precios, la perspectiva del cliente es muy importante, así que tienes que conocerla y ver qué factores psicológicos pueden hacer que no empiece a hacer la compra. Con los precios psicológicos, puedes hacer que den ese paso más fácilmente.
¿Qué son los precios psicológicos?
Como ya hemos discutido en los posts de modelos de precios y estrategias de precios, el precio es fundamental para su negocio. En este caso, vamos al detalle del precio, pero eso puede marcar la diferencia.
Cuando hablamos de precios psicológicos, una parte de la gente piensa negativamente en ello porque argumentan que son métodos para engañar al cliente para que compre. Esta idea está muy lejos de la realidad.
El precio psicológico es una forma de terminar el precio de una manera más atractiva para los clientes, eliminando las barreras que dificultan la compra o crean fricciones en la relación. Los precios psicológicos no se ponen al principio de tu elección de precio, sino que son una forma de hacer tu precio final más atractivo.
Precio de anclaje
Con este método de fijación de precios, se juega a poner precios iniciales más altos que los finales para que los clientes tengan la percepción de un gasto alto. Una vez que has conseguido que el gasto del cliente se «ancle» en esa cifra, puedes llevar tu producto al precio real.
Esto hará que su precio no parezca tan alto a los consumidores y que les sea más fácil comprar su producto.
La mejor manera de entender esta práctica es dando un ejemplo real. Mailchimp, un proveedor de servicios de e-marketing, tiene una clara referencia al anclaje del precio en su estrategia de precios.
Puede verse como el primer precio que se lee, es un precio muy alto de 299 dólares para su versión premium. Esto hace que el comprador genere cierta sensación de rechazo por el precio hasta que continúe leyendo y vea que la versión recomendada sólo cuesta 14,99 dólares, es decir, un 95% menos que la primera opción.
Esto hará que los clientes vean el precio de $15 con muy buenos ojos, pudiendo eliminar esa barrera del precio con esta simple acción.
Para llevar a cabo esta estrategia, enfoca tus esfuerzos en que el visitante vea su paquete más caro, aunque no pueda venderlo. Eso hará que los otros paquetes sean mucho más atractivos.
Precio señuelo
En el precio señuelo se controla con los atributos de precio y calidad, llevando al consumidor a la elección que la empresa quiere. Se trata de jugar con las medidas de estos para tratar de hacer que el consumidor descubra en uno de los productos una mejor relación calidad-precio.
¿Cómo lo conseguimos?
Debemos generar asimetría en los precios de nuestros productos, es decir, habrá un claro ganador cuando se haga una elección racional.
Como ejemplo, vale el caso anterior, vemos cómo en la estrategia de precios de Mailchimp hay una gran asimetría de precios. El precio Premium y lo esencial serviría de señuelo para que la gente compre el precio estándar. En este caso, hay un gran aumento de la calidad en comparación con lo esencial y una gran caída del precio en comparación con el Premium.
Precio de encanto
Esta es una de las técnicas más utilizadas en todo tipo de productos para fijar su precio. Nuestro cerebro procesa la información y genera sensaciones de forma muy rápida, por lo que debemos intentar que nuestro precio no genere una sensación de rechazo desde el principio.
Podríamos llamar a esta técnica la técnica del 9 porque se basa en intentar que los precios terminen en esa cifra para generar el primer impacto de un precio más bajo de lo que es.
Por ejemplo, digamos que queremos vender nuestro CRM por 200 dólares. El primer número que el cliente lea será el 2, así que asociará el precio a 200 dólares.
¿Y si ponemos el producto a un precio de 199 dólares?
El cliente percibe el número 1 primero, así que su primera impresión es que el precio está en 100 dólares. Puede parecer una simple modificación, pero se muestra que las ventas aumentan sustancialmente con este pequeño y simple cambio.
Otra técnica como esta es el llamado «precio par-impar» que consiste en poner los precios finales en números impares para dar la misma sensación que con el «Precio de encanto». Es una técnica menos usada, pero que se ve en ciertos productos.
Con el ejemplo anterior, el precio del producto podría ser de 197$, 193$…
Precio por paquetes de productos
Como se indica en el propio nombre, este método consiste en vender paquetes de productos a un precio unitario. Puede ser una estrategia muy útil para ciertas empresas que tienen muchos productos y, sobre todo, para las que muchos de sus productos crean sinergias entre ellos.
También es una buena estrategia para adelantarse a ciertos productos que no se venderían de manera unitaria pero que al ponerlos en paquetes tienen sentido. De esta manera, podemos generar ingresos extra para nuestro negocio.
Una de las mayores empresas del mundo, Microsoft, utiliza este método de fijación de precios en su plataforma Office 365 Suite.
De esta manera, Microsoft obtiene algunos de sus productos de nicho, vendidos en conjunto con los más populares.
Precios de prueba
Es uno de los métodos más utilizados por las empresas, aunque muy similar al método de prueba gratuita. En este caso, la prueba es «casi» gratuita, con precios extremadamente bajos durante un período limitado.
Por ejemplo, si un producto vale 50 dólares al mes, podemos ofrecer al cliente un mes a 1 dólar. Esto hará que el cliente tenga una rebaja muy grande y no tenga tantas barreras para probar el producto, dándole la opción de cometer un error casi gratis.
Una de las barreras más importantes en comparación con dar ese mes de forma gratuita es que el cliente puede pensar que ya se le está obligando a dar su tarjeta de crédito y eso es algo que suele causar rechazo. Es un método algo arriesgado para esto.
Parálisis de análisis
Las decisiones que toma el cerebro es algo que se tiene muy en cuenta al elegir su precio psicológico. Una de las razones más comunes es hacer que el cliente caiga en una saturación de información que le hace entrar en una «parálisis de análisis».
El cerebro está preparado para recordar a corto plazo un número limitado de opciones, ese número varía entre 5 y 9, lo que explica que si tiene un número mayor de eso, su cerebro puede no ser capaz de asimilar la información tan rápidamente y caer en la parálisis.
Si logramos que eso suceda, nuestras posibilidades se reducen drásticamente.
En conclusión, debe utilizar un pequeño número de opciones, cuanto más sintetizada pueda dar al comprador la opción, más probabilidades tendrá de vender su producto.
Efecto de la posición central
En este momento estamos hablando de lo que podría ser ciertamente sobre las opciones más utilizadas. No es más que el término medio y la posición del mismo.
No implica ningún secreto, simplemente se basa en ofrecer al cliente la opción de un producto que es un promedio en todo, tanto en precio como en calidad. Una elección fácil.
La mayoría de la gente no busca complicarse, ni necesita el máximo rendimiento. Al mismo tiempo, tampoco es de buen gusto para nadie escoger las opciones más básicas o baratas, por lo que esta técnica será perfecta si estamos interesados en vender el producto promedio de nuestras opciones.
En este ejemplo, SEMrush, una famosa herramienta de marketing tiene una estrategia de precios escalonada en la que ofrece un precio medio para su producto «Gurú». Es probablemente una de las opciones más compradas.
Conclusiones
La variable del precio es vital cuando se trata de dirigir su negocio, atraer clientes y hacer que su producto sea rentable. Analiza bien el tipo de producto que tienes, qué tipo de producto quieres vender, si quieres tener una o más opciones, paquetes… Etc.
No tomes esta decisión rápidamente, ya que puede ser un error fatal. Tómese su tiempo en las pruebas y notará los éxitos inmediatamente.
Si quieres saber más sobre los productos SaaS, puede visitar más articulos de nuestro blog.
