Una de las herramientas de publicidad más comunes en SaaS es una demo gratuita. 30 días o 15 días de producto gratis suelen ser suficientes para saber si tu producto es útil y da mucha confianza al cliente saber qué compra antes de pagarlo.
Pero una demo de 30 días es un gasto. Quizá mínimo, pero un gasto al fin y al cabo.
Veámoslo con una analogía
Cuando una fábrica de quesos pone muestras de queso gratuitas en un supermercado, le cuesta un dinero. Poco, y se amortiza (o esa es la idea) pero le cuesta. Y cada cacho de queso comido por una persona que decide no comprar el producto es un cacho de queso perdido.
En el SaaS pasa lo mismo con un cliente que ha usado tu demo y no ha comprado el producto, pero hay una diferencia: al contrario que con el queso en el supermercado, donde el cliente come un cacho de queso, se lo agradece al dependiente y se va para no volver, para usar tu demo te han facilitado una manera de contactar con el cliente.
Y esto es la clave:
Al contrario que el queso, que es de disfrute instantáneo, tu demo se usa durante un periodo de tiempo, que suele ser de una semana a 30 días. Así que habla con el cliente. Dile, antes de que se vaya, antes de que se termine de comer tu queso, que se lo piense. ¿Cómo?
Dile cómo se va a beneficiar
Cuéntale un caso de éxito de tus clientes. Dile cuánto dinero ha ganado un cliente gracias a ti. O, si tu empresa no ofrece un servicio que se pueda traducir directamente en dinero, dile que tu cliente ha ahorrado tanto tiempo gracias a ti, o que ha hecho algo mucho más fácilmente o ha conseguido abrirse a tantos mercados o…
Al cliente no le importa qué eres ni lo que haces. Al cliente le importa cómo vas a beneficiarle. O sea, le importa tu propuesta de valor.
Dile cómo has beneficiado a otros y cómo va a serle rentable pagarte dinero a ti.
Facilítale el acceso a ti
Muchas veces queremos acercanos a alguien pero no nos atrevemos. Para preguntar por una calle, para saber dónde ha comprado algún producto, para cualquier cosa, desde flirtear a charlar sin ningún objetivo concreto. Incluso nos puede resultar costoso preguntar, por ejemplo, la hora.
Sin embargo, si esta persona nos ha contactado primero, nos es mucho más fácil. Se ha roto el hielo, se ha abierto una puerta a la comunicación y ya hay un canal abierto y ya nos atrevemos a hablar con menos tapujos.
Así que, ¿por qué no hacer lo mismo? Volvamos a la analogía de la muestra de queso: si un cliente dice que no sabe si se decide o no, siempre se le ofrece otro cacho. Con esto se consigue que saboree mejor el producto, se consigue que se sienta un poco más en compromiso con la empresa y, si el dependiente le pregunta si le ha gustado, se abre un canal de comunicación.
Lo mismo pasa con una empresa SaaS: ¿quiere que ampliemos su periodo de prueba otro mes? si se le hace un ofrecimiento así y lo quiere es mucho más fácil que responda a otras preguntas tipo: ¿Ha tenido alguna dificultad? ¿hay algo que le eche para atrás a la hora de comprar el producto? ¿Cómo cree que puede ayudarle mi producto? etc.
Esto va a servir para caerle bien al cliente, pero también para aprender más de él y, por tanto, tener más claro cómo satisfacer sus necesidades.
¿Y si se va?
Si se va es más difícil que vuelva. Pero no te rindas. Si de cada 100 personas a las que escribas un e-mail a las dos semanas de dejar tu producto una te responde, ya sea contratando tu producto, ya sea diciendo por qué no lo contrató, es una información útil y que no va a añadirte más trabajo que programar y automatizar el correo electrónico. Uno puede pensar que escribir a estos clientes perdidos es un riesgo. Pero ¿qué puedes perder? El verdadero riesgo es no escribirles, pues puedes perder al cliente.
¿No tienes claro qué ponerles en los correos electrónicos o cómo dirigirte a los clientes? Somos profesionales del márketing y la comunicación, podemos ayudarte, contacta con Nementio.
