La industria SaaS está creciendo a un ritmo elevado, lo que se explica por un uso más intensivo de las tecnologías entre la población y las empresas. El uso de teléfonos inteligentes, tabletas, computadoras… empieza a no ser raro, sino que es común para un gran porcentaje de personas. Los ingresos de las empresas SaaS también se están viendo afectados, pero hace falt optimizarlos.
Grafico 1. Worldwide Public Cloud Service Revenue Forecast (Billions of U.S. Dollars)
Según un estudio desarrollado por Gartner en 2019, las aplicaciones de la nube crecerán en los próximos años. Las más notables son las aplicaciones SaaS, que contribuyen aproximadamente a la mitad de los ingresos totales.
Por otro lado, se hace una estimación para los próximos dos años, continuando con un aumento progresivo de los ingresos SaaS.
Formas de mejorar los ingresos de su producto SaaS
En este entorno de crecimiento, muchas personas consideran que es fácil crecer, pero la realidad es que hay que saber llevar a cabo una buena estrategia.
Muchas empresas con buenos productos SaaS no mejorar sus ingresos al ritmo que deberían. Las empresas tienden a frustrarse después de ver los resultados del aumento de los ingresos del mercado.
A pesar de estar en buenos tiempos de crecimiento, estas empresas no logran enfocar bien sus esfuerzos. Sus estrategias no son claras y no logran optimizar su trabajo.
A continuación, pondremos algunos de los puntos en los que se debe centrar si quiere hacer crecer su SaaS.
Minimizar la tasa «Churn Rate»
Una de las formas de mejorar tus ingresos es dejar de perderlos. Parece sencillo, pero muchas empresas tienen una alta tasa de abandono. Lo más complicado para una compañía SaaS es normalmente atraer clientes, así que trata de asegurarte de que cuando lleguen no se vayan rápidamente. Los siguientes consejos pueden ayudarte a hacerlo.
- Ofrece al usuario la mejor experiencia posible, minimiza los errores y hazle sentirse cómodo.
- No vendas algo que no puedes cumplir. Crear demasiadas expectativas de su producto puede ser contraproducente, ya que causará una sensación de decepción al cliente, favoreciendo su abandono.
- Un servicio al cliente sobresaliente es vital. El apoyo y el interés de la empresa cuando un cliente lo necesita genera una fuerte relación de confianza. Si el cliente ve que existe una estrecha relación con la empresa, será una razón de peso para dar un voto de confianza ante posibles errores.
- Debe aprender a dejar ir. Cuando un cliente se va, no seas persistente, déjalo con una buena imagen e invítalo a volver cuando quiera. Aparte de eso, trate de que deje algún detalle de las razones de su marcha, como una forma de investigar futuras mejoras.
Aumentar el promedio de ingresos SaaS de cada cliente
De la misma manera que la pérdida de clientes es una desventaja para la empresa, no generar lo suficiente por cada cliente es también negativo. Una vez que hemos hecho que los clientes se sientan cómodos, tenemos que estudiar su comportamiento para ver cómo podemos ser más eficientes.
Para ello debemos utilizar la analítica para medir nuestro progreso. La métrica más común para medir esto es el ARPA MMR, que nos da el promedio de ingresos por cuenta.
MMR ARPA (Ingreso promedio por cuenta – Average Revenue per account): Ingresos de todas las cuentas/Números de cuentas en ese período
Para mejorar esta proporción, tenemos tres posibles soluciones:
- Mejorar su producto: Concéntrese en optimizar lo que tiene o cree nuevas características. Cada pequeño cambio que haga en su producto aumentará su valor, haciendo así que aumente su ARPA.
- Estrategia de precios: Para mejorar su ARPA la solución fácil es siempre aumentar sus precios, pero debe tener cuidado ya que puede ser mal aceptado por sus clientes y ser contraproducente. Estudie a su cliente, analice su situación y busque formas de hacer el precio más atractivo.
- Upgrades/Aumentos de suscripciones: Dependiendo del tipo de cliente, necesitarán unas funciones u otras, por lo tanto, investiga qué clientes están más interesados en suscribirse a los paquetes premium. Estos clientes deben ser tratados con cuidado, ofreciéndoles pruebas y dándoles facilidades para actualizar a cuentas premium.
Mejorar la tasa de registro
La mayoría de las empresas pueden ser atractivas para muchos clientes, pero no tienen un proceso optimizado por el cual conviertan un lead en un cliente. Los puntos más importantes a mejorar son:
- Hacer una propuesta clara.
- Haz de las opiniones de tus clientes uno de tus avales, muéstralas en tu página.
- Explica tu producto a través de videos, demostraciones… etc.
Invierte en marketing
A muchos nos resulta extraño que una empresa que quiere crecer no lleve a cabo una estrategia de marketing, pero la verdad es que a menudo es la última opción para muchos de ellos. Si no se tiene un proceso fácil, se pueden perder muchas oportunidades de reclutamiento. Dentro de las posibilidades de marketing, consideramos que algunas de ellas son más relevantes:
- Considere las opciones de PPC para interactuar con sus clientes potenciales a través de sus intereses. Gestione bien las búsquedas para obtener un retorno de la inversión.
- Gestione las relaciones de confianza con sus clientes, no tiene que caer en el error de «cuanto más mejor». Importa el momento de nuestra relación para los impactos.
- Optimice sus páginas de destino: Son la clave para convertir a un cliente, facilitarle el trabajo. Intente que el contenido sea coherente, visual, visible, claro y excesivamente fácil de consumir, no les haga navegar o cambiar de página.
