Vender no es sencillo. Cualquier producto/servicio que intentes vender tiene métodos de venta similares y diferentes. Las diferencias de SaaS son, sin embargo, significativas. ¡Sigue leyendo!
SaaS no es un producto al uso
Trata de explicarle el SaaS a tu abuelo/a, esposo/a que no tenga conocimientos técnicos.
Probablemente puedas hacerles entender el concepto, pero venderles los servicios de tu empresa SaaS no va a ser posible. El SaaS no es algo que puedas palpar o mostrar de forma física y cada SaaS es diferente.
Aunque probablemente todos puedan beneficiarse de la tecnología, existen personas que se asustan con solo por pensar en trabajar con ordenadores.
Por tanto, debes hacerles entender que estás vendiendo algo útil, incluso aunque no hayan pensado en si lo necesitan.
Tienes el control vendiendo SaaS
Cuando estás vendiendo SaaS, tienes el control total sobre lo que estás vendiendo, por lo que es bueno ‘regalar’ tu producto: tan pronto como lo desees, puedes retirarlo, así que no tengas miedo de ofrecer demostraciones, pruebas, etc. Todas las compañías de SaaS ofrecen pruebas gratuitas, así que por algo será.
Mantén felices a tus clientes
Según Gartner, los clientes de SaaS son clientes a largo plazo. El 80% de tus ganancias equivaldrá al 20% de tus clientes actuales. Así que, un pequeño aumento en la retención te proporcionará una gran rentabilidad. Mantener a tus clientes es más importante que obtener nuevos. Es así en todas las empresas, pero en SaaS es aún más importante que en otras.
Estás vendiendo un servicio
No estás vendiendo productos, sino un servicio. Por lo tanto, debes centrarte en lo que hace que un servicio sea excelente: servicio postventa, atención al cliente y, por supuesto, un servicio excelente, es decir, un software que funcione, que sea fiable y que sea útil para tus clientes.
Vender SaaS es (generalmente) un proceso rápido
Por varios motivos:
La venta de SaaS se realiza automáticamente. Si tienes una tienda no puedes atender a más de un cliente al mismo tiempo. En SaaS, sin embargo, puedes vender a muchas personas al mismo tiempo.
SaaS es instantáneo. Además, no es un B2B común. Quiere decir que no es lento, no necesitas usar tu tiempo para almorzar con los directores de departamento, no necesitas negociar. SaaS es más barato que otros productos y es utilizado por pequeños equipos de personas en las empresas. Además, si tu servicio no funciona, es fácil pasar de un servicio a otro.
Sí, por supuesto, hay algunos servicios que son utilizados por toda la empresa. En estos casos, probablemente no sea tan rápido de implementar. Pero, por lo general, las primeras ventas se realizan de forma rápida.
Por tanto, las diferencias de SaaS no son exactamente ventajas ni desventajas, pero debes conocerlas si deseas comenzar un negocio de SaaS y considerarlas si ya tienes una.