Las redes sociales
Las redes sociales son una de las herramientas más poderosas de las que dispone una empresa hoy en día. Mucha gente viene a obtener información sobre la compañía a sus redes sociales. Si logramos tener redes sociales atractivas, podemos conseguir que muchos clientes se conviertan en «vendedor» de la marca. Estos clientes hablarán bien de la marca y la venderán gratis, compartirán información, nos darán visibilidad… ¡Cuida tus redes sociales!
Por otro lado, podemos lograr el efecto contrario si no tenemos redes sociales activas. Es mejor no tener presencia que tener una presencia pobre. Aquí están algunas de las actividades más recomendadas:
- Hablar de su equipo, su empresa, su cultura, sus preocupaciones…
- Crear una comunidad que integre a los usuarios haciéndolos parte de la empresa.
- Generar un contenido constante que cree compromiso.
- Adapte el contenido al público que quiere generar para su empresa.
- No olvides que las redes sociales no deben ser lineales, puedes permitirte subir contenidos diferentes para cada momento, incluyendo contenidos divertidos que muestren una imagen de cercanía a la empresa.
Haga buen uso de sus pruebas gratuitas
Normalmente, las empresas ofrecen una prueba gratuita por un tiempo, pero debes medir muy bien lo que vas a ofrecer y por cuánto tiempo. Algunos de los problemas que hay que evitar son:
- Que los clientes puedan hacer lo que necesitan en la prueba gratuita y nunca lo compren.
- Pruebas que son demasiado limitadas, que no muestran el potencial de su producto
Excepto para algún tipo de producto, normalmente es mejor hacer una prueba rápida que muestre un alto porcentaje de los beneficios a los clientes. Intentaremos complacer al cliente y mantenerlo con nosotros.
Crear una estrategia de Inbound Marketing
Desde el punto de vista de la comercialización, uno de los métodos más utilizados en este momento es el Inbound Marketing. Este método funciona para atraer a los clientes con un contenido útil para ellos, relevante y que añade valor a cada etapa del viaje del comprador.
El marketing entrante consta de 4 etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En cada una de estas etapas, el contenido se adapta al consumidor. Esto significa que se realiza un estudio individual de los consumidores para adaptarse a ellos.
- Elija sus objetivos con cuidado: ¿Qué quiere lograr? ¿A quién quiere llegar? ¿Cómo lo vas a hacer? ¿Cómo sería la visita ideal?
- Preparada por un comprador personal y construir un mapa de viaje: Defina su modelo de cliente recogiendo información, analizando y agrupando a diferentes personas del comprador.
- Convierta su tráfico en clientes potenciales: Para ello, debemos obtener los datos de contacto de nuestros clientes rellenando un formulario.
- Optimice sus contactos de correo electrónico: Cuando obtenemos la dirección de correo electrónico de un cliente o un cliente potencial, debemos analizar su actividad, ver en qué momento se encuentran para no darles un mensaje erróneo o inoportuno.
- Personaliza el mensaje, te hará más creíble.
- Segmenta correctamente para que el mensaje sea correcto.
- Ten en cuenta que tus correos electrónicos serán leídos desde diferentes dispositivos, optimízalos. Sé conciso, haz llamadas claras a la acción, plantillas de una columna y siempre pruébalo antes de enviarlo.
- Envía el correo en el idioma del cliente, haz que vea tu valor.
- Invertir en confianza y credibilidad: Para conseguir que sus leads se conviertan en clientes, genere confianza. Si un cliente potencial ve que la empresa es seria y que tiene una reputación, tendrá un mejor primer impacto. Las siguientes acciones pueden ayudarle a generar credibilidad.
- Obtener certificaciones de privacidad y seguridad.
- Empresas que confirmen el uso de su SaaS.
- Resolución de problemas guiada.
- Soporte en línea o telefónico disponible las 24 horas del día, 7 días a la semana.
- Mostrar sus premios. Si has ganado un concurso o una competición, haz que tu público lo vea.
- Mida sus resultados.
Necesitará medir su progreso para evaluar sus avances. Para empezar, intenta hacer métricas simples que te proporcionen mucha información.
Internacionalizar su producto
Hoy en día podemos llegar a una gran audiencia a través de Internet. Vivimos en un mundo globalizado en el que las oportunidades ya no están sólo en nuestra ciudad o país, sino que operamos a una escala gigantesca.
Internacionalizar su negocio SaaS no le costará mucho dinero. Si valoramos la inversión para llegar a otro tipo de público con el número de personas que podemos contactar, podemos ver como es una de las inversiones más inteligentes.
Hay dos conceptos diferentes en esta sección: localización e internacionalización. La internacionalización consiste en hacer que su producto hable el idioma del público al que va dirigido, mientras que la localización es el proceso de adaptación de su software a una región específica, con sus componentes más intrínsecos. Por lo tanto, la localización es un proceso algo más largo pero también más eficaz.
Si desea aumentar los ingresos de su negocio de SaaS mediante la internacionalización, debería tener en cuenta los siguientes consejos:
- Sitio web: Intente mantenerlo al menos en español e inglés. Menos que eso, será un retraso.
- Redes sociales: Siempre que puedas, sube el contenido en varios idiomas.
- Servicio de atención al cliente: Si quieres que tu cliente extranjero se sienta cómodo, hazle ver que estás listo para él.
Si desea ver más contenido sobre marketing y empresas SaaS, eche un vistazo a nuestro blog.
